“人這輩子只有一次，不可重復(fù)，就像做醬香白酒一樣，既然做了就不回頭，只有這樣人生價值才能得到體現(xiàn)。”張春新，貴州國臺酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理，一位赫赫有名的博士轉(zhuǎn)戰(zhàn)白酒行業(yè)后，在接受《華夏酒報》記者專訪時，談起進入白酒行業(yè)的緣由，用這樣一句話作為了他的開場白。
張春新與國臺酒結(jié)緣是在2007年，當年6月，他被天士力集團任命為下屬的貴州國臺酒業(yè)公司常務(wù)副總、銷售公司副總經(jīng)理。
他向《華夏酒報》記者介紹，貴州國臺酒的投資方是中國現(xiàn)代中藥的領(lǐng)軍企業(yè)——天津天士力集團，這是一家以健康產(chǎn)業(yè)為主線，以制藥業(yè)為核心，內(nèi)含一家上市公司和國內(nèi)外多家子公司、資產(chǎn)上百億元的跨國高科技企業(yè)集團。然而，張春新之前就沒有接觸過酒行業(yè)，用他自己的話說，“連花生米都沒賣過”，但他卻相信，一張白紙也可以描繪成美好的畫卷，抱著“黃沙百戰(zhàn)穿金甲，不破樓蘭終不還”的一股闖勁，他開始了自己的白酒生涯。
態(tài)度決定成敗
與酒打交道之初，張春新感覺很累，“我不是在談客戶，就是在拜訪客戶的路上。起早貪黑地跑了4個多月，結(jié)果呢？一瓶酒也沒賣出去。”這時候，他不得不停下匆忙的腳步，冷靜地思考，接下來究竟該怎么做？
“抓住重點客戶，引領(lǐng)市場消費。”為賣酒幾乎是疲于奔命的張春新決定換一種方式，通過幾個月的市場調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)，國臺酒業(yè)開發(fā)出了他們的第一款特供產(chǎn)品——“國檢特供酒”，從當年12月產(chǎn)品下線，到次年1月，“國檢特供酒”賣出了7000件，張春新第一次找到了酒的“感覺”。
他就是憑著這股闖勁，使國臺酒業(yè)銷量連續(xù)三年實現(xiàn)了翻番，他的這種工作作風(fēng)，被業(yè)內(nèi)人譽為“比老板還要拼命的經(jīng)理人”。而他自己卻謙虛地表示，這是國臺給了他個人價值體現(xiàn)的舞臺。
問及他為何由“廣種薄收”轉(zhuǎn)到“聚焦資源、重點突破”上面，他毫不猶豫地說：“因為我看到了醬香型白酒的稀缺價值，它的崛起將是必然趨勢，而趨勢的力量決定成敗，作為企業(yè)經(jīng)營者，我們要找準消費意見領(lǐng)袖，他們是醬香趨勢的拉動者，當然也是我們國臺酒市場的拉動者。”
張春新分析說，近年來中國的白酒行業(yè)正在發(fā)生著變化，酒界不少巨頭看好醬香型白酒的市場需求，紛紛投入巨資涉足醬香型白酒，有的選擇“一廠多香”的發(fā)展模式，有的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，投建醬香型白酒生產(chǎn)線。如2007年，瀘州老窖一舉收購湖南武陵酒廠，2008年底沱牌開發(fā)“吞之呼”，2010年五糧液打造2.7萬千升醬酒生產(chǎn)基地，重拳推出“永福醬酒”等。醬香型白酒的稀缺性給酒業(yè)發(fā)展帶來了新一輪的提速空間。
張春新的筆記本上寫著這樣一組數(shù)據(jù)：2009年，中國白酒制造行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值達到1960.2億元，增長率為18.7%；產(chǎn)品銷售收入將達到1708.1億元，增長率為21.0%；利潤總額將達到245.1億元，增長率為31.5%。而在濃香型白酒一統(tǒng)天下的市場大格局下，醬香型白酒的產(chǎn)量只有1%左右，但銷售額卻接近15%，利稅更是占到行業(yè)的35%，醬香型白酒在市場占有額已有了明顯的上升。
“與其說我找到了賣酒的感覺，倒不如說國臺酒迎合了醬香崛起的趨勢，市場增長也就水到渠成了。”
定位主導(dǎo)價值
從那之后，國臺酒的發(fā)展便步入了全新的軌跡，隨著市場份額不斷擴大，品牌知名度和美譽度越來越高，張春新開始思考，國臺酒發(fā)展的后勁何在？借助醬香型白酒的崛起趨勢順利實現(xiàn)了企業(yè)的初步發(fā)展，國臺酒的下一步該怎么走？“我覺得問題的核心就是，國臺酒應(yīng)該如何定位自己的品牌，如何在日漸壯大、成熟的醬香市場找準自己的位置。”
“貴州國臺酒，醬香新領(lǐng)袖。”這是張春新給出的答案。
他饒有興致地談起這一定位的緣起，“隨著醬香型白酒在近年來的迅速發(fā)展，已經(jīng)逐漸分化成傳統(tǒng)流派和新興流派兩種，二者各有千秋。”張春新對《華夏酒報》記者提出這樣一種頗有新意的見解。
在他看來，圍繞茅臺鎮(zhèn)為核心布局的醬香型白酒企業(yè)可以劃歸為傳統(tǒng)型醬香流派，和以五糧液的永福醬酒為代表的新興醬香流派。
文章來源華夏酒報 “新興醬香白酒的崛起，是醬香市場價值擴大的必然結(jié)果。”他分析說，以茅臺為代表的傳統(tǒng)醬香流派更強調(diào)底蘊價值，而以五糧液為代表的新興醬香流派則是以品牌為核心驅(qū)動，以營銷為拉動，滿足市場日益增長的醬香白酒需求，此外，以武陵為代表的醬香型白酒則是綜合了傳統(tǒng)品牌和地域特色的元素，強調(diào)個性魅力，滿足消費者的多元化需求。
那么，誰能在醬香市場中與茅臺共舞呢？
張春新表示，隨著醬香價值的日益凸顯，醬香白酒第二梯隊的競爭將越來越激烈，眾多品牌必須根據(jù)自身特點和市場需求，致力于打造獨有的核心競爭力。“我認為，將來消費者在喝醬香白酒的時候會越來越多地考慮產(chǎn)地因素，以此作為不同價值取向的指導(dǎo)，誰能把握這一機遇，誰就有機會與茅臺共舞。”
于是，話題又回到“貴州國臺酒，醬香新領(lǐng)袖”，張春新表示，國臺酒的這一定位是品類特征和品牌高度的雙重體現(xiàn)，“醬香的品類加上典范領(lǐng)袖的品牌高度，充分體現(xiàn)了國臺酒的核心價值所在，對此持之以恒地塑造，國臺酒將是酒類市場未來財富的新亮點。”他自信地表示。
醬香時代 呼之欲出
現(xiàn)在，張春新已經(jīng)是貴州國臺酒業(yè)集團總經(jīng)理，在酒行業(yè)摸爬滾打、耳濡目染近4年時間，昔日白紙上的畫卷日漸清晰起來。“中國白酒市場的醬香時代很快就要到來了。”他說道。
從多年前汾老大獨領(lǐng)清香時代風(fēng)騷，到濃香型白酒借川酒之勢覆蓋全國市場，直到近年來，圍繞各種白酒香型之間的競爭博弈愈演愈烈，香型已經(jīng)從最初的純技術(shù)術(shù)語，逐漸演變?yōu)槭袌鰻I銷天平上的重要砝碼。特別是隨著行業(yè)目光聚焦高端，白酒漲價一次又一次觸動著市場的敏感神經(jīng)，也考驗著廣大白酒品牌的價值上限，香型更成為白酒品牌鎖定核心消費群體，延伸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的“通行證”，像酒鬼酒的馥郁香、魯酒的芝麻香都成為產(chǎn)品高端價值體系的重要元素。
與此同時，消費者對于香型的認識也在轉(zhuǎn)變，由最初的茫然不知，到初步了解后有所傾向，香型的區(qū)別在其消費行為中所起的作用很微妙，既是對某種具體口感的嗜好，也是對地域文化、品牌文化以及個人品位的迎合。
針對這種香型發(fā)展的趨勢，張春新認為，從產(chǎn)能來看，醬香型白酒在整個白酒產(chǎn)業(yè)中所占的地位還很小，這是由其生產(chǎn)工藝所限造成的，但其產(chǎn)值和利潤卻遠遠超過產(chǎn)能比重，“小產(chǎn)能、高產(chǎn)值、高利潤是醬香型白酒的典型特點。”張春新表示，在白酒市場決勝高端的時代，這就是醬香型白酒的核心競爭力所在。
“首先，經(jīng)過多年的艱苦建設(shè)，醬香型白酒的產(chǎn)能規(guī)模已經(jīng)具備了全面鋪開的基礎(chǔ)。”張新春具體分析說，加之五糧液永福醬酒一起步便達到了2.7萬千升的產(chǎn)能，進一步為醬香型白酒的壯大提供了規(guī)模保障。
此外，醬香型白酒消費的意見領(lǐng)袖人群近年來加速擴大。“隨著消費者需求的變化和多元化，像對產(chǎn)地、原料的高度要求，對傳統(tǒng)手工制造的沿襲等等，醬香白酒匯聚了眾多稀缺性高端元素，其強勢崛起是必然的。”張春新分析說，“這是消費者對品質(zhì)與質(zhì)量理性需求的客觀體現(xiàn)。”
同時，不得不提茅臺對于整個醬香型白酒的帶動影響，“國酒”的強大號召力使茅臺成為醬香型白酒“不是代言人的代言人”，加之另一白酒巨頭五糧液高調(diào)進軍醬香市場，大大升溫了醬香白酒的市場氛圍，令消費者對醬香白酒的高端價值有了清晰而深刻的認識。
“綜合各方面因素來看，屬于醬香型白酒的時代很快就要到來了。”張春新如是說。
醬香價值的傳播與引導(dǎo)
誰能成為醬香時代的贏家？對此，張春新認為，主導(dǎo)未來市場成敗的關(guān)鍵在于對醬香價值的傳播和引導(dǎo)。
在今年的中國（遵義）酒類博覽會上和濟南秋季全國糖酒會上，國臺酒業(yè)進一步加大了對“貴州國臺酒，醬香新領(lǐng)袖”的傳播力度，其品牌核心定位直指“醬香領(lǐng)袖品牌”。這一舉措引起了經(jīng)銷商們的廣泛關(guān)注和熱烈探討：以茅臺酒為帶動，醬香型白酒具有獨特的市場地位和口碑，其價值應(yīng)該如何盡快轉(zhuǎn)化成財富呢？
“醬香型白酒必須采取一系列配套措施來強化傳播自身價值，以迎合高端消費人群的需求。”就此，張春新介紹說，針對重點客戶、特殊客戶，采取貼身的經(jīng)營服務(wù)模式，重點在于突出傳統(tǒng)的茅臺鎮(zhèn)醬香白酒釀造工藝，強調(diào)茅臺鎮(zhèn)神奇的釀酒生態(tài)環(huán)境，更強化了國臺酒的稀缺資源性，“彰顯其作為酒中貴族的高貴地位和液體黃金的價值屬性。”這是國臺酒對醬香價值的一種創(chuàng)新傳播，也是對品牌內(nèi)涵的持續(xù)打造。
“隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和國際地位的不斷提升，越來越多的精英階層不僅僅滿足于香車豪宅、名表佳肴等作為身份與品位的物質(zhì)佐證，他們更需要具有高貴品質(zhì)、專屬感及豐富文化底蘊的產(chǎn)品來呈現(xiàn)精英名流的優(yōu)雅精致生活，這也正是醬香型白酒價值延伸的未來方向。”
“依托以稀缺性資源為標志的高端價值，醬香型白酒將成為酒業(yè)財富的寶藏。”在執(zhí)著地前行中，張春新意識到了醬香型白酒的價值所在，而人生的價值，也從中得以升華。
轉(zhuǎn)載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業(yè)新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發(fā)代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：車婉寧
