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    　要想在白酒競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的市場(chǎng)上取得成績(jī)，廠商之間的配合協(xié)作必不可少，但真要做到廠商協(xié)作，卻不容易。從經(jīng)銷商的角度來(lái)看，當(dāng)前可供選擇的產(chǎn)品十分豐富，如果感覺(jué)手頭的產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，那“移情別戀”也是很正常的，因此，要維系廠商之間的協(xié)作需要一條牢固的情感紐帶。紐帶的這一頭——生產(chǎn)企業(yè)，能牢牢吸引經(jīng)銷商的熱情；紐帶的另一頭——經(jīng)銷商，可以憑借產(chǎn)品在眾多競(jìng)品中脫穎而出，在曲阜孔府家酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)邱振新看來(lái)，品牌與服務(wù)正是這條紐帶，作為生產(chǎn)企業(yè)，必須在品牌與服務(wù)上做出特點(diǎn)，做出亮點(diǎn)。

讓經(jīng)銷商感受品牌的魅力

    　邱振新表示，孔府家酒業(yè)有限公司順利完成了2008年的各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)，這其中尤為值得一提的是，公司通過(guò)一系列活動(dòng)的開(kāi)展，使經(jīng)銷商深刻感受到了這個(gè)儒家文化標(biāo)志性品牌的獨(dú)特魅力。

    　邱振新對(duì)《華夏酒報(bào)》記者具體介紹說(shuō)，2008年是孔府家酒業(yè)有限公司建廠50周年，圍繞這一主題，公司在孔廟中舉行了經(jīng)銷商祭拜孔子大典，在地下酒窖內(nèi)進(jìn)行了儒雅香孔府家酒封壇儀式等活動(dòng)。孔府家祭孔大典可謂寓意深刻：來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷商統(tǒng)一身著漢服，列隊(duì)于孔廟大成殿前，獻(xiàn)酒頌詞、頂禮膜拜，這樣的形式對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)非常特別。短短一上午的活動(dòng)時(shí)間，在經(jīng)銷商心目中所留下的印象卻是難以磨滅的?！皩?duì)于這樣的品牌，經(jīng)銷商難道不會(huì)格外鐘情嗎？”邱振新自信地反問(wèn)《華夏酒報(bào)》記者。

    　而對(duì)于未來(lái)，邱振新表示，孔府家還要在渲染品牌魅力方面進(jìn)一步加大力度。因?yàn)榫蜕a(chǎn)企業(yè)而言，在對(duì)經(jīng)銷商資源的競(jìng)爭(zhēng)中，除了政策、產(chǎn)品之外，品牌是最為核心的要素。用獨(dú)特的品牌魅力使經(jīng)銷商對(duì)其一見(jiàn)鐘情，之后還要不斷地去呵護(hù)、豐富這份情感，讓經(jīng)銷商從各個(gè)角度加深印象，最終對(duì)品牌的內(nèi)涵形成系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。對(duì)孔府家來(lái)說(shuō)，其品牌內(nèi)涵就是中庸、和諧的儒家文化，經(jīng)銷商與孔府家合作的過(guò)程，不僅僅是賣(mài)酒、盈利，更是對(duì)儒家文化的感知和領(lǐng)悟，是對(duì)誠(chéng)信、禮儀等中華民族傳統(tǒng)美德的繼承與傳播，“孔府家將自己的經(jīng)銷商伙伴定位為儒商，原因正在于此。”邱振新對(duì)《華夏酒報(bào)》記者如是說(shuō)。

    　具體來(lái)說(shuō)，孔府家公司在2009年將力推“五大營(yíng)銷工程”：品牌營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、“百千萬(wàn)工程”營(yíng)銷，其中的旅游營(yíng)銷和事件營(yíng)銷都立足于對(duì)品牌的傳播，一方面發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)，常年針對(duì)經(jīng)銷商、分銷商、合作伙伴開(kāi)展“曲阜三孔游”；另一方面借助“孔子國(guó)際文化節(jié)”等節(jié)日、事件進(jìn)行傳播、促銷。邱振新說(shuō)，這一系列舉措，將使經(jīng)銷商親身感受儒家文化的悠久博大，同時(shí)也能體會(huì)到孔府家的品牌真髓，用孔文化的魅力來(lái)加深廠商彼此間的情感，從而為市場(chǎng)的拓展積蓄強(qiáng)大合力。

將情感融入服務(wù)之中

    　2008年8月，一批來(lái)自全國(guó)各地的青少年齊聚圣城曲阜，他們觀三孔勝景、瞻圣人風(fēng)采、頌《論語(yǔ)》經(jīng)典……短短兩天的游覽讓每個(gè)人心中都裝滿了濃濃的儒家記憶。原來(lái)，這些孩子都是孔府家酒全國(guó)各地經(jīng)銷商的子女，孔府家公司組織的“孔府家酒經(jīng)銷商子女暑期游曲阜”活動(dòng)得到了上海、廣東、湖北等各地客商的高度好評(píng)，泉州的陳經(jīng)理認(rèn)為，孔府家公司的這種做法是“真正將經(jīng)銷商當(dāng)一家人看待”。對(duì)此，邱振新頗感欣慰，他說(shuō)，公司組織經(jīng)銷商的子女利用暑假游覽曲阜，一是為客戶們分擔(dān)一點(diǎn)照顧子女的責(zé)任，二是希望這些孩子能更好地感悟儒家文化，在成長(zhǎng)過(guò)程中汲取民族傳統(tǒng)文化的營(yíng)養(yǎng)。

    　廣告支持、市場(chǎng)支持、政策支持，大多數(shù)酒類生產(chǎn)企業(yè)都在使用這些方式為經(jīng)銷商服務(wù)，當(dāng)然，孔府家也不遺余力地開(kāi)展了這些工作，同時(shí)，孔府家還將自己的情感融入到服務(wù)的每個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中。

    　邱振新對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說(shuō)，在孔府家人的經(jīng)營(yíng)理念中，不僅僅是將經(jīng)銷商當(dāng)作伙伴，更重要的是，將經(jīng)銷商當(dāng)作家人，誠(chéng)心以待。

    　那么，對(duì)于家人的服務(wù)應(yīng)該是怎樣的呢？邱振新認(rèn)為，服務(wù)就是廠商合作的生命線，所謂廠商一家人，那就要求生產(chǎn)企業(yè)把經(jīng)銷商遭遇的困難當(dāng)成自己的困難，把經(jīng)銷商的包袱當(dāng)成自己的包袱。所以，孔府家公司要求每一位市場(chǎng)營(yíng)銷人員都要把服務(wù)作為營(yíng)銷工作的首要原則，及時(shí)跟進(jìn)銷售服務(wù)，及時(shí)解決市場(chǎng)難題，用完善周到的服務(wù)搭建一個(gè)廠商共贏的平臺(tái)，盡最大可能將每一個(gè)可能出現(xiàn)的市場(chǎng)問(wèn)題消滅于無(wú)形當(dāng)中。

    　此外，邱振新還特別指出，廠商間的合作模式需要?jiǎng)?chuàng)新，即由原先簡(jiǎn)單粗放的裸價(jià)模式轉(zhuǎn)變?yōu)閺S方協(xié)助銷售的“1﹢1”助銷模式。畢竟，廠商雙方合作的最終目的都是為了盈利，而產(chǎn)品價(jià)格一旦實(shí)行裸價(jià)，表面上看起來(lái)是廠方省力了，但是卻減少了利潤(rùn)空間，商家也缺少了市場(chǎng)操作空間，缺乏了做市場(chǎng)的動(dòng)力，業(yè)務(wù)人員將淪為簡(jiǎn)單的聯(lián)絡(luò)員、傳話筒，起不到協(xié)助經(jīng)銷商做市場(chǎng)的作用。同時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格不規(guī)范，也容易導(dǎo)致竄貨。而文章來(lái)源華夏酒報(bào)廠商之間實(shí)行“1﹢1”助銷模式，將從根本上改變這種弊端，能夠有效地調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商的積極性，充分發(fā)揮出業(yè)務(wù)人員的作用，有利于將市場(chǎng)做強(qiáng)做大，形成良性循環(huán)，促進(jìn)經(jīng)銷商健康成長(zhǎng)，形成良好的市場(chǎng)秩序。

    　一成不變地走老路，也可能把酒賣(mài)好，何況廠方也樂(lè)得自在清閑，但就廠商一家人的理念來(lái)說(shuō)，為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的良性成長(zhǎng)，廠家必須從宏觀的角度進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，始終把控市場(chǎng)的趨勢(shì)與動(dòng)態(tài)，“這是孔府家公司對(duì)合作客戶所負(fù)有的一份責(zé)任。當(dāng)然，這也是孔府家與經(jīng)銷商之間感情的體現(xiàn)?！鼻裾裥伦詈笳f(shuō)，廠商情感是要建立在為彼此真真正正地做實(shí)事的基礎(chǔ)之上，將情感融入服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中去，這樣的情感才經(jīng)得起考驗(yàn)。