2012禾富大師珍藏：與消費者“親密接觸”
發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場 上海市
看商：上海千度商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 王柏
看商簡況：上海千度商貿(mào)有限公司是一家專業(yè)銷售、代理高中檔葡萄酒的運營商，旗下有禾富等進(jìn)口酒品牌。2006年，上海千度商貿(mào)有限公司取得了禾富公司上海地區(qū)代理權(quán)，連續(xù)3年被評為“優(yōu)秀經(jīng)銷商”。
市場行為：進(jìn)口酒已經(jīng)飛入尋常百姓家，酒商競爭日益加劇。上海千度商貿(mào)有限公司融合傳統(tǒng)營銷手段和新銳營銷理念，要用互聯(lián)網(wǎng)的思維，把周邊的二級經(jīng)銷商高度鏈接在一起，形成下沉市場、最接地氣的中堅力量。靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是角逐市場的利器，始終如一的品質(zhì)是贏得消費的法寶。上海千度商貿(mào)有限公司篤信，消費者的口碑能創(chuàng)造最可觀的盈利能力。
觀看體會：上海素被稱為冒險家的樂園，能夠包容多元化的文化，吸納新事物能力不容小覷。2012禾富大師珍藏在進(jìn)入上海市場之初，主要走高端團(tuán)購渠道，在高端商務(wù)用酒市場博得了一席之地。2012禾富大師珍藏本，是為紀(jì)念創(chuàng)始人禾富一直以來為澳大利亞葡萄酒推廣所做貢獻(xiàn)而推出的特別紀(jì)念版。從酒標(biāo)設(shè)計到整體包裝，均由澳洲著名藝術(shù)家David Bromley主持并親筆簽名，盡顯大氣和輕度奢華感，是一款不可多得的限量版葡萄酒。
操作心得：從最初的賣產(chǎn)品到賣品牌，再到現(xiàn)在的賣理念、賣消費體驗，葡萄酒市場進(jìn)入了新的發(fā)展時期。隨著行業(yè)不斷向理性化、健康化發(fā)展，越來越多的消費者具備了鑒別能力，于是就對產(chǎn)品、價格甚至企業(yè)服務(wù)提出了更高要求。上海千度商貿(mào)有限公司改變了推廣策略，一改葡萄酒“有距離感”的形象，站在消費者的角度考慮，與消費者產(chǎn)生“親密接觸”。上海千度商貿(mào)有限公司大力推行健康飲酒和理性飲酒的理念，通過各種展示活動及高端品酒俱樂部等來拉動消費。同時，公司充分發(fā)揮區(qū)域市場的運作優(yōu)勢，投入相應(yīng)的資源，使得上下游合作伙伴樂于參與終端合作。
2013奔富赤霞珠：始終如一的釀酒哲學(xué)
發(fā)生現(xiàn)場 浙江省寧波市
看商：浙江海虹商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 王安玉
看商簡況：浙江海虹商貿(mào)有限公司成立于2008年，是一家經(jīng)營原瓶進(jìn)口葡萄酒的企業(yè)。山東分公司設(shè)在濟(jì)南，全面負(fù)責(zé)山東、河南、北京市場的連鎖招商，沒有加盟費、免費葡萄酒知識培訓(xùn)和店面設(shè)計，公司指導(dǎo)二級商的宣傳、運作，保證所有酒百分百原瓶進(jìn)口。浙江海虹商貿(mào)有限公司擁有先進(jìn)的營銷方法，受到了多數(shù)經(jīng)銷商的高度評價，在浙江地區(qū)擁有忠實的消費群體及較大影響力。
市場行為：經(jīng)銷商一肩擔(dān)著對廠家的承諾，一肩擔(dān)著對終端商的許諾。維護(hù)市場秩序、保證合作方利益，是酒商維系終端網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定發(fā)展及保證與廠家持久合作的關(guān)鍵。浙江海虹商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王安玉意識到，只有跟廠家保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，才能讓代理的產(chǎn)品得到健康的發(fā)展，也才能讓消費者得到最大程度的利益。為防止亂價竄貨，公司堅守市場管理意識。在與廠家合作的幾年時間里，因良好信譽得到了廠家大幅的政策支持。
觀看體會：2013奔富赤霞珠選用的葡萄經(jīng)過精挑細(xì)選，與赤霞珠的現(xiàn)代風(fēng)味相一致，既可以即時品味該產(chǎn)品的豐富明快，也可將其陳年飲用。奔富（Penfolds）是澳大利亞最著名，也是最大的葡萄酒莊，它被人們看作是澳大利亞葡萄酒的象征，被稱為澳大利亞葡萄酒業(yè)的貴族。在澳大利亞，奔富酒莊的發(fā)展史充滿傳奇，有人說，它其實是歐洲殖民者在澳大利亞開拓、發(fā)展、定居、繁衍演變史的一個縮影。多年以來，奔富酒莊保留著始終如一的優(yōu)良品質(zhì)和釀酒哲學(xué)。
操作心得：浙江地區(qū)，進(jìn)口葡萄酒市場葡萄酒品牌林立，要想在這方市場順利地分一杯羹，結(jié)合市場運作的節(jié)奏，加強(qiáng)售點維護(hù)、賬目管理、進(jìn)銷存控制和客戶服務(wù)等工作，積極改善管理水平，提升經(jīng)營效率等措施是公司操
文章來源華夏酒報作這款產(chǎn)品的主要理念。同時，加強(qiáng)對終端的日常溝通，不斷深化客情關(guān)系，積極化解矛盾和沖突，樹立業(yè)界威望和口碑。多年的悉心維護(hù)和對當(dāng)?shù)厥袌龅呐嘤?，為這款酒贏得了許多固定的、忠實的消費群體。奔富作為澳洲最為出名的品牌之一，是浙江海虹商貿(mào)用來拉動整體銷量的主要產(chǎn)品，也是銷售時的敲門磚。大部分的客人在一開始的時候都是選擇奔富產(chǎn)品，雖然在營銷宣傳時不需要投入很大，但是因為他的知名度導(dǎo)致的產(chǎn)品競爭力非常大，使得客人們開始尋找性價比高，且在澳洲當(dāng)?shù)劁N量高的其他澳洲名莊酒。
2012頌恩莊園威廉·藍(lán)黛兒西拉：讓O2O落到實處
發(fā)生現(xiàn)場：山東省青島市
看商：青島塞克斯葡萄酒專賣總經(jīng)理 李塞
看商簡況：青島塞克斯葡萄酒專賣是一家具有多年酒類經(jīng)銷、代理經(jīng)驗的成長性企業(yè)，擁有多家全國知名酒類品牌的代理權(quán)。2007年，被公司評選為“山東省十佳優(yōu)秀代理商”稱號。
市場行為：青島塞克斯葡萄酒專賣在運作公司旗下產(chǎn)品時，非常注意整合上下游合作伙伴，善于合理整合一切可以整合的力量，利用一切可以利用的資源，并結(jié)合自身情況，以“周密計劃，逐步推進(jìn)”為基本原則有效地發(fā)展終端。同時，妥善處理好與廠家的關(guān)系，善于利用和整合廠家的資源，以增強(qiáng)自己建立終端網(wǎng)絡(luò)的力量。在二三級市場上，青島塞克斯葡萄酒專賣建立深度分銷的終端網(wǎng)絡(luò)，為這款酒在當(dāng)?shù)氐匿N量做好了準(zhǔn)備。結(jié)合區(qū)域市場的具體特點和自身條件，進(jìn)行合理規(guī)劃。堅持“先易后難、集中滾動；以點帶面，復(fù)制推廣”的原則，先在比較成熟的青島區(qū)域市場上，集中資源和力量進(jìn)行試點，以摸索經(jīng)驗，總結(jié)模式，并鍛煉隊伍，如今企業(yè)在當(dāng)?shù)氐倪\作已經(jīng)如魚得水。
觀看體會 威廉·藍(lán)黛兒莊主特藏是以頌恩家族的祖先和備受尊敬的澳大利亞先驅(qū)威廉·理查德·藍(lán)黛兒的名字命名的。為了紀(jì)念他首次穿越墨累河的豐功偉績。這款酒取材于家族的巴羅薩地區(qū)的自由西拉葡萄園，口感強(qiáng)勁有力，是新世界葡萄酒風(fēng)格的代表。
操作心得：產(chǎn)品想要賣得好，離不開一個專業(yè)優(yōu)秀的運營團(tuán)隊。青島塞克斯葡萄酒專賣總經(jīng)理李塞非常重視企業(yè)內(nèi)部管理效能和隊伍能力，以及終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)以及日常的維護(hù)和提升。尤其是如今，國內(nèi)酒類行業(yè)終端的基礎(chǔ)相對較差，這更讓李塞對自身的改進(jìn)和提升提出了更高的要求，在做酒的同時，注重在經(jīng)營理念、管理效率和隊伍能力等方面下狠功夫，下大力氣。隨著網(wǎng)絡(luò)銷售的普及，洋酒紅酒的分銷商已經(jīng)開始從事線上銷售工作，而銷售比重相比其它渠道也在不斷上升。針對這一情況，公司開始觸網(wǎng)，代理之初便開始線上線下同步操作，為產(chǎn)品迅速打開市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。
2011沃族尊長西拉：活動營銷擴(kuò)大消費群體
發(fā)生現(xiàn)場 北京市
看商：北京華東酒水商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 張啟瑜
看商簡況：北京華東酒水商貿(mào)有限公司是專注白酒、葡萄酒批發(fā)的酒類代理商，公司擁有雄厚的渠道資源及專業(yè)化的品牌市場團(tuán)隊，并且是法國、澳洲等部分葡萄酒的北京地區(qū)總代商。公司與多家商貿(mào)企業(yè)達(dá)成了長期合作意向，并與當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w擁有深入性的合作，能夠在開展各類活動時，獲得媒體的宣傳支持，為企業(yè)品牌的塑造提供了條件。
市場行為：促銷是北京華東酒水商貿(mào)有限公司運作該產(chǎn)品之初的理念。在三四級市場的終端，不管是零售還酒店，一般都是私營的，所以方便通過做老板工作，制定促銷政策，達(dá)到浮動的目標(biāo)時，給予一定的支持、返利或禮品。在同類產(chǎn)品中，北京華東酒水商貿(mào)會根據(jù)自身情況，拿出一些首推的產(chǎn)品，通過老板來影響營業(yè)員自上而下的方式，是個體店促銷的優(yōu)先選擇。同時，針對連鎖店通過POP、買贈、積分獎勵等方式進(jìn)行促銷。為了更好地控制渠道與快速深度分銷，更好地對下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)等邊遠(yuǎn)市場進(jìn)行全面滲透，公司每個季度舉辦一次商業(yè)促銷，將全縣的A、B類客戶或有潛力的客戶都邀請來參加，擴(kuò)大了產(chǎn)品的銷售渠道。
觀看體會：深紅的酒色，加上散發(fā)出來的濃厚的黑莓水果，甜香料和黑巧克力的香味。2011沃族尊長西拉的口感非常濃郁，充滿了黑莓、李子等水果的香氣。在這些水果特色之外，該酒的層次性非常好，帶有這些香料和泥土的感覺，單寧緊致，結(jié)構(gòu)感強(qiáng)，口感豐富，余味悠長。
操作心得：三四級市場消費相對集中，容易進(jìn)行全面的的市場運作。特別是在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，不適宜用迅速漸進(jìn)，必須采取猛攻策略，一般而言，這款產(chǎn)品要想打進(jìn)北京市場，按照慣例， 產(chǎn)品導(dǎo)入期以一個月為宜。和所有酒商一樣，北京華東酒水商貿(mào)有限公司當(dāng)然希望提高單店銷售額并降低成本，但他們并未采用傳統(tǒng)的促銷方式，而是選取一些區(qū)域市場的專賣店與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)保持聯(lián)系，組織消費者參與志愿者活動，也鼓勵一些固定消費人群拉動身邊的朋友參與進(jìn)來。這些活動，除了在進(jìn)行過程中向消費者宣傳葡萄酒知識與文化外，更多的是通過這些活動，巧妙地將自己與當(dāng)前社會越來越強(qiáng)烈的環(huán)保、責(zé)任意識與志愿者服務(wù)精神結(jié)合在一起，試圖拉近與消費者的心里距離，不斷擴(kuò)大消費群體。
轉(zhuǎn)載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業(yè)新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發(fā)代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：苗倩
