一個企業(yè)，尤其是快銷品企業(yè)，在產(chǎn)品制造初期階段，最讓人頭痛的是產(chǎn)品本身。當(dāng)企業(yè)度過這個時期的時候，經(jīng)常又被品牌所困擾。
消費者認(rèn)同感不強(qiáng)，市場拉力不足等等。作為一個弱勢品牌，如何解決來自品牌的困擾？
1.大量投入廣告。弱勢品牌在資金方面也不會多么充足，大量投入廣告的可能性不大，何況，在廣告日益泛濫的今天，廣告的誠信已經(jīng)陷入了危機(jī)。
2.多樣的促銷。很多企業(yè)的促銷手段已經(jīng)是絞盡腦汁了，不僅在促銷方式上，在促銷品的選擇上也下足了工夫。但是，往往是促一促，走一走，不促就不走。
3.低價、降價。價格是最有效的促銷手段，但降價對企業(yè)而言就是“放血”。但是，消費市場一旦認(rèn)可你的低價，就會“成癮”，一旦市場打開，企業(yè)幾乎就沒有提價的可能。
于是，廣告不行，促銷不行，降價也不行……弱勢企業(yè)何去何從？
市場發(fā)展是有規(guī)律的，任何想突破這個規(guī)律的行為都會受到懲罰
文章來源華夏酒報。任何一個品牌從上市到消費，再到習(xí)慣性消費都必須經(jīng)歷展示、認(rèn)知、購買、認(rèn)同等階段。企業(yè)在經(jīng)營自己的品牌時，必須腳踏實地地前進(jìn)。
在展示階段，企業(yè)要在有通路保證的前提下盡量擴(kuò)大自己產(chǎn)品的售點，同時輔助以告之手段，如POP 陳列等，最大化地刺激消費者的觸覺。在促成消費者的首次嘗試后，企業(yè)就需要盡可能地獲取消費市場的反饋，為改善產(chǎn)品提供信息。這些環(huán)節(jié)在具體執(zhí)行中是復(fù)雜多變的，并且是很難具體執(zhí)行到位的。企業(yè)為此也就很可能省略一些環(huán)節(jié)，直接抄捷徑前進(jìn)，往往會陷入首尾不能兼顧的地步。所以，企業(yè)不要走捷徑。
另外，產(chǎn)品通過經(jīng)銷商進(jìn)入市場是最省心省力的途徑，但產(chǎn)品從企業(yè)到經(jīng)銷商，只是完成了單純的貨物轉(zhuǎn)移，還沒有形成真正的效益。企業(yè)是站在經(jīng)銷商的后面來做市場，經(jīng)銷商成了企業(yè)“攻山頭”的敢死隊，利益的維系難保廠商關(guān)系的平穩(wěn)。所以，企業(yè)不能過分相信經(jīng)銷商。
弱勢企業(yè)是無法做全國市場的，那么做好幾個縣或1－2個地級市還是有可能的。將自己有限的資源聚集到幾個市場上，精耕細(xì)作，總比撒豆成兵強(qiáng)得多。
就白酒而言，一個縣級市的縣城中，無非也就幾千個售點，企業(yè)只要加派3－5名專業(yè)業(yè)務(wù)人員，按照專業(yè)流程拜訪，并輔助以專業(yè)考核，把“攻山頭”的任務(wù)交由自己來完成，經(jīng)銷商充當(dāng)“地方部隊”來打掃戰(zhàn)場，占領(lǐng)陣地，那么企業(yè)不僅能充分接觸消費市場，更重要的是在攻擊陣形中變換了角色，避免了經(jīng)銷商“店大欺主”的尷尬。
生產(chǎn)的目的是盈利，盈利的手段靠營銷，營銷的過程就是滿足市場的需求。企業(yè)與消費市場的聯(lián)系不能單純依靠通路連接。依靠通路作戰(zhàn)，必須建立在滿足通路利益基礎(chǔ)上，與消費市場就隔了一扇門，信息傳遞上難免失真。這就需要企業(yè)強(qiáng)化一點——執(zhí)行力。
1.員工永遠(yuǎn)不做“希望”的，只做企業(yè)“考核”的。打造企業(yè)執(zhí)行力不能從員工的“自覺”入手，單純的強(qiáng)調(diào)個人修養(yǎng)與素質(zhì)可能會起到一些作用，但卻不是根本作用。企業(yè)必須有自己成熟的培訓(xùn)考核機(jī)制，在告訴員工怎么做的同時，用“考核”這個標(biāo)桿衡量他們的行動，不斷指導(dǎo)，不斷修正使他們的工作向自己的目標(biāo)靠攏。
2.沒有一只過硬的“鐵軍”隊伍做保障，即使有再強(qiáng)大的品牌支持，也只能是“嘴硬腳軟”。企業(yè)在構(gòu)建自己的營銷系統(tǒng)時，必須從細(xì)節(jié)入手，把自己的銷售隊伍打造成“流水線”，讓每個營銷人員都成為流水線的一個環(huán)節(jié)，明確職責(zé)，細(xì)化指標(biāo)。
3.鐵打的營盤，流水的兵，新人在創(chuàng)造執(zhí)行方面有先天的優(yōu)勢。對于一個企業(yè)，基層營銷人員必須保持流動，只進(jìn)不出，或只出不進(jìn)都不是好事情。這就要求企業(yè)必須有足夠的培訓(xùn)力量和硬件保障，如：崗位標(biāo)準(zhǔn)、拜訪記錄、客戶資料等，不能因為人員的自然流失而手足無措。
大品牌是每個企業(yè)都向往的事情，當(dāng)一個企業(yè)把營銷執(zhí)行力打造成功的時候，其實，自己離大品牌也就不遠(yuǎn)了。如同足球比賽，品牌是“得勢”，執(zhí)行力就是“得分”，僅僅得勢不得分的比賽是最尷尬的比賽。因為，只有得分才能贏得比賽。
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編輯：尹貴超
