Q：我是一名鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，去年4月代理某品牌啤酒，經(jīng)過(guò)快一年的區(qū)域鋪貨，發(fā)現(xiàn)這款啤酒動(dòng)銷太慢，而且在市場(chǎng)上受到不同品牌的沖擊，怎樣才能讓動(dòng)銷快一點(diǎn)，讓消費(fèi)者認(rèn)可。
A： 中國(guó)品牌研究院研究員 崔自三
產(chǎn)品在實(shí)現(xiàn)了有效鋪貨之后，要做好動(dòng)銷，還要做好以下三個(gè)方面的工作：
第一、做好終端活化。要做到“看得見(jiàn)、擺得好、買得到”，通過(guò)絕佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置及生動(dòng)活潑而鮮明的終端宣傳品，營(yíng)造熱烈的售賣氣氛，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的順利銷售。做好產(chǎn)品終端活化的要求有：1、產(chǎn)品陳列排面數(shù)必須多于或至少等于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排面。要多搶位置和搶好位置。要盡量做到滿陳列、全陳列、集中陳列。2、做好堆頭和端架。首先是位置，要在合適位置，做足夠大的堆頭或端架；其次，搞好堆頭或端架產(chǎn)品的陳列，用好POP。3、做好異形特殊陳列。比如，促銷墻、產(chǎn)品專區(qū) 、特殊端架堆頭、利用收銀臺(tái)旁邊的位置進(jìn)行陳列。
第二、適當(dāng)促銷拉動(dòng)。這里所指的促銷，包括：1、人員推廣。人員推廣，不僅指全方位、多渠道、地毯式鋪貨，增加客戶拜訪或回訪的頻率等，也包括在餐飲、零售終端擺攤設(shè)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗，讓消費(fèi)者感知產(chǎn)品。 2、銷售促進(jìn)。除了在一些賣場(chǎng)、商超 、社區(qū)、家屬區(qū)等場(chǎng)所舉辦現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗外，還可以通過(guò)瓶蓋獎(jiǎng)、買贈(zèng)、有獎(jiǎng)銷售、抽獎(jiǎng)等方式，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或贈(zèng)品的好奇心、占有欲，促進(jìn)銷售的實(shí)現(xiàn)。3、公關(guān)。可以通過(guò)舉辦一些與產(chǎn)品銷售有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，比如義賣，從銷售額中抽成做公益慈善事業(yè)，來(lái)提升品牌形象，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好感。
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第三，體現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷。包括如下幾點(diǎn)：1、重視售前服務(wù)。比如，建立良好的客情關(guān)系，讓下游渠道商對(duì)產(chǎn)品有好的印象；規(guī)范市場(chǎng)操作，比如統(tǒng)一的著裝、標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)等，讓渠道與消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生信賴。2、強(qiáng)化售中服務(wù)。主要是指銷售的過(guò)程，比如制定每日工作流程、拜訪步驟等。3、完善售后服務(wù)。主要是指產(chǎn)品要完成交易后的后續(xù)服務(wù)，比如質(zhì)量承諾、及時(shí)配送、返利及時(shí)兌現(xiàn)，對(duì)渠道的零風(fēng)險(xiǎn)保證等，通過(guò)良好的售后服務(wù)實(shí)現(xiàn)口碑效應(yīng)，增加渠道商的信心與滿意度，讓產(chǎn)品真正能夠動(dòng)銷起來(lái)。
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編輯：周莉
