國產(chǎn)葡萄酒被洶涌的進口葡萄酒擠出一二線市場后，如今又將面臨失守最后防線——三線市場的危機。大批進口葡萄酒商下一步拓展戰(zhàn)略都不約而同地劍指三線城市，從供應(yīng)商、物流商到經(jīng)銷商同時發(fā)起了城市包圍農(nóng)村的“大決戰(zhàn)”。
供應(yīng)商：更多資源投向中國
11月14日，“2012中國（廣州）國際名酒展——秋季展”隆重開幕，西班牙、阿根廷、希臘、智利等國駐廣州總領(lǐng)館總領(lǐng)事們悉數(shù)到場。主辦方負責人、廣州科通展覽公司總經(jīng)理賈燕平表示：“我們酒展的規(guī)模之大、規(guī)格之高，已接近國際一流專業(yè)酒展，中國作為全球增長最快的酒類消費市場，老外們都趨之若鶩，這次幾十位外國領(lǐng)事無一缺席。”
據(jù)了解，本屆名酒展參展商總計達700家，其中國外酒莊322個，共計展出72個國家葡萄酒及烈酒品牌5萬款，占展品總數(shù)的95%。涌入中國的新勢力還源源不斷。
競爭加劇的背景使得各葡萄酒輸出國對中國市場都不敢有絲毫怠慢。據(jù)西班牙領(lǐng)館工作人員透露，西班牙政府已經(jīng)意識到過去對
文章來源華夏酒報中國市場推廣的不足，近兩年不斷增加資源投放，明顯增加了品鑒會的場次，同時更多地邀請國內(nèi)采購商前往西班牙考察等。
一位法國酒商告訴筆者，在中國上升為波爾多地區(qū)最大的出口目的地以來，近幾年當?shù)卦S多酒莊、酒廠供應(yīng)商都調(diào)高了對中國客戶的配額，包括很多列級莊也難擋中國市場的巨大誘惑，做出了不少新的銷售模式的嘗試，例如專門為中國市場增設(shè)定制葡萄酒品牌。
“我們每年大約生產(chǎn)90萬瓶酒，現(xiàn)在一半以上都運來中國。”法國干邑名莊皇冠莊園的莊主說，而在中國使用的“Double Crown”品牌正是他女兒所創(chuàng)。
上海卡聶高國際貿(mào)易有限公司董事長陳柏龍在接受采訪時表示，法國酒莊傳統(tǒng)的經(jīng)營模式是全球發(fā)售，并沒有國內(nèi)通行的代理制，但是為了迎合中國經(jīng)銷商的要求，已經(jīng)有些酒莊開始改變。公司今年新簽了列級名莊大寶莊的一款酒在中國地區(qū)的總代理權(quán)，這款酒的酒標上被加入了一條中國龍，以區(qū)別于其他面向全球發(fā)售的產(chǎn)品。
據(jù)悉，連瑪歌這樣大名鼎鼎的一級名莊，看著鄰居拉菲賺得盆滿缽滿也蠢蠢欲動起來，正在籌劃推出針對中國市場的小牌酒。
經(jīng)銷商：重金“砸”三線市場
一頭是上游供應(yīng)商的輸出需求愈演愈烈，一頭是下游消費者的購買需求不斷井噴，迫使中間作為橋梁的經(jīng)銷商們也必須快馬加鞭布局市場，鋪設(shè)更多的銷售渠道。
陳柏龍介紹，卡聶高將繼續(xù)完善全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，并逐步拓展到三線城市及周邊縣。公司將在全國市場投入9000萬元資金，預(yù)計在兩年時間內(nèi)，扶植100位專業(yè)銷售骨干，在他們所在城市成立自己持股的運營機構(gòu)，該計劃針對在公司工作滿一年以上且有一定經(jīng)驗與能力的員工，公司在提供必要的軟硬件支持以外，還將向每人提供20萬～200萬元的創(chuàng)業(yè)基金。“目前已經(jīng)在寧波、杭州、蘇州、無錫、常州等7座城市設(shè)立了辦事處，并都賺錢了。”
此前，Castel國內(nèi)最大的經(jīng)銷商建發(fā)酒業(yè)也高調(diào)宣布，建發(fā)酒業(yè)計劃在未來3年~5年內(nèi)通過連鎖加盟模式，在全國開設(shè)1000家專賣店。據(jù)建發(fā)酒業(yè)總經(jīng)理楊文華透露，代理品牌“瑪茜”已經(jīng)成為國內(nèi)進口量、銷售量均排名第一的法國葡萄酒品牌，覆蓋1萬多家商場和超市，去年銷量突破1000萬瓶，年銷售額約10億元。
除了明刀明槍下拓區(qū)域市場開店增點的經(jīng)銷商，市場中還有一些手握現(xiàn)成渠道資源的葡萄酒業(yè)新弄潮兒。一位主營美國葡萄酒的酒商告訴筆者：“國內(nèi)這些你數(shù)得出名的房地產(chǎn)商哪個現(xiàn)在沒有做酒？他們不僅有雄厚的資本實力，而且旗下各種樓盤里的會所都是現(xiàn)成的銷售終端，可謂水到渠成。”
而比地產(chǎn)商更有實力的新參與者則來自中國傳統(tǒng)酒業(yè)。風(fēng)頭正勁的洋河酒業(yè)上個月正式向市場投放了首批進口葡萄酒產(chǎn)品，開始“紅海”揚帆。而筆者在本屆名酒展上發(fā)現(xiàn)了茅臺葡萄酒集團與法國酒莊戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)手推出的進口葡萄酒新品。其華南總代理葡王酒業(yè)首席執(zhí)行董事、總經(jīng)理黃冠聰介紹，目前，該公司代理經(jīng)銷的共有3款茅臺合作進口葡萄酒。現(xiàn)在進口葡萄酒是大勢所趨，傳統(tǒng)酒業(yè)順勢而為掘金空間很大，因為傳統(tǒng)酒類企業(yè)在全國擁有成熟、廣泛的銷售渠道，做進口葡萄酒具備先天優(yōu)勢。
進行時：“大圍剿”殺向國產(chǎn)最后防線
“外敵”入侵加上內(nèi)部分化，都令國產(chǎn)葡萄酒雪上加霜。今年一季度，國內(nèi)最大的葡萄酒企業(yè)張裕公司營收業(yè)績?nèi)陙硎赚F(xiàn)負增長，但接下來張裕采取了一系列措施迅速扭轉(zhuǎn)了這種趨勢。
另一國產(chǎn)葡萄酒巨頭長城葡萄酒所屬的中國食品公布的2011年年報數(shù)據(jù)顯示，2010年期銷量約為1.3299億瓶，同比仍下跌2.1%，對比2011年中期銷量下跌9.1%，下跌幅度進一步收窄。
作為國產(chǎn)葡萄酒行業(yè)中的標桿企業(yè)，張裕和長城的遭遇也從側(cè)面反映出，進口葡萄酒強勁的增長勢頭給國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)業(yè)所造成的壓力已經(jīng)越來越明顯。
葡萄酒營銷專家稱，以往由于進口酒價格相對較高，以及渠道生疏，很難進入三、四線等下沉市場，這一塊被視為國產(chǎn)葡萄酒穩(wěn)固的“大后方”。但隨著進口葡萄酒選擇增多，低價酒涌入，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費的巨大潛能開始釋放，市場格局正在發(fā)生劇烈變化，國產(chǎn)葡萄酒在這一塊要想守住最后防線也必經(jīng)一場“血戰(zhàn)”。
前瞻點：占領(lǐng)農(nóng)村才是真正占領(lǐng)中國市場
為酒業(yè)上下游提供物流配送服務(wù)的深圳怡亞通公司負責人張衛(wèi)直言：“從事進口葡萄酒業(yè)務(wù)的各位，你們誰先踏入三線市場，誰就會更快地占領(lǐng)這片廣大的市場。只有占領(lǐng)了農(nóng)村市場才是真正占領(lǐng)中國市場。”
張衛(wèi)表示，去年的數(shù)據(jù)，國內(nèi)葡萄酒消費總額有300多億元，進口葡萄酒是150多億元。大家都有點感覺大城市的市場趨于飽和，不那么好做了。未來進口葡萄酒的市場空間就在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。
著名葡萄酒營銷專家朱玉增認為：“在喝酒這件事上，中國不存在貧困地區(qū)。內(nèi)地人民平常喝幾百塊的白酒很正常。以我家鄉(xiāng)安徽淮南為例，一年酒類消費量20個億，在中國有無數(shù)這樣的小城市。一個區(qū)域市場做起來，不要指望一年就走多大的量，但中高端產(chǎn)品在這類市場的銷售表現(xiàn)會更穩(wěn)定。”
葡萄酒專家白龍?zhí)镆卜Q，發(fā)達的信息化傳播已讓農(nóng)村與城市生活同步，城鄉(xiāng)差距越來越小，誰能把產(chǎn)品同步送到三線市場，誰就能贏得市場。
“內(nèi)地因為起步慢一點，他們的起點反而高一點，有興趣投資進口葡萄酒大有人在，相信進口葡萄酒很快就會在中國的三線市場掀起一輪新的消費熱潮。”張衛(wèi)說。
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編輯：施紅
