提到趙金平，和他合作過的酒廠都會對他贊不絕口。作為一個出生于上世紀50年代、地地道道的臨沂人來說，趙金平身上印有那個時代特有的樸實與真誠。
作為金豐酒行的總經(jīng)理，趙金平是與其所代理的沂蒙老區(qū)酒一同成長起來、頗具代表性的經(jīng)銷商。也正是憑借著這份樸實和堅持，趙金平逐漸從一個普通的
下崗職工成長為一個年銷售額過千萬，深受企業(yè)器重、消費者愛戴的經(jīng)銷商。
酒品，人品
在涉足酒行業(yè)之前，趙金平的第一份也是唯一一份工作是在拖拉機廠從事生產(chǎn)工作。他形容那是一份“吃大鍋飯的工作”，每天機械地從事著同樣的動作，固定地過著“日出而作，日落而息”的平淡生活。
1999年，趙金平從拖拉機廠下崗。為了生存，他不得不尋求新的出路。對于從事酒類經(jīng)銷，趙金平形容自己是“半路出家”，“從商是沒想過的，可賣酒又像注定的?！鞎r地利人和’的兼顧，讓我欣然地接受了這一安排。”
作為臨沂市的“老城里人”，趙金平對于這片沃土自然熟知、熱愛，而當(dāng)時他所居住的地方離酒水市場很近，良好的經(jīng)商環(huán)境為趙金平開啟新的事業(yè)奠定了基礎(chǔ)，再加上他樸實的性格、豐富的人脈資源，使他堅定了做一個酒類經(jīng)銷商的信念。
“當(dāng)時臨沂地區(qū)沒有主流的白酒品牌，無牌的酒廠很多、很雜?！壁w金平介紹，“無序的市場狀況為品牌的選擇增加了難度，如何找到適合自己的品牌成了一項沙里淘金的活?！?BR>
決定做酒以后，趙金平便去酒水市場挑選品牌。面對著玲瑯滿目的品牌、花樣翻新的包裝，趙金平另辟蹊徑，選擇了用牛皮紙包裝的沂蒙老區(qū)品牌。
“相比市場上采用花盒包裝的產(chǎn)品，沂蒙老鄉(xiāng)酒樸實的牛皮紙更加吸引我?！壁w金平笑著說，“好的品牌并不依賴色彩裝裱，而是憑酒質(zhì)說話。既然市場競爭無序，那就更應(yīng)該選擇有希望、有潛力的品牌?！?BR>
2000年，趙金平正式開始經(jīng)營沂蒙老鄉(xiāng)系列酒。彼時的趙金平和沂蒙老區(qū)酒業(yè)都處在發(fā)展的起步階段，在缺乏市場、客戶資源有限的情況下，怎么做成為擺
在趙金平面前的一大難題。
“消費者對品牌的認識需要過程，急于求成只會適得其反?！壁w金平耐下性子，逐步建立銷售網(wǎng)絡(luò)。通過對零售店、批發(fā)部的逐一宣傳，趙金平和客戶之間逐漸加深了感情，而臨沂人實實在在的品質(zhì)，為趙金平建立了良好的人際關(guān)系；同時，他加大力度，深耕市場，把銷售做得更精更細。
“起初有的客戶拿酒瓶破損的酒回來換，其實這是因為客戶自己擺放的問題，碰壞了酒，一般的店鋪是不會退換的。但是我毫不猶豫地給他們換了，做酒、做人咱就圖個實實在在?！壁w金平對記者說。
做酒的初期，除了市場狀況不佳這一客觀條件外，缺乏資金、沒錢下賬也成為困擾趙金平的最大難題。
“當(dāng)時資金有限，沂蒙老區(qū)酒業(yè)為了幫我們克服這一難題，采用月初下賬、月底給錢的辦法，扶持了我們的發(fā)展，大大減輕了我們的負擔(dān)。”趙金平笑著說，“那時，我一次拿貨500箱，在當(dāng)時算是最多的了，而這憑的就是對老區(qū)酒廠的信心。”
從2004年開始，趙金平和沂蒙老區(qū)酒業(yè)都進入了上升期。
“銷售的提高主要還是依靠沂蒙老鄉(xiāng)的產(chǎn)品，當(dāng)其他產(chǎn)品質(zhì)量開始松動時，我們?nèi)匀痪o抓質(zhì)量，這樣經(jīng)銷商的操作可控性就有了，銷售自然如魚得水?！?BR>
除了酒質(zhì)的保證以外，趙金平認為，與沂蒙老區(qū)酒業(yè)的合作讓經(jīng)銷商與企業(yè)的心更貼近了。企業(yè)負責(zé)酒質(zhì)的把關(guān)，而經(jīng)銷商則負責(zé)市場運作。此外，沂蒙老區(qū)酒業(yè)也會經(jīng)常聯(lián)合經(jīng)銷商推出促銷活動，共同推動銷售的持續(xù)增長。
腳踏實地拓市場
作為山東省面積最大、人口最多的地級市，臨沂現(xiàn)有各類專業(yè)批發(fā)市場近千處，并連續(xù)三年躋身全國十大批發(fā)市場前三名?，F(xiàn)在僅次于浙江義烏，并有“南義烏，北臨沂”之稱。
而隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，臨沂的酒水市場競爭也愈發(fā)白熱化，由之前多品牌的混戰(zhàn)變?yōu)槿缃駧讉€實力企業(yè)間的抗衡。趙金平認為，臨沂作為一個批發(fā)城，市場的復(fù)雜性就要求經(jīng)銷商要懂得靈活掌控。因此，他積極調(diào)整策略，一方面加強“行商”杜絕“坐商”，另一方面加強與鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶之間的聯(lián)系。
“行商”與“坐商”是銷售中主動與被動的代名詞，隨著競爭的不斷加劇，趙金平認為經(jīng)銷商應(yīng)變被動為主動，積極健全網(wǎng)絡(luò)、搶占市場，而不是守著店面等待經(jīng)營。
同時，加強與鄉(xiāng)鎮(zhèn)大經(jīng)銷商的合作。他認為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的大經(jīng)銷商，實力突出，銷售數(shù)量大，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒類的經(jīng)營中占有絕對的份額。同時，他們擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，向村級小賣店輻射，市場范圍廣，因此在處理與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的關(guān)系時就要靈活應(yīng)對。
對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的輻射區(qū)，趙金平表示要盡量避免涉及，在各自的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營產(chǎn)品，必要時也要加強和他們之間的合作，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大經(jīng)銷商完善銷售網(wǎng)絡(luò)，讓他們按照自己的利潤空間經(jīng)營。如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商無法達到目標，趙金平便直接自己接手。
&
文章來源華夏酒報nbsp; 趙金平表示，規(guī)模越小的經(jīng)銷商忠誠度越高，但在高端方面仍然要以大的經(jīng)銷商為主，畢竟大經(jīng)銷商有優(yōu)越的人脈資源及經(jīng)驗。對于不同的經(jīng)銷商要根據(jù)其經(jīng)營能力建立網(wǎng)絡(luò)。
此外，經(jīng)銷商與企業(yè)之間運作互補，實現(xiàn)全面覆蓋市場。酒店、大型商超為企業(yè)自己在運作，主要是因為進店費用較高，且企業(yè)獨自運作較為集中，而經(jīng)銷商則專注個體式批發(fā)部。
濃濃老區(qū)情
作為與沂蒙老區(qū)酒業(yè)一起成長的經(jīng)銷商，趙金平對企業(yè)的感情溢于言表。
趙金平坦言，盡管與沂蒙老區(qū)酒業(yè)合作的十幾年里遇到過很多困難，但沂蒙老鄉(xiāng)酒在趙金平以及臨沂消費者心中的地位是無法替代的?！拔屹u老鄉(xiāng)酒還沒有賣夠，沂蒙老鄉(xiāng)酒是連接我和企業(yè)、經(jīng)銷商之間的感情紐帶?！薄?BR>
“企業(yè)的發(fā)展對我很重要，但并不單是指為我們提供實惠。我從零起步到有今天的發(fā)展?！畯S興我興 廠榮我榮’已經(jīng)不是一句口號了，而是融入到我的生活中。以前吃大鍋飯時，我從未用心感受過這句話，而現(xiàn)在我和沂蒙老區(qū)酒業(yè)早已融為了一體?！壁w金平動情地說。
“從一開始認準沂蒙老鄉(xiāng)酒，到有今天的發(fā)展，我對產(chǎn)品的感情與日俱增。如果再選擇一次，我還是會選擇沂蒙老鄉(xiāng)酒?！壁w金平說，“在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過程中，沂蒙老鄉(xiāng)酒為我的發(fā)展起到了積極的作用。沂蒙老區(qū)酒業(yè)產(chǎn)品做得好，和下邊的經(jīng)銷商也好溝通，這也帶動了我的發(fā)展。”
趙金平是一個感性的人。提到沂蒙老區(qū)酒業(yè)和他經(jīng)銷的沂蒙老鄉(xiāng)酒，就會充滿感情。作為一個業(yè)績突出的經(jīng)銷商，他跟隨企業(yè)去過國內(nèi)外的很多地方，他說：“我們和企業(yè)是一體的，企業(yè)為我們謀福利，我們也當(dāng)對企業(yè)盡職盡責(zé)。”
對于下一步的打算，趙金平表示，將一如既往地推動沂蒙老鄉(xiāng)酒的銷售?！按蟮脑妇艾F(xiàn)在還沒有確切的計劃，但是實實在在賣酒是肯定的，它已經(jīng)不是一句口號，而是貫穿我經(jīng)銷之路的信念。”
現(xiàn)在的酒類市場競爭更加激烈，客情關(guān)系的維護就變得更加重要，趙金平說：“現(xiàn)在每個企業(yè)都非常重視客情關(guān)系的維護，而且越好的企業(yè)做得越好，下一步我也會把重點放到這上面來?！?BR>
趙金平表示，以前賣酒多是客戶打電話要，或是登門來買。以后，他會把銷售做到客戶的家門口，腳踏實地、切實把“行商”做到位，把服務(wù)做到位。同時，和客戶加強交流，掌握銷售行情，進一步掌握市場。
現(xiàn)在的趙金平主要負責(zé)臨沂蘭山區(qū)沂蒙老鄉(xiāng)系列酒的銷售，他表示以后會繼續(xù)精耕市場，細化渠道，健全銷售網(wǎng)絡(luò)，扎實賣酒，擴大經(jīng)銷量?！ ?BR>
“干一行愛一行。雖然我已經(jīng)到了退休的年紀，可是對事業(yè)卻永葆激情。以后我還會帶領(lǐng)我的團隊，為沂蒙老區(qū)酒業(yè)做出更大的貢獻?！壁w金平對記者說。
轉(zhuǎn)載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業(yè)新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發(fā)代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：施紅
