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　　2012年前，金六福酒在H省A縣市場(chǎng)已逐漸退出，H市場(chǎng)上基本看不到金六福酒的影子了。2013年，金六福酒再次入市A縣，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和支持下，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)作，金六福酒在A縣市場(chǎng)取得了一些收獲，市場(chǎng)與以前對(duì)比有了較大的改觀和提升，銷售額每年都處于50%以上的增長(zhǎng)。H省A縣市場(chǎng)的人口數(shù)量在40萬(wàn)左右，預(yù)計(jì)2015年金六福酒的銷售額有望突破150萬(wàn)元大關(guān)。那么，金六福酒在A縣市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)咸魚(yú)翻身的呢？

　　調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，切入新品

　　幾年前，H省A縣市場(chǎng)銷售金六福產(chǎn)品，是以金六福一星、金六福二星為主。金六福廠家到渠道商的利潤(rùn)空間不夠，一度無(wú)法激起渠道商的興趣來(lái)主推金六福酒。市場(chǎng)現(xiàn)狀是，面臨產(chǎn)品的“守舊”及消費(fèi)者追新求異的消費(fèi)心理，金六福廠家派駐實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，與H省A縣的主流經(jīng)銷商溝通尋找對(duì)策。業(yè)務(wù)人員打破慣有思維，以消費(fèi)者導(dǎo)向?yàn)閯?chuàng)新市場(chǎng)策略的新動(dòng)力，集思廣益，向廠家提交了來(lái)自市場(chǎng)一線的調(diào)查報(bào)告。

　　匯總來(lái)自一線的信息后，金六福廠家果斷調(diào)整了針對(duì)A縣的消費(fèi)現(xiàn)狀，切入新品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，力爭(zhēng)在30～50元的價(jià)位市場(chǎng)撥得頭籌，同時(shí)培育100～200元價(jià)位的形象產(chǎn)品，為金六福品牌在A縣市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)展做好鋪墊。

　　搶占核心商超，

　　樹(shù)立品牌形象

　　在切入市場(chǎng)新品后，為避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈火力，金六福方面全面搶占核心商超，樹(shù)立品牌形象。商超渠道，歷來(lái)是白酒廠商的“必爭(zhēng)之地”。商超渠道不僅是一個(gè)形象展示的好渠道，而且也是真正的走量渠道。在酒類廠商的實(shí)戰(zhàn)規(guī)劃中，通過(guò)常銷產(chǎn)品、旺季團(tuán)購(gòu)、終端推介，都能實(shí)現(xiàn)走量。

　　通過(guò)相關(guān)部門(mén)主導(dǎo)、廣告促銷規(guī)劃與執(zhí)行，針對(duì)核心商超，金六福開(kāi)展陳列活動(dòng)，在商超渠道形成一種消費(fèi)氛圍，爆商超渠道日常形成的消費(fèi)知名度，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買行為。此舉提升了金六福的品牌形象，特別是給予渠道商極大的信心和鼓舞，也給予消費(fèi)者消費(fèi)金六福酒的信心。

　　鎖住核心客戶，

　　咬定青山不放松

　　事實(shí)證明：前期搶占核心商超，占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最高“據(jù)點(diǎn)”，后續(xù)渠道工作的推進(jìn)要輕松的多，市場(chǎng)上產(chǎn)品價(jià)格也好管理和規(guī)范，也不至于市面價(jià)格體系混亂，再也看不到以前那種市面價(jià)格混亂的局面了，導(dǎo)致渠道商無(wú)利可圖，打擊了渠道商推廣的積極性。

　　對(duì)于一個(gè)小縣城來(lái)說(shuō)，特別是人口數(shù)量不到40萬(wàn)的縣城，能拉動(dòng)大規(guī)模售酒的網(wǎng)點(diǎn)為數(shù)不多。因此，金六福廠家特別針對(duì)該區(qū)域的核心客戶開(kāi)展了核心產(chǎn)品的陽(yáng)光風(fēng)暴陳列活動(dòng)，以進(jìn)一步強(qiáng)化金六福品牌在A縣市場(chǎng)的銷售氛圍。

　　征戰(zhàn)酒店餐飲，

　　突破即飲市場(chǎng)

　　在流通渠道越來(lái)越現(xiàn)代化的市場(chǎng)中，渠道愈加多樣化。毋庸置疑，專賣店、商超、酒店餐飲可謂是拉動(dòng)酒水消費(fèi)的“三駕馬車”。酒企業(yè)應(yīng)充分了解各地區(qū)不同的飲酒習(xí)慣后，適時(shí)按照不同的地區(qū)、季節(jié)制定策略，銷售大方向不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，同時(shí)對(duì)最后的銷售效果會(huì)有很大的提高。

　　在商超渠道的陳列獲得較好效果后，金六福一改談酒店色變的市場(chǎng)態(tài)度，大力運(yùn)作酒店餐飲渠道。針對(duì)A縣市場(chǎng)，金六福團(tuán)隊(duì)將核心產(chǎn)品——綿柔金六福寶石紅和綿柔金六福私人定制2等產(chǎn)品，迅速切入A、B類酒店餐飲。以前消費(fèi)者在酒店吃飯很少看到金六福產(chǎn)品，現(xiàn)在消費(fèi)者無(wú)論走到哪家A、B類酒店都能看到綿柔金六福寶石紅和綿柔金六福私人定制2。

　　未來(lái)，酒水渠道的發(fā)展可能側(cè)重體現(xiàn)靈活性、高效性以及高覆蓋，以某一點(diǎn)為圓心覆蓋附近商圈、居民區(qū)、生活區(qū)，打造高質(zhì)量的即時(shí)服務(wù)理念。為迎合這一市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，金六福廠家派專職業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)A縣市場(chǎng)的酒店餐飲，加強(qiáng)客情維護(hù)，加大鋪貨力度。

　　打好產(chǎn)品組合拳：

　　導(dǎo)入綿柔小酒

　　基于市場(chǎng)的戰(zhàn)略發(fā)展和處于運(yùn)作酒店餐飲的需要，通過(guò)側(cè)翼阻擊競(jìng)品，以免競(jìng)品以小酒的身份切入A縣市場(chǎng)，直至瓜分我們的市場(chǎng)份額。金六福廠家及時(shí)導(dǎo)入金六福綿柔私人定制2、金六福綿柔私人定制3的128ML小酒。因?yàn)樾【圃贖省的市場(chǎng)銷售氛圍較好，及時(shí)導(dǎo)入小酒系列產(chǎn)品，金六福通過(guò)“接地氣”的運(yùn)作方式，以宣傳帶動(dòng)、終端拉動(dòng)的方式，使得小酒取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，也帶動(dòng)了大瓶酒銷售，這些，均有利于金六福品牌在A縣市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　做好活動(dòng)營(yíng)銷，

　　提升品牌影響

　　在市場(chǎng)銷售終端，陳列氛圍得到一定的提升后，圍繞金六福的核心產(chǎn)品——綿柔金六福寶石紅和綿柔金六福私人定制2，金六福有針對(duì)性地在核心商超，黃金網(wǎng)點(diǎn)客戶和金六福的核心婚宴酒店，開(kāi)展消費(fèi)者購(gòu)買寶石紅和私人定制2酒，送山地車活動(dòng)及謝師宴買酒送品牌拉桿箱活動(dòng)。

　　針對(duì)婚宴市場(chǎng)，金六福推出了以“婚禮大不同”為主題的活動(dòng)，購(gòu)買綿柔寶石紅和綿柔私人定制2，送金六福520大紅瓶。金六福綿柔私人定制2和金六福綿柔私人定制3128ML小酒，在A縣市場(chǎng)上市的同時(shí)，還推出全城私家車招募、貼車標(biāo)送金六福酒活動(dòng)，金六福酒在A縣市場(chǎng)2015年最具活躍度的一個(gè)白酒品牌。

　　與當(dāng)?shù)厣虝?huì)合作，

　　擴(kuò)大消費(fèi)群體

　　前幾天，筆者到A縣出差，聊天過(guò)程中據(jù)客戶說(shuō)，他剛加入一個(gè)當(dāng)?shù)厣虝?huì)，主要針對(duì)家具、建材、裝飾行業(yè)和房地產(chǎn)等行業(yè)，是剛成立的一個(gè)商會(huì)，雖然現(xiàn)在這些房地產(chǎn)行業(yè)和建材行業(yè)的生意沒(méi)有以前那么好做了，但是，他們這些老板對(duì)社交飲酒的需求卻不曾減少。為啥？越是不好做，越要做好客情關(guān)系，請(qǐng)客喝酒的場(chǎng)次必然少不了。

　　在中國(guó)，房地產(chǎn)行業(yè)一直是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的一駕馬車，那么，這些房地產(chǎn)公司老板一直就是拉動(dòng)消費(fèi)的意見(jiàn)領(lǐng)袖。商會(huì)成立聚餐時(shí)，喝的就是綿柔金六福寶石紅產(chǎn)品，一看這些商會(huì)成員就知道是金六福的核心消費(fèi)群體，同時(shí)也是將來(lái)的酒商大戶。因此，面對(duì)這些商會(huì)，金六福制定出文章來(lái)源華夏酒報(bào)有特色的套餐促銷活動(dòng)，意圖啟動(dòng)商務(wù)圈，為未來(lái)品牌的零餐消費(fèi)做好鋪墊。

　　三大舉措令業(yè)績(jī)飄紅

　　措施一：

　　推出“宴席聯(lián)盟”等活動(dòng)

　　啟動(dòng)商務(wù)圈系列活動(dòng)的開(kāi)展，使得金六福迅速有效地狙擊了競(jìng)品時(shí)下的活動(dòng)。金六福廠商有針對(duì)性地選擇出幾款策略性產(chǎn)品，與一些有酒席推薦能力、追求利潤(rùn)空間的終端網(wǎng)點(diǎn)合作。通過(guò)高額的利益刺激這些網(wǎng)點(diǎn)形成“聯(lián)盟”，奪得了不少原本屬于競(jìng)品的市場(chǎng)份額。同時(shí)，廠家的市場(chǎng)部還集中在A縣市場(chǎng)的人流密集區(qū)，例如商業(yè)廣場(chǎng)和鬧市區(qū)，開(kāi)展金六福幸福酒館及聚劃算活動(dòng)，讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)，形成了很好的消費(fèi)互動(dòng)氛圍。

　　措施二：

　　加快小酒推廣步伐

　　利用酒店這一平臺(tái)，金六福攜手酒店餐飲老板，針對(duì)A縣消費(fèi)者，凡在本店點(diǎn)特色菜1份，送綿柔私人定制小酒1瓶。另外，金六福廠家還在酒店終端開(kāi)展特色活動(dòng)，針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展“喝小酒、送話費(fèi)”活動(dòng)。

　　如消費(fèi)綿柔私人定制2小酒1瓶者，送電話充值卡1張（面值100元話費(fèi)）。在A縣消費(fèi)者心目中，迅速掀起了一股綿柔私人定制小酒潮。

　　而在酒店里面，金六福持續(xù)開(kāi)展的積蓋兌獎(jiǎng)，開(kāi)蓋中獎(jiǎng)，點(diǎn)特色菜送“綿柔私人定制小酒”，同時(shí)也大大提升了酒店老板和酒店服務(wù)人員推廣產(chǎn)品的積極性。

　　措施三：

　　維護(hù)好客情與市場(chǎng)基礎(chǔ)陳列

　　金六福打造A縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，通過(guò)不斷進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)拜訪，維護(hù)客情并開(kāi)展了一系列特色陳列活動(dòng)，大大提升了網(wǎng)點(diǎn)客戶售酒的積極性。

　　通過(guò)持續(xù)的網(wǎng)點(diǎn)客情維護(hù)，把產(chǎn)品陳列做到最大化，不斷壓縮競(jìng)品排面，讓競(jìng)品慢慢地退出大部分網(wǎng)點(diǎn)的陳列柜。

　　此外，還選擇了位置較好的網(wǎng)點(diǎn)制作店招及戶外氛圍營(yíng)造，并選擇在節(jié)假日等時(shí)間開(kāi)展品鑒活動(dòng)。

　　精細(xì)化營(yíng)銷的開(kāi)展和推動(dòng)是一個(gè)長(zhǎng)期工程，而不是一朝一夕之功，有賴于我們的長(zhǎng)期堅(jiān)持才會(huì)逐漸成效。2015年，為了響應(yīng)公司的號(hào)召，金六福廠家的市場(chǎng)部也會(huì)不斷的完善并升級(jí)精細(xì)化營(yíng)銷模式，讓精細(xì)化營(yíng)銷真正成為產(chǎn)品穿透市場(chǎng)的一把利劍。

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