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　　小糊涂仙酒現(xiàn)象是近年來(lái)酒界的一個(gè)奇跡，出現(xiàn)了很多專(zhuān)家撰文剖析，文章多不勝數(shù)，但是大多數(shù)人作為局外人未得其中真味，只是浮在表面上，沒(méi)有深入到小糊涂仙問(wèn)世時(shí)的市場(chǎng)階段特征，不了解小糊涂仙的拓展市場(chǎng)手法在當(dāng)時(shí)的開(kāi)創(chuàng)性意義。筆者親身見(jiàn)證了小糊涂仙的興盛和徘徊，親身感受了小糊涂仙在當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)奧妙，其實(shí)最近幾年流行和熱炒的白酒終端戰(zhàn)術(shù)和后備箱工程就是當(dāng)年小糊涂仙開(kāi)創(chuàng)的。
　　1997年，由于當(dāng)時(shí)家電市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，廣東一家音響大老板黃維松尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，最后選擇了白酒。當(dāng)時(shí)的酒水市場(chǎng)環(huán)境特征是：秦池標(biāo)王現(xiàn)象后，提升酒水品牌的廣告效應(yīng)一落千丈，酒水行業(yè)陷入了一片停頓，除老名酒外，中國(guó)白酒市場(chǎng)似乎一夜之間失去了“領(lǐng)軍人物”。白酒之路在何方？
　　黃維松先生在這個(gè)耐人尋味的時(shí)刻決定進(jìn)入中國(guó)白酒業(yè)，成立了廣州珠江云峰酒業(yè)有限責(zé)任公司，在茅臺(tái)鎮(zhèn)注冊(cè)了貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)云峰酒業(yè)有限公司，有茅臺(tái)鎮(zhèn)云峰酒業(yè)公司負(fù)責(zé)小糊涂仙酒的生產(chǎn)供應(yīng)，廣州珠江云峰公司負(fù)責(zé)全國(guó)總經(jīng)銷(xiāo)，由此開(kāi)始了小糊涂仙酒的市場(chǎng)征途。
　　一、品牌
　　經(jīng)過(guò)多方意見(jiàn)征求和商討以后，決定取名為：小糊涂仙，“小”是聰明可愛(ài)的意思，“糊涂”是借意揚(yáng)州十八怪之一的鄭板橋的“難得糊涂”，“仙”是人生的境界，由此就構(gòu)成了一個(gè)在酒水界比較奇怪的一個(gè)名字，雖然怪，但是很有意味，一眼難忘。“糊涂”這兩個(gè)字不僅僅是“難得糊涂”這個(gè)所謂的糊涂文化，之所以取這個(gè)名字是有著消費(fèi)者背景寓意的，很多人不了解這個(gè)背后的淵源，僅僅以為小糊涂仙就是靠所謂的“糊涂文化”開(kāi)創(chuàng)了酒文化營(yíng)銷(xiāo)的先河，這就未免低看了小糊涂仙的品牌開(kāi)發(fā)能力。小糊涂仙進(jìn)入白酒業(yè)的初衷是看準(zhǔn)了政務(wù)應(yīng)酬和商務(wù)應(yīng)酬的巨大的消費(fèi)能力，對(duì)這些具有巨大消費(fèi)能力人群的消費(fèi)價(jià)格和心理十分清楚：人在江湖，身不由己。對(duì)社會(huì)上的一些事情能看開(kāi)一點(diǎn)就看開(kāi)一點(diǎn)，不要太認(rèn)真，難得糊涂，這就是糊涂文化的用處，而不是那種虛無(wú)、毫無(wú)根基、甚至是莫名其妙的“糊涂酒文化”，所以小糊涂仙酒定位：“官員酒”（ 實(shí)際上比這更為微妙，更為精確，只是不便說(shuō)明而已）。但僅僅是這樣還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這只是解決了心理共鳴感的問(wèn)題，酒水的質(zhì)量還沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。政務(wù)消費(fèi)不可能喝沒(méi)有來(lái)歷的、低劣質(zhì)量的酒水。所以，在茅臺(tái)鎮(zhèn)注冊(cè)了貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)云峰酒業(yè)有限公司，在酒水界打出了第一個(gè)強(qiáng)勢(shì)地域概念：茅臺(tái)鎮(zhèn)傳世佳釀。在今天，這算不了什么，但我們應(yīng)該看到：這是在97、98年，在當(dāng)時(shí)大多數(shù)中國(guó)人的心目中毫無(wú)理由地認(rèn)定，茅臺(tái)鎮(zhèn)就是最好的酒水的代名詞。這樣一來(lái)，就解決了兩個(gè)問(wèn)題：最好的酒水質(zhì)量和最有目標(biāo)人群共鳴感的名稱(chēng)和品位。
　　在品牌傳播方面：1、開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)白酒聘請(qǐng)洋先生電視廣告代言的先河。從現(xiàn)在流行的很多專(zhuān)家們的高深理論角度來(lái)看文章來(lái)源華夏酒報(bào)，中國(guó)白酒怎么能請(qǐng)洋人代言呢？但事實(shí)上，洋人代言起到了很好的作用。據(jù)后來(lái)的品牌測(cè)試統(tǒng)計(jì)，小糊涂仙這個(gè)名字和洋人在電視上代言的不太標(biāo)準(zhǔn)的普通話“聰明難糊涂更難”這兩樣被很多人記住了，而且印象很深，這是打破常規(guī)理論進(jìn)行運(yùn)用的一次成功案例。2、品牌形象代言人沒(méi)有追捧時(shí)尚聘請(qǐng)明星代言，而是選擇了廣州軍區(qū)的一個(gè)很有古典韻味內(nèi)涵的普通女戰(zhàn)士，時(shí)至今日，這個(gè)十分含蓄耐看的女孩子仍然是小糊涂仙的“永遠(yuǎn)的”代言人，這一點(diǎn)，對(duì)今天的追捧明星代言的企業(yè)也是一個(gè)很好的啟示。
　　二、價(jià)格
　　當(dāng)時(shí)全國(guó)性的餐飲中高檔消費(fèi)價(jià)格中，70~80元是一個(gè)較為主流的價(jià)位，而且操作空間較大，一方面具有主流消費(fèi)價(jià)位效應(yīng)，另一方面也符合這些人群的高檔消費(fèi)之外的第一價(jià)位選擇。因此，小糊涂仙酒的餐飲終端價(jià)格定在80元左右，事實(shí)證明，這一點(diǎn)很準(zhǔn)確。
　　三、買(mǎi)店模式
　　在中國(guó)，白酒的買(mǎi)店模式是由小糊涂仙開(kāi)創(chuàng)的，并且后來(lái)普及到了整個(gè)酒水行業(yè)，深刻地影響了整個(gè)酒水行業(yè)甚至是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
　　前面提到過(guò)，黃維松先生原本是音響家電商，自然對(duì)當(dāng)時(shí)已經(jīng)十分成熟和白熱化的家電終端競(jìng)爭(zhēng)非常熟悉，恰恰白酒界在當(dāng)時(shí)對(duì)終端運(yùn)作基本上是空白。于是在充分肯定家電業(yè)的終端運(yùn)作模式和威力的前提下，小糊涂仙開(kāi)始了大規(guī)模運(yùn)作酒店的終端銷(xiāo)售戰(zhàn)略。選擇樣板酒店買(mǎi)店、給服務(wù)員開(kāi)瓶費(fèi)提成、上品牌形象小姐推介酒水（就是今天到處都能見(jiàn)到的酒水促銷(xiāo)員）、買(mǎi)斷吧臺(tái)專(zhuān)柜陳列、酒店服務(wù)員聯(lián)誼會(huì)等等措施，都是小糊涂現(xiàn)在白酒業(yè)第一個(gè)正式啟用并且大規(guī)模運(yùn)用的。這一點(diǎn)對(duì)小糊涂仙的市場(chǎng)成長(zhǎng)起到了十分顯性的作用。之所以說(shuō)是顯性的，是因?yàn)楹芏嗳诉€不知道背后還有一個(gè)不為人所知的奧秘，這就是下一節(jié)要談到的。
　　四、小糊涂仙的發(fā)燒友
　　今天白酒界開(kāi)始流行“后備箱時(shí)代”，其實(shí)早在98年小糊涂仙就開(kāi)始了。
　　小糊涂仙選擇政務(wù)渠道突破，并帶動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)熱潮，除了上面看得見(jiàn)的措施以外，還有一個(gè)在背后起作用的招數(shù)：小糊涂仙發(fā)燒友，這是一群剛離職的老干部們，影響還在，又不受在職的限制。這些“品酒”顧問(wèn)們四處活動(dòng)，發(fā)揮影響，讓“局級(jí)以上”領(lǐng)導(dǎo)的小轎車(chē)后備箱常備有一箱小糊涂仙酒，逐漸在每一個(gè)城市成為一道奇特的風(fēng)景線：很多有實(shí)權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)們車(chē)后備箱都備有兩箱酒，一箱五糧液，一箱小糊涂仙。
　　“發(fā)燒友們”奠定了每一個(gè)城市主力消費(fèi)人群的基礎(chǔ)，在走向酒店終端聚餐應(yīng)酬時(shí)，又往往只有小糊涂仙一家促銷(xiāo)員在積極推薦酒水，這又是來(lái)自茅臺(tái)鎮(zhèn)傳世佳釀的優(yōu)質(zhì)白酒，品牌形象又是別具一格的古典美女，洋人在電視上說(shuō)上幾句雖不標(biāo)準(zhǔn)但絕對(duì)有記憶點(diǎn)的“聰明難、糊涂更難”，人生在世難得糊涂，這幾點(diǎn)共同形成立體的、全方位的消費(fèi)引導(dǎo)和刺激，銷(xiāo)量直線上升，短短幾年就成就了一個(gè)行業(yè)巨頭，年銷(xiāo)售過(guò)15億元的大型白酒企業(yè)。時(shí)至今日，只要是打假控制得當(dāng)?shù)膮^(qū)域市場(chǎng)，小糊涂仙仍然非常強(qiáng)勢(shì)的白酒品牌。
　　在酒店銷(xiāo)售終端開(kāi)始受到關(guān)注的時(shí)候，小糊涂仙已經(jīng)非常有遠(yuǎn)見(jiàn)地預(yù)見(jiàn)并啟動(dòng)了“消費(fèi)終端”這一特通渠道，就是后來(lái)小糊涂仙攻城略地的秘密武器：發(fā)燒友。這一措施在今天又重新開(kāi)始成為熱流，有的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家開(kāi)始標(biāo)榜自己開(kāi)創(chuàng)了這個(gè)特通渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，殊不知，只要是全國(guó)各地出身于小糊涂仙或者經(jīng)銷(xiāo)過(guò)小糊涂仙的經(jīng)銷(xiāo)商，在多年以前就已經(jīng)開(kāi)始了這一招。
　　五、招商
　　小糊涂仙第一個(gè)市場(chǎng)選擇的是廣州，首批19個(gè)人，經(jīng)過(guò)艱難的開(kāi)拓，3個(gè)月以后市場(chǎng)迅猛增長(zhǎng)，開(kāi)始抽出一部分骨干人員移師北京，用同樣的招數(shù)進(jìn)行復(fù)制，效果非常明顯，很快北京市場(chǎng)發(fā)展迅猛，這個(gè)時(shí)候才開(kāi)始正式向全國(guó)招商。由于黃維松先生的人品出眾，口碑極好，為人寬厚，他原有做家電時(shí)候全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商中的相當(dāng)一部分人跟隨他做起了白酒，也同時(shí)因?yàn)楦S他做白酒又造就了一批白酒界的大款們，這個(gè)現(xiàn)象震動(dòng)了白酒界。
　　除了少數(shù)難啃的骨頭市場(chǎng)以外，小糊涂仙在短期內(nèi)快速地在全國(guó)市場(chǎng)的大多數(shù)地區(qū)提升了銷(xiāo)量，出現(xiàn)了一批重點(diǎn)市場(chǎng)和樣板市場(chǎng)
　　后來(lái)由于一些內(nèi)外多重因素的變化和影響，再加上在2002年前后一些終端政策的誤導(dǎo)失策，小糊涂現(xiàn)在全國(guó)的市場(chǎng)出現(xiàn)了很大波動(dòng)，銷(xiāo)量受到了較大影響，那是后話。
　　小糊涂仙在當(dāng)時(shí)很多酒水經(jīng)銷(xiāo)商看不到出路的情況下，系統(tǒng)地提出并率先大膽地運(yùn)用上面這些營(yíng)銷(xiāo)套路，無(wú)疑是具有開(kāi)創(chuàng)性的。買(mǎi)店模式、消費(fèi)終端模式、酒文化營(yíng)銷(xiāo)模式都深刻地影響了酒水行業(yè)的發(fā)展。小糊涂仙作為一個(gè)行業(yè)奇跡，成為白酒營(yíng)銷(xiāo)史上一個(gè)永遠(yuǎn)的豐碑，其大膽的營(yíng)銷(xiāo)觀念和魄力，營(yíng)銷(xiāo)破局的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施和速度，至今都是白酒界津津樂(lè)道和學(xué)習(xí)的榜樣，真實(shí)地了解小糊涂仙的運(yùn)作背景，學(xué)習(xí)小糊涂仙的先進(jìn)運(yùn)作手法，正確地看待小糊涂仙的過(guò)去和今天，對(duì)于參與今天的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將是十分有意義的一件事情。