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看點(diǎn)1

國(guó)窖1573·中國(guó)品味：高端白酒賣的是價(jià)值

【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】江蘇南京市

【看商】南京喜相逢貿(mào)易有限公司總經(jīng)理　劉東貴

【看商簡(jiǎn)況】喜相逢貿(mào)易有限公司前身為鹽城鴻運(yùn)糖酒有限公司，成立于1991年，主營(yíng)系列高端白酒。公司總部位于南京市建鄴區(qū)，下設(shè)多個(gè)片區(qū)和辦事處，擁有員工60余人，營(yíng)業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)用房1萬(wàn)多平方米，運(yùn)輸車輛30多臺(tái)，并配備了迅捷的物流配送系統(tǒng)。

【市場(chǎng)行為】喜相逢貿(mào)易有限公司奉行“以誠(chéng)待人、用心做事”的經(jīng)營(yíng)理念，背靠恒潤(rùn)集團(tuán)，以恒潤(rùn)安裝防腐有限公司、恒潤(rùn)科技開發(fā)有限公司、恒潤(rùn)環(huán)保設(shè)備有限公司、北京恒潤(rùn)宏業(yè)環(huán)保科技有限公司、廣西恒潤(rùn)玻璃鋼有限公司、吉林恒潤(rùn)玻璃鋼有限公司為“團(tuán)購(gòu)”為銷售基點(diǎn)，并于2008年投資1000萬(wàn)元在瀘州建立瀘州恒潤(rùn)酒業(yè)有限公司，可以稱得上“量身定做”的國(guó)窖1573·中國(guó)品味系列高端白酒專業(yè)營(yíng)銷公司。

【觀看體會(huì)】瀘州老窖開發(fā)出“國(guó)窖1573·中國(guó)品味”高端白酒后，喜相逢貿(mào)易有限公司以敏銳的市場(chǎng)眼光看到這一高端品牌的市場(chǎng)前景，認(rèn)為這一高端白酒符合“一分錢一分貨”貨真價(jià)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值規(guī)律，滿足了其高端客戶尊貴與奢侈的面子和口感需求，及時(shí)下單代理銷售。

【操作心得】

　喜相逢貿(mào)易有限公司長(zhǎng)期為恒潤(rùn)集團(tuán)提供酒品銷售，深知恒潤(rùn)集團(tuán)是以“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”為指導(dǎo)思想，始終堅(jiān)持“以科技求進(jìn)步，以質(zhì)量求生存，以效益求發(fā)展”為經(jīng)營(yíng)原則，作為享譽(yù)全球的高科技企業(yè)，擁有先進(jìn)的檢測(cè)和實(shí)驗(yàn)設(shè)備，擁有各類科技專家100余名，在全國(guó)20余個(gè)大中城市設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)。在其業(yè)務(wù)接待中，使用酒品既高檔又用量較大，選用的是具有世界品牌價(jià)值的高端白酒，既以此代表恒潤(rùn)集團(tuán)的身份，又是對(duì)合作伙伴的尊重。喜相逢貿(mào)易有限公司始終堅(jiān)持“管理第一”的企業(yè)原則和“誠(chéng)信做人、用心做事、快速反應(yīng)、服務(wù)至上”的經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)與恒潤(rùn)集團(tuán)的長(zhǎng)期合作，實(shí)現(xiàn)了合作的持久成功。

看點(diǎn)2

瀘州老窖·國(guó)窖1573：掀起“榮耀消費(fèi)”潮流

【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】安徽亳州市

【看商】安徽金滿院酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)　李玉田

【看商簡(jiǎn)況】安徽金滿院酒業(yè)有限公司成立于1997年9月，擁有一支新理念、高創(chuàng)新、強(qiáng)有力的年輕隊(duì)伍。在當(dāng)?shù)鼐茦I(yè)營(yíng)銷中，非常有戰(zhàn)斗力，尤其在高端酒類的運(yùn)作方面，有其獨(dú)到手段。

【市場(chǎng)行為】“有沒有可能用桑塔納的價(jià)格，買到奔馳車的產(chǎn)品及服務(wù)呢？答案是不可能的。如果你一定要求低價(jià)，那一定會(huì)遇到品質(zhì)或者是服務(wù)有問(wèn)題，那你愿意犧牲哪一個(gè)呢？所以，有時(shí)候價(jià)格高一點(diǎn)，可以享受到高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，如果你要求價(jià)格低，沒問(wèn)題，但是，你敢要嗎？不敢，貴有貴的理由，價(jià)值不同！”安徽金滿院酒業(yè)有限公司常常請(qǐng)來(lái)一些經(jīng)濟(jì)研究專家，針對(duì)高端消費(fèi)群體組織戰(zhàn)略研究等講座，從產(chǎn)品價(jià)格、渠道運(yùn)作、品牌價(jià)值等，向消費(fèi)者推介瀘州老窖·國(guó)窖1573高于其產(chǎn)品本身的價(jià)值所在，建立高端消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。

【觀看體會(huì)】瀘州老窖國(guó)窖1573使用的1573國(guó)寶窖池群是中國(guó)建造年代最久的古窖池群，從公元1573年（明朝萬(wàn)歷元年）起就持續(xù)釀造至今，到今天已有439年的釀造歷史。

瀘州老窖是中國(guó)濃香型白酒鼻祖，國(guó)家確定中國(guó)濃香型白酒鑒定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)白酒。1573國(guó)寶窖池群不僅是中國(guó)唯一白酒國(guó)寶，也是全世界唯一白酒國(guó)寶，是“中國(guó)造”國(guó)家級(jí)品牌，具有獨(dú)占性非常價(jià)值。安徽金滿院酒業(yè)有限公司緊緊抓住這一點(diǎn)，以 “可觀可感，可餐可飲”的酒文化，傳播瀘州老窖·國(guó)窖1573品牌形象、價(jià)值觀念、悠久歷史、文化個(gè)性，通過(guò)“賣價(jià)值”，吸引消費(fèi)者，贏得了各界高端消費(fèi)者認(rèn)可。

【操作心得】

　安徽金滿院酒業(yè)有限公司運(yùn)作瀘州老窖·國(guó)窖1573時(shí)，采取價(jià)值導(dǎo)向的方法。與其在媒體上投入巨額廣告費(fèi)用，不如以“饑餓營(yíng)銷法”堅(jiān)守價(jià)格。其實(shí)，這是非常“精通”的營(yíng)銷方法，是將一般營(yíng)銷手法上升到“奢侈品營(yíng)銷”的高超技藝。特別是在春節(jié)市場(chǎng)一片漲價(jià)聲中，安徽金滿院酒業(yè)有限公司對(duì)瀘州老窖·國(guó)窖1573采取限量供應(yīng)，成為年終歲末營(yíng)銷的“點(diǎn)睛之筆”，將瀘州老窖·國(guó)窖1573的高價(jià)值直逼奢侈品。避開價(jià)格提升了價(jià)值，滿足高端享受的心理需求，掀起榮耀消費(fèi)的新高潮。

看點(diǎn)3

瀘州老窖特曲老酒：捆綁營(yíng)銷＋歷史訴求

【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】四川瀘州市

【看商】瀘州老窖營(yíng)銷公司柒泉川南公司總經(jīng)理　付全貴

【看商簡(jiǎn)況】瀘州老窖營(yíng)銷公司柒泉川南公司以“抽絲剖繭”之力提煉出“瀘州老窖特曲老酒”的“歷史”價(jià)值，并將“歷史”價(jià)值物化為市場(chǎng)外在表現(xiàn)，成功趟出一條不再是靈機(jī)一動(dòng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

【市場(chǎng)行為】瀘州老窖營(yíng)銷公司柒泉川南公司一改傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，把消費(fèi)者與營(yíng)銷者捆綁一起，共同開辟市場(chǎng)。公司選定“團(tuán)購(gòu)”客戶，以100萬(wàn)元購(gòu)貨額為限，發(fā)展客戶為公司的股東之一，并向“股東”提供特價(jià)酒品。由團(tuán)購(gòu)消費(fèi)意見領(lǐng)袖帶動(dòng)其系統(tǒng)消費(fèi)，將其所覆蓋系統(tǒng)逐步建成“瀘州老窖特曲老酒”的穩(wěn)定銷售根據(jù)地。瀘州老窖營(yíng)銷公司柒泉川南公司負(fù)責(zé)西南片區(qū)市場(chǎng)銷售，目前這一團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)運(yùn)行模式在瀘州市場(chǎng)取得成功后，將其迅速?gòu)?fù)制到整個(gè)西南片區(qū)市場(chǎng)。

【觀看體會(huì)】瀘州擁有瀘州老窖、郎酒兩大名酒，市內(nèi)規(guī)模以上酒企多達(dá)121家，周邊規(guī)模以上的企業(yè)不計(jì)其數(shù)。瀘州老窖旗下多達(dá)49個(gè)品類的酒品充斥瀘州市場(chǎng)，而郎酒群狼戰(zhàn)略下具有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌也是多達(dá)幾十個(gè)。在瀘州僅有4縣3區(qū)12萬(wàn)多平方公里幅員面積、近500萬(wàn)人口狹小的市場(chǎng)范圍內(nèi)，在眾多名酒及內(nèi)外品牌拼殺狀態(tài)下，“瀘州老窖特曲老酒”要做到“笑傲江湖”，得益于瀘州老窖營(yíng)銷公司柒泉川南公司擺脫傳統(tǒng)渠道，別出心裁地建立“消費(fèi)與營(yíng)銷捆綁”新開發(fā)市場(chǎng)渠道，收到了意想不到的良好效果。

【操作心得】

　在市場(chǎng)營(yíng)銷中，瀘州老窖營(yíng)銷公司柒泉川南公司始終把“瀘州老窖特曲老酒”的核心競(jìng)爭(zhēng)力、品牌形象、品牌價(jià)值作為市場(chǎng)發(fā)力的基點(diǎn)。公司對(duì)“瀘州老窖特曲老酒”的運(yùn)作實(shí)行渠道扁平化策略，公司既致力于新開發(fā)市場(chǎng)渠道，也不斷穩(wěn)固已有的市場(chǎng)渠道，靈活調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)政策，促使終端建設(shè)層層推進(jìn)、全面“開花”。“瀘州老窖特曲老酒”是瀘州老窖作為中國(guó)四大名酒走過(guò)60年輝煌的紀(jì)念產(chǎn)品，單憑在消費(fèi)者心中難以割舍的情結(jié)，其“歷史”價(jià)值不言而喻。瀘州老窖營(yíng)銷公司柒泉川南公司及時(shí)抓住這一“情感訴求點(diǎn)”，圍繞向消費(fèi)者宣傳名酒精神的情感訴求，贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

看點(diǎn)4

瀘州老窖紫砂大曲：體驗(yàn)營(yíng)銷撬開鐵板市場(chǎng)

&nbs文章來(lái)源華夏酒報(bào)p;

【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】四川自貢市

【看商】自貢市鑫炎貿(mào)易有限公司總經(jīng)理　熊聯(lián)英

【看商簡(jiǎn)況】2009年鑫炎貿(mào)易有限公司代理瀘州老窖特曲時(shí)，全國(guó)各大名酒已經(jīng)將自貢市圍成了“鐵板市場(chǎng)”，特別是清香汾酒牢牢占據(jù)當(dāng)?shù)刂懈叨耸袌?chǎng)。當(dāng)時(shí)，瀘州老窖紫砂大曲在自貢市場(chǎng)年銷售額不足1000萬(wàn)元。

【市場(chǎng)行為】鑫炎貿(mào)易有限公司針對(duì)已經(jīng)成型的市場(chǎng)格局，捕捉行業(yè)中80%以上的品牌宣傳共有的“短板”，即只能看到品牌廣告、看不到釀造窖池、釀造現(xiàn)場(chǎng)、無(wú)法面對(duì)面地接觸到釀造大師等局限，瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)向消費(fèi)者解釋時(shí)下酒類品牌廣告的夸大性。同時(shí)，組織消費(fèi)者到瀘州老窖看國(guó)寶窖池、純陽(yáng)洞儲(chǔ)酒、有機(jī)紅糧種植基地，請(qǐng)釀造大師與消費(fèi)者面對(duì)面交流等。鑫炎貿(mào)易有限公司不遺余力地架起了消費(fèi)者零距離與生產(chǎn)方溝通的橋梁，搶奪行業(yè)話語(yǔ)權(quán)，重新制定游戲規(guī)則，奠定了瀘州老窖紫砂大曲在自貢市場(chǎng)的地位，成為了自貢市場(chǎng)的一匹黑馬。

【觀看體會(huì)】自貢市位于“中國(guó)白酒金三角”地區(qū)，強(qiáng)勢(shì)品牌將這里擠得水泄不通，瀘州老窖特曲要與茅臺(tái)、五糧液、郎酒、董酒、習(xí)酒等強(qiáng)勢(shì)品牌抗衡。不少品牌運(yùn)作多年，始終針插不進(jìn)、水浸不入，無(wú)法破局自貢市場(chǎng)。針對(duì)這些情況，鑫炎貿(mào)易有限公司發(fā)揮了瀘州老窖集團(tuán)釀酒歷史悠久、資源獨(dú)特等優(yōu)勢(shì)，從消費(fèi)者利益出發(fā)，宣傳生態(tài)、綠色、有機(jī)的健康消費(fèi)理念，通過(guò)組織消費(fèi)者參觀廠房、與釀酒大師交流等體驗(yàn)式營(yíng)銷，開創(chuàng)出了適合瀘州老窖紫砂大曲在自貢市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和長(zhǎng)期發(fā)展的新模式，明顯區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)作手段，成為消費(fèi)新概念的“開拓者”。

【操作心得】

　面對(duì)眾多強(qiáng)勢(shì)品牌的“亮劍”，鑫炎貿(mào)易有限公司不僅敢與對(duì)手“硬碰硬”，而且獨(dú)辟蹊徑，開創(chuàng)了屬于瀘州老窖紫砂大曲這一特色單品的“體驗(yàn)式營(yíng)銷”。同時(shí)，鑫炎貿(mào)易有限公司在自我“發(fā)力”的同時(shí)，善于“借力”，憑借當(dāng)?shù)刎S厚的人脈資源，整合傳統(tǒng)與新銳媒體的力量，掀起健康消費(fèi)新概念。滿足消費(fèi)者“自己花了錢，就要消費(fèi)貨真價(jià)實(shí)的好酒”的心理需要，讓強(qiáng)硬營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)水到渠成地演變?yōu)橄M(fèi)趨勢(shì)。表面上去，這種消費(fèi)趨勢(shì)象是客觀造成的，實(shí)際卻是鑫炎貿(mào)易有限公司長(zhǎng)期市場(chǎng)運(yùn)作下的“氣場(chǎng)”效應(yīng)，這就為瀘州老窖紫砂大曲長(zhǎng)期站穩(wěn)腳跟，加上了制勝的籌碼。

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編輯：苗倩