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　　社區(qū)作為消費(fèi)群集中的一個(gè)場所，是酒水產(chǎn)品離消費(fèi)者最近的一公里。同時(shí)，隨著酒水政商務(wù)市場的持續(xù)萎縮，酒企都把運(yùn)作民酒市場放在了戰(zhàn)略的首位。而社區(qū)是針對(duì)民酒傳播、推廣、銷售的重要載體，關(guān)鍵的是，社區(qū)所產(chǎn)生的銷售往往可以實(shí)現(xiàn)家庭即時(shí)消費(fèi)，不是酒水運(yùn)作傳統(tǒng)的倉庫轉(zhuǎn)移，所以，酒水企業(yè)的社區(qū)營銷重要性就進(jìn)一步凸顯了出來。那么，隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，社區(qū)營銷應(yīng)如何與時(shí)俱進(jìn)，實(shí)現(xiàn)費(fèi)銷比最優(yōu)化、效果最佳呢？

　　跨界合作實(shí)現(xiàn)資源聯(lián)動(dòng)

　　筆者曾策劃過這樣一個(gè)案例，有一家凈水器企業(yè)和一家葡萄酒企業(yè)都想啟動(dòng)社區(qū)營銷，筆者就撮合兩者合作，結(jié)果雙方都同意了。

　　在經(jīng)過和相應(yīng)的社區(qū)溝通完畢后，兩家的聯(lián)合跨界合作正式開始。

　　合作的方式是：兩家做社區(qū)營銷的銷售人員進(jìn)行合并，共同宣傳，并且雙方的產(chǎn)品互為對(duì)方產(chǎn)品的促銷品，而且雙方都為對(duì)方提供最優(yōu)惠的價(jià)格，確保合作雙方都能有合理的利潤。

　　對(duì)一個(gè)社區(qū)的消費(fèi)者來講，要么對(duì)凈水器有剛需，要么對(duì)葡萄酒有剛需，或者對(duì)兩者都有剛需，但是無論消費(fèi)者有哪一方面的剛需，他們在購買某一種產(chǎn)品的同時(shí)，都會(huì)帶動(dòng)另一種產(chǎn)品的銷售，因?yàn)殡p方的促銷是聯(lián)合進(jìn)行的。

　　當(dāng)然，消費(fèi)者也可以單獨(dú)購買某一種產(chǎn)品，不過沒有價(jià)格優(yōu)惠或其它促銷品。消費(fèi)者只要購買某一項(xiàng)產(chǎn)品，另一項(xiàng)產(chǎn)品可以同時(shí)得到。消費(fèi)者往往對(duì)此是不會(huì)拒絕的。

　　在價(jià)格設(shè)置上，對(duì)消費(fèi)者的報(bào)價(jià)都是零售價(jià)，這樣既保護(hù)了其他渠道和經(jīng)銷商的利益，又穩(wěn)定了產(chǎn)品的價(jià)格體系，避免了某一個(gè)企業(yè)單獨(dú)做活動(dòng)，為了拉動(dòng)銷售進(jìn)行的價(jià)格讓利或折扣對(duì)其他渠道的價(jià)格傷害。

　　這個(gè)方案所起到的作用當(dāng)然還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅于此，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了以下目的：

　　第一，雙方人力投入費(fèi)用的最低化。這相當(dāng)于一個(gè)企業(yè)擁有了兩個(gè)企業(yè)的人力資源，而且實(shí)現(xiàn)了“1＋1＞2”的推廣和銷售效果；

　　第二，雙方聯(lián)合活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)推廣促銷費(fèi)用的最低化。因?yàn)槭请p方聯(lián)合活動(dòng)，所以給對(duì)方的產(chǎn)品價(jià)格都是最低的，這樣在確保雙方在運(yùn)作社區(qū)營銷時(shí)除了費(fèi)用最低外，還能獲得一定的利潤，可以最大限度地提高運(yùn)作社區(qū)營銷人員的積極性；

　　第三，為雙方在下一步運(yùn)作社區(qū)營銷跨界合作探索出了一種可以有效復(fù)制的模式。

　　不過，酒企在進(jìn)行社區(qū)營銷跨界合作時(shí)需要注意以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　首先，在同一個(gè)區(qū)域進(jìn)行運(yùn)作時(shí)，跨界合作的其他企業(yè)最好是一家，這樣便于操作和產(chǎn)生效果，合作家數(shù)超過一家，就會(huì)增長操作的復(fù)雜度，而且讓消費(fèi)者產(chǎn)生混亂。另外，同一區(qū)域選擇一家合作的好處在于，容易形成傳播上的轟動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)雙方資源最大程度上的整合和利用；

　　其次，進(jìn)行社區(qū)營銷時(shí)所選擇的產(chǎn)品不宜過多，最好能控制在3款產(chǎn)品之內(nèi)，過多的產(chǎn)品品種一是不利于形成有效傳播和銷售，二是會(huì)讓消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇時(shí)陷入選擇迷茫，三是會(huì)讓促銷方案不好制定、不好傳播；

　　最后，選擇合作的雙方要抱著共贏的原則和心態(tài)，追求單贏效果的結(jié)果會(huì)讓雙方的合作中途夭折，反而產(chǎn)生負(fù)面影響。

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編輯：趙果