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確立方向

    　大興合酒是瀘州老窖股份有限公司開發的一款中檔白酒，52度500ml金裝的市場定價為398元/瓶。大興合酒上市分三步走的策略，首先全面介入江西贛州的18縣，第一步市場開發已經取得了初步的成功；第二步實現（區域）化策略，消滅空白市縣；第三步通過局部市場的成功經驗加以復制。目標群體主要是政府機關、企事業單位、酒店、夜場及商界等人士招待用酒，同時兼顧高檔禮品酒市場。
    　贛州下轄1個行政區、1個開發區、2個縣級市、15個縣：章貢區、贛州經濟技術開發區、南康市、瑞金市、贛縣、信豐縣、大余縣、上猶縣、崇義縣、安遠縣、龍南縣、定南縣、全南縣、興國縣、寧都縣、于都縣、會昌縣、尋烏縣、石城縣。
    　產品定位
    　采用差異法定位，避開硬碰硬的市場對抗，更容易獲得市場的快速成長。
    　產品包裝
    　禮盒外形采用大紅色，寓意喜慶、吉祥，酒瓶采用水晶玻璃材質，實現了產品差異化，突顯了產品個性。
    　定價策略
    　經銷商、終端商高額的獲利空間，從產品定價上得到充分的保證。
文章來源華夏酒報    　市場運作理念
    　消費者消費觀念不理智，也不成熟。向品牌知名度高，即宣傳、促銷、力度大的產品靠攏。必須注重餐飲渠道，重視餐飲終端的運作，實現廠商雙贏。

有的放矢

    　與所有的新產品進入市場一樣，白酒品牌進入酒店之前，經銷商需要對市場進行深入摸排，根據摸排的情況確立技術性環節的相關政策與市場的策略。
    　首先是一級經銷政策，采取一地一策。各地市場的經銷商對于市場的利潤預期與各級酒店終端的毛利差別很大。代理的政策有幾個參考標準，如同級別城市對應參考標準、酒店終端毛利率對經銷商的政策影響等。總經銷政策在形式上與快速消費品并無太大的差異，基本上廠家給予經銷商政策也會采取差價性利潤與階段性返點兩種手段。
    　同時，如果酒店進店費用由經銷商支付，則廠家給經銷商政策一般會比較寬松，廠家操作市場風險也要低很多。如果酒店進店費用由廠家支付，那么經銷商的利益空間將會相對壓縮。
    　其次是市場二批政策，制定二批商政策既要保護二批商的積極性，也一定要防止二批商透支市場政策，形成渠道系統大面積竄貨。特別是突破拐點以后，市場出現迅速放量，需要更加注意二批商不良動機與過度市場投機行為。
    　二批商的渠道政策上一般執行價格尖刀差策略。由于二批商普遍在資金實力與市場推廣能力上比較薄弱，白酒品牌一般更多是利用二批商在當地市場的人脈做市場戰略性推廣，而二批商也更加關心經營過程中的階段性利益，因此，白酒品牌為了推動產品在短時間內獲得大面積市場鋪貨率，采取短期的利益刺激往往是最好手段。新產品上市之初，白酒品牌為了提高鋪貨的速度與效率會伴有一定的鋪貨政策，需要嚴格控制二批商將廠家鋪貨政策轉化為價格利劍沖擊市場。同時，由于新產品在突破拐點后很容易出現市場短暫放量，此時，二批商便會很自然突破酒店渠道進入競爭性的大流通渠道，導致市場節奏上出現混亂，此時也是二批商承渾水摸魚的關鍵時期，只要能夠度過這個危險期，二批商的管理與政策執行上就可以做到漸入佳境。
    　再次，酒店終端的政策制定。主要費用一般都發生在酒店終端，特別是弱勢品牌，由于品牌資本力量比較小，而酒店終端又處于資源稀缺狀態，酒店賣方市場的有利地位使得弱勢白酒品牌終端費用越來越高。盡管這樣，酒店終端的政策制定也還是有很多技巧與方法。
    　增加軟性投入，變現金支付為階段的軟性投入。弱勢白酒品牌進入酒店終端最大的風險是現金流的壓力，因為市場處于一個很大的不可知狀態，品牌方與酒店終端采取更加軟性的方式來進行雙方利益的博弈。比如提供給酒店老板更加巨大的利潤價差，提供非常誘惑的鋪貨政策，將現金支付轉移成設備性支付，減少酒店終端短期市場行為對后續操作的影響。
    　增加背書投入，變硬性投入為戰略性推廣支持。很多的白酒品牌越來越聰明了，特別是一些弱勢白酒品牌采用將外腦投入作為重要的推廣性資源，并在實際酒店政策制定上廣泛地使用外腦作為自己產品與推廣的背書，使得酒店終端相信弱勢品牌具備比較好的市場動銷能力，還有將媒體作為背書性資源使用等。背書性資源對重視長遠發展的酒店終端比較有誘惑力。
    　增加政策幅度，變短期投入為長期的政策支持。要解決長期戰略與短期效應之間的關系，酒店終端政策制定無論是知名品牌還是新品，都應樹立與培養政策幅度與寬度，變短期投入為長期政策性支持，建立酒店終端長期收益的心理預期。
    　增加情感分值，變簡單交易為深厚情感化支持。很多時候，一個比較有人格魅力的業務人員或者是有深厚人脈的業務人員，進入酒店終端的硬性成本會大大降低。

伺機而動

    　如果說政策制定是一個熟悉市場環境，梳理各種關系的過程，那么進場談判則非常關鍵的臨門一腳。談判成為考驗廠家業務執行層以及經銷商業務執行層最為重要的標尺。談判火候掌握得好，則酒店終端的進入成本將大幅度降低，酒店終端進場談判如果煮成夾生飯，那么我們可能將會陷入非常不利的境地。酒店終端進場談判有幾點臨時性很管用的手段：“察言觀色，伺機而動”。
    　所謂“察言”，主要看酒店老板語言。白酒品牌根據A類酒店，B類酒店，C類酒店以及D類酒店的盤點，基本可以對酒店終端有了大的價格上洞察，如何獲得最低的價格就看關鍵的客情以及臨場發揮。“察言”，主要是聽酒店老板的口氣探測酒店進入的費用門檻。一般情況下，酒店老板往往會語言上表現出酒店生意好壞與優劣，通過酒店經營的優劣基本上可以盤算出酒店費用；在這個過程中，特別要關注老板娘的語言與談吐，還有就是與服務員溝通，這些語言構成了整個酒店終端對外基本形象與內容。
    　所謂“觀色”就是用自己的眼睛去審視酒店經營狀況。一般情況下，在經濟欠發達地區，政府周邊的酒店往往是需要重點關注的終端形態，而商務旅游城市，游客聚居的地方是我們需要重點關注的地方。
    　看酒店的成色還可以通過消費高峰期的酒店客人進出量來印證老板的生意情況。選擇在消費高峰期去看，但不要選擇生意高峰期去談，這樣可以避開酒店老板的鋒芒，有利于在進店價格談判上占據主動。
    　所謂的“伺機而動”就是根據談判的時機靈活地做出決策。一旦發現談判的價格非常適合自己心理預期的價格時段，一定要及時做出決策。
    　很多酒店看上去很紅火，但實際上潛伏著巨大的經營危機，或者由于形勢發生變化，一個偶然的區域性經濟形勢發生變化都會導致酒店終端迅速貶值，如果作為談判者不能夠深入的洞察這種局面，很容易導致進店費用打水漂。
　　有一個殘酷的實例：一家酒店的生意一直很好，但是突然有一天，酒店一落千丈。原來，全國公安系統正在執行禁酒令，凡是工作期間喝酒的公安干警將被自動停職。這家酒店恰恰就是公安系統長期就餐的酒店。一家白酒企業剛剛從外地白酒品牌手里接手這家價值不菲的酒店終端，可以想象，白酒品牌面對這樣的環境是欲哭無淚。

做好跟進

    　一旦與酒店終端簽約，及時進店與物料的及時配發就非常重要，從簽約當天開始，品牌方就已經在為酒店終端支付服務費用。白酒品牌會有一些通用的物料可以及時調用，但最好也能夠針對個案的酒店終端提供比較個性化物料。
    　隨著白酒市場競爭加劇，酒店終端開始啟動更加系統的終端生動化與物料系統化戰略。很多白酒企業開始深入研究酒店終端消費形態，將白酒文化與品牌思想直接介入到酒店消費過程之中，創造了中國白酒新的終端生動化形態。特別是一些新近崛起的白酒品牌，他們更加注重對目標人群的人文關懷，力爭在最短時間里與消費者達成心理上的默契，從而實現對競爭品牌的擠壓，獲得市場生存的空間。如白酒消費過程中的酒令使用，白酒消費者中的抽簽定獎等。