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    　“得鄭州者得中原，得中原者得天下”。地處中原腹地、九州之中、十省通衢的鄭州自古便是歷代兵家、商家的必爭之地。更有人說河南是中國的縮影，而鄭州則是城市的縮影。

    　言酒必說河南，從酒業(yè)角度來看，鄭州擁有較為成熟的酒類流通業(yè)態(tài)，僅2萬余家煙酒店的密集分布就讓鄭州在全國無出其右。在這里，幾乎可以找到全國各地知名或是不知名的酒水品牌。而如果一個品牌能在鄭州打開市場，則將預(yù)示著該品牌將有機會通過河南市場強大的輻射能力搶奪全國市場的蛋糕。

    　在酒業(yè)調(diào)整持續(xù)深入的背景下，市場的陣陣寒意讓酒企、酒商陷入發(fā)展的迷茫中。機遇與挑戰(zhàn)并存，如何在行業(yè)調(diào)整中率先彎道超車，渡過寒冬，成為酒業(yè)從業(yè)者關(guān)注的焦點？

    　讓我們聚焦酒類競爭激烈的鄭州市場，一窺各方如何逐酒中原。

外埠酒VS本埠酒：強龍難壓地頭蛇

    　每一個到過鄭州市場考察的人都會發(fā)現(xiàn)這里超乎尋常的開放。在九度營銷顧問機構(gòu)總經(jīng)理馬斐看來，這種市場的特點得益于鄭州所處的中原區(qū)位。

　　“中原地區(qū)自古多戰(zhàn)事，其連接南北、承東啟西的交通優(yōu)勢使得人員、貨物來往頻繁。鄭州、洛陽、開封在古代都是商業(yè)的繁榮之地。”馬斐表示，這種區(qū)位條件使得鄭州具有天然的包容力和接納力。這與江蘇、安徽等市場存在較大差異，在江蘇，蘇酒一家獨大，其次就是今世緣；而在安徽，古井、口子窖、迎駕貢酒、金種子等品牌瓜分了省內(nèi)市場，四川、貴州等地產(chǎn)品對安徽市場可以說久攻不下。

    　市場的包容產(chǎn)生的結(jié)果是省內(nèi)品牌與省外品牌的充分競爭。整體來看，鄭州市場上省內(nèi)品牌以宋河、杜康、仰韶、賒店等為主，相比之下，省外品牌呈現(xiàn)出百花齊放的態(tài)勢，這里不僅是茅臺、五糧液、劍南春的重點市場，同時也是洋河、古井、瀘州老窖、郎酒、汾酒、牛欄山、紅星、衡水老白干等品牌的重點市場。

    　這種市場格局下，省內(nèi)外品牌并非平分秋色，而是省外品牌依托總量的優(yōu)勢勢頭蓋過省內(nèi)品牌。有人將河南地產(chǎn)酒賣不過外埠酒的原因歸結(jié)為營銷的落后和過往的不良印象。

    　具體來看，一方面豫酒相比于蘇酒、魯酒、徽酒、川酒更加保守，無論是魯酒引領(lǐng)的央視廣告熱潮，還是徽酒引領(lǐng)的盤中盤模式，以及川酒依靠名酒背書發(fā)力全國市場，豫酒都缺少聲音，在市場策略上也少了幾分銳氣。

    　另一方面，由于歷史遺留原因，經(jīng)銷商與酒企之間痛苦的合作經(jīng)歷使得河南的經(jīng)銷商不愿意賣地產(chǎn)酒，河南人也不愿意喝地產(chǎn)酒，以致于雖然豫酒的品質(zhì)并不差，但是只要是外地品牌或是在河南灌裝的外地品牌，在河南市場都風(fēng)生水起。省內(nèi)品牌中宋河旗下的鹿邑大曲一年省內(nèi)銷售額大約在5億元，而在2002年到2004年間，老村長就拿下了比肩的成績，2012年光瓶綠標(biāo)牛欄山二鍋頭也取得了3億元的驕人業(yè)績。

    　不過，這種優(yōu)勢并不是絕對的。近年來，以宋河、杜康、仰韶、賒店等為代表的省內(nèi)品牌正在對省外品牌形成越來越大的威脅。

    　通過電視、電影的廣告植入和央視廣告支持，宋河旗下戰(zhàn)略主導(dǎo)產(chǎn)品“國字宋河”在鄭州市場顯示出增長態(tài)勢，而針對一線消費者的落地營銷活動也讓宋河在消費者心目中留下了深刻的印象。洛陽杜康則在并購后顯示出強大的復(fù)興態(tài)勢，近幾年，杜康一直活躍在鄭州的大街小巷，企業(yè)針對鄭州市場策劃的“中國式愛情”事件營銷和持續(xù)的消費者動銷活動極大提升了杜康的消費者認(rèn)知度、知名度和美譽度。行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期后，杜康果斷調(diào)整市場戰(zhàn)略，將資源聚焦省內(nèi)市場，依托產(chǎn)品、渠道、消費者的聚焦不斷在省內(nèi)市場提高市場份額。

    　相比之下，行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期之后，省外品牌由于管理費用和營銷費用的持續(xù)上漲，難以在河南市場投入更多資源，因此，除牛欄山二鍋頭等自然動銷能力強的產(chǎn)品外，不少省外品牌在河南市場的業(yè)績都出現(xiàn)下滑，高端產(chǎn)品更是接連受阻，不得不下功夫爭取中低端市場份額。

    　《華夏酒報》記者了解到，洋河、瀘州老窖等均在行業(yè)調(diào)整后調(diào)整市場策略，在河南市場投放中低端產(chǎn)品鞏固市場份額。

傳統(tǒng)酒商VS現(xiàn)代酒商：新與舊的暗戰(zhàn)

    　相比于酒企在市場的表現(xiàn)，數(shù)量龐大的經(jīng)銷商群體間也展開了激烈的競爭，并引發(fā)一輪基于商業(yè)模式的暗戰(zhàn)。

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編輯：閆秀梅