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　　在河南市場上，老白汾作為中高檔白酒運作的成功案例之一，一直被行業人士所津津樂道，有人稱之為“老白汾酒河南現象”。在一個濃香型一統天下，中高檔白酒競爭慘烈的市場中，清香型的老白汾酒如何能夠過五關斬六將，屢獲成功呢？

決不跟風
  &文章來源華夏酒報nbsp; 　經銷商靠什么賺錢？是自己做一個市場進行大力度的推廣和投入，還是跟隨旺銷品牌做鋪貨和產品買斷，可能大多數的經銷商都會選擇后者，這樣操作利潤高、見效快而且風險小，但是世嘉卻選擇了前者。在萬軍看來，經銷商的眼光是最重要的，只要廠家管控得力，選擇對了一個品牌，就會搏得市場源源不斷的回報，而在當時，就有這樣一塊金字招牌被磨滅。
    　1998年，“山西朔州假酒案”轟動全國，本來毫無關系的山西杏花村汾酒集團受其牽連，市場萎縮到山西境內。1999年，在汾酒除山西之外一片空白的情況下，在外地經銷商不愿代理汾酒品牌的尷尬中，在濃香型白酒一家獨大的困境里，萬軍卻看準了汾酒的未來。
　　“汾酒當時的情況是門庭冷落車馬稀，我當時還是做貿易，不了解酒，但是了解到汾酒的情況就覺得這是個商機。首先，汾酒是四大名酒，假酒案也并非汾酒的原因，只是很多外來的因素禍及到汾酒身上。其次，小學課文中就有的‘借問酒家何處有，牧童遙指杏花村’的詩句，這是很多品牌都難以達到的影響力。另外，當時汾酒廠進入的門檻也較低，這么多有利因素促使了我下定決心代理汾酒。”操作老白汾市場的河南經銷商——河南世嘉酒業董事長萬軍說。
    　那時，處于艱難中的汾酒集團對于世嘉公司相當重視，當世嘉公司開汾酒專賣店的時候，汾酒集團董事長、總經理等高層悉數到齊，這也更加堅定了萬軍做好汾酒的信心。他獨辟蹊徑，向汾酒集團提交了《濃香帶動、品牌切入》的營銷方案，提議汾酒集團為世嘉酒業開發生產濃香型杏花村特釀系列產品，由杏花村導入市場，用濃香型的利潤培育清香型市場，帶動老白汾的市場開發工作。在獲得汾酒集團支持的情況下，萬軍開始了他的老白汾之路。

從陣地戰到升級戰
　　當時世嘉公司還在河南漯河，十幾個人，幾十萬的資金，開始了汾酒在河南的再次創業。在分析當時酒類市場的時候，萬軍認為，做酒必須要有自己的根據地，否則，一個品牌很難長盛不衰，因此，企業必須先做好漯河市場。在建立起團隊和管理經驗之后，逐步向外地擴張。世嘉為了攻下漯河市場，打起了漯河“陣地戰”，通過尋求一個個陣地的勝利，從而帶動其他的區域市場，而世嘉選擇突破的陣地，就是各大大小小的酒店。
　　消費者當時對汾酒還望而生畏，在酒店就要讓消費者重新認知這個品牌。通過工作人員的宣傳介紹，告訴消費者假酒案的真正出處是朔州，跟汾酒集團毫無關系，讓消費者放心飲用，除了這一點，更重要的在于世嘉公司所推出的差異化促銷，使汾酒真正火了起來。
    　2000年前后，在內陸城市能見到一個外國人還是比較稀奇的，尤其是俄羅斯美女。世嘉公司就請來了俄羅斯藝術團到漯河演出，在酒店開展了“喝酒拍照看演出”活動。這個活動引起了巨大的轟動效應，整個漯河都沸騰了，在酒店拍照都要排隊，拿票還要排隊，由于是現場洗照片，中間環節比較繁瑣，很多人都排幾個小時的隊伍在等照片。借此機會，世嘉公司迅速導入老白汾，讓消費者體驗清香型白酒。
　　“老白汾的酒質確實好，消費者飲用后不會感到上頭、口干，而且這種不可替代的口感，使消費者習慣上就難以割舍，但這也經過了我們長時間的市場培育，這一堅持就是四年。”萬軍說。
　　在漯河取得汾酒的成功之后，世嘉將活動帶到鄭州，選擇了鄭州最優秀的20家酒店，并在《大河報》等都市媒體進行大力度宣傳，開始啟動鄭州市場，同樣的活動在鄭州也取得了較大的反響。世嘉公司在積累了漯河和鄭州經驗的基礎上，大力開拓河南各地級市場，一個地市一個地市地去運作，從“陣地戰”成為“升級戰”，在銷售區域、營銷手段、資金實力都不斷升級的情況下，世嘉完成了初步的資金積累。
 　　為了真正打開清香型白酒市場，四年的不斷積累，萬軍將多數利潤又反哺于市場，用于樹立老白汾的品牌形象，完善渠道建設，提高消費者對于清香型白酒的認知度。四年的堅守，萬軍和他的世嘉酒業終于見到了勝利的曙光。
　　2005年的河南白酒市場，老白汾成為了中高端市場的第一品牌，消費者在酒店的自點率非常高。隨著消費者的口碑宣傳，更多的消費者成為了老白汾的忠實客戶，使老白汾在河南出現了供不應求的局面。世嘉代理的老白汾珍品15年、珍品10年兩款產品成了河南消費者的最愛，而這完全歸功于世嘉公司四年的默默投入。
　　萬軍認為，做好一個品牌，最重要的就是堅持。現在很多品牌剛剛投入一年看沒有效果就放棄，這其實不是品牌的原因，而在于操盤者沒有堅持。世嘉四年的堅持，給汾酒集團打造出了除山西之外的第二個“山西”。

讓經銷商“全程無憂”
    　隨著老白汾在河南的供不應求，各地的老白汾都涌入河南市場，到今年，在河南能看到30多款帶有老白汾字樣的產品。在這種情況下，世嘉實施兩條腿走路戰略，打造了自有品牌“萬府名藏”。
   　“萬府名藏”推出將近一年的時間里，已經在河南的一些縣級市場取得了一定的成績，部分縣市已經突破了200萬的銷售大關，這其中“全程無憂”的銷售理念獲得了各地經銷商的認可。
    　針對每個地市，世嘉都會派出三名以上的工作人員，幫助經銷商進行市場鋪貨，進店談判，營銷方案的制定，終端店的回款到包括招貼畫的粘貼，業務人員的培訓等。世嘉事無巨細，就算經銷商沒有做過酒，只要他有足夠的資本，照樣可以來做，這種“全程無憂”的服務，使經銷商無任何后顧之憂，最大程度地降低了經銷商的風險，世嘉在做老白汾時的誠信，也在這個時候凸現了出來。
   　一些過去經營老白汾珍品系列的經銷商都希望代理“萬府名藏”，還有很多過去沒有經營老白汾的經銷商也想要代理。萬軍對于“萬府名藏”并沒有全面撒網，還是按照公司的發展節奏，在一些區域進行試點，探尋合適的操作方法，成熟之后再發展。萬軍認為，“萬府名藏”作為一款大眾消費的白酒，消費群體不同于老白汾，操作思路也會有所差別，需要邊總結邊發展。近三年時間，“萬府名藏”還是只會在河南發展，在布點基本完備的情況下，再尋求更大的突破。
    　通過近十年的發展，河南世嘉酒業已成為河南市場最具實力的經銷商之一。回顧發展歷程，萬軍認為，眼光和堅持是經銷商最為重要的兩點。眼光是要對商機、對政策有敏銳的直覺，能夠看到機會；而堅持更加可貴，做一件事情，做一個品牌，就要做精、做大、做長久，要將其作為事業來發展，再加上誠信的經營理念，有責任感、執行力強的團隊，經銷商都會獲得成功。