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　　筆者在安徽黃山有個(gè)經(jīng)銷商朋友胡老板，在當(dāng)?shù)刈隽税四甑氖秤糜徒?jīng)銷商。今年初，四川一家著名白酒企業(yè)的業(yè)務(wù)員找上門，說公司現(xiàn)在把黃山單獨(dú)劃成一個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)，要開設(shè)經(jīng)銷商。胡老板是某著名品牌的小包裝食用油在黃山地區(qū)的總經(jīng)銷，公司實(shí)力在當(dāng)?shù)匚粚偾傲校习宕藭r(shí)也想通過代理其他的一些產(chǎn)品來豐富渠道的產(chǎn)品線資源。所以，也難怪這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員會(huì)找上門來。
    　廠家給的是黃山地區(qū)的總經(jīng)銷權(quán)，又是知名品牌，胡老板想想也就接了。在設(shè)計(jì)第一次進(jìn)貨方案時(shí)，這位廠家的業(yè)務(wù)人員一再強(qiáng)調(diào)某瓶裝的新品如何如何，廠家支持力度大，這將是今年市場的熱點(diǎn)所在，廣告方面也將會(huì)有重點(diǎn)主推。由于胡老板對(duì)白酒這塊并不是很熟悉，心想既然合作，一是要聽取些廠家業(yè)務(wù)人員（也算是個(gè)專業(yè)人員）的意見，二是把廠家主推的產(chǎn)品作為自己的主推產(chǎn)品，借用廠家的力，希望有個(gè)良好的合作起步，按照廠家業(yè)務(wù)人員設(shè)計(jì)的進(jìn)貨方案，一次性進(jìn)了二十來萬的貨，其中那個(gè)新品占了70%的份額。
    　貨到了之后，胡老板發(fā)現(xiàn)原來說好的那些贈(zèng)品并沒有隨車發(fā)來，聯(lián)系業(yè)務(wù)人員查問，對(duì)方解釋說，隨后會(huì)通過物流公司發(fā)來的（至今也沒到）。在進(jìn)行鋪市時(shí)，需要廠家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一些專業(yè)技術(shù)方面的指導(dǎo)，可胡老板打電話找這位業(yè)務(wù)人員時(shí)，他說在其他市場處理事務(wù)，暫時(shí)沒空過來，況且鋪市工作也沒有什么大的困難。
    　結(jié)果是，由于胡老板對(duì)白酒行業(yè)的生疏（員工們就更生疏了），鋪市工作進(jìn)展緩慢，加上廠家原來答應(yīng)的宣品和贈(zèng)品一直沒到位，有些啟動(dòng)型和促銷型活動(dòng)也就沒法開展，銷量很少，自然也就沒再進(jìn)貨。雖然胡老板一直在加緊聯(lián)系廠家的業(yè)務(wù)人員，可總不見他來，一個(gè)月后，一個(gè)意想不到的情況發(fā)生了。黃山地區(qū)周邊幾個(gè)縣都出現(xiàn)這家白酒企業(yè)的一級(jí)經(jīng)銷商，而在原來的合同中，是答應(yīng)在黃山地區(qū)只放胡老板一家，作為獨(dú)家總經(jīng)銷，胡老板感到了事態(tài)的嚴(yán)重性。他趕緊又聯(lián)系這位業(yè)務(wù)人員，對(duì)方給了個(gè)很含糊的解釋，一會(huì)說銷量壓力大，一會(huì)說可能是其他業(yè)務(wù)人員辦的，一會(huì)又說胡老板的市場表現(xiàn)達(dá)不到公司要求。總而言之，就是扯東扯西，也沒個(gè)明確的說法。
    　后來，經(jīng)胡老板打聽得知，周邊區(qū)縣的經(jīng)銷商就是這位業(yè)務(wù)人員親自跑去開發(fā)的，在打電話追問情況時(shí)，那位業(yè)務(wù)人員居然升遷為蕪湖辦事處的主任，負(fù)責(zé)整個(gè)皖南區(qū)了，這種素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員，在這種規(guī)模的企業(yè)里，居然也能升職？胡老板實(shí)在氣不過，直接電話打到該廠家總部投訴，接電話的小姐態(tài)度很好（可能是這種事情見多了），平靜地聽胡老板說完，給了電話號(hào)碼，說打過去聯(lián)系他就可以了，胡老板打過去，居然是蕪湖辦事處那個(gè)新任的主任，也就是那個(gè)業(yè)務(wù)人員。
    　這種“踢皮球”式的解決方式，讓胡老板很窩火，電話再次打到廠家總部，總部答復(fù)是“這種事情的處理一定要通過那位主任才行。”胡老板眼見著十幾萬的產(chǎn)品壓在倉庫，賣也不賣不掉，退也退不掉，換貨也不行，甚至特價(jià)也都沒人要。事已至此，除了直接找人到蕪湖把那個(gè)主任拖出來暴打一頓外，胡老板暫時(shí)還真沒主意了。在上周，胡老板給我打電話，談起此事，他希望能給他些建議，今后該如何從預(yù)防的角度處理這個(gè)問題。

　　點(diǎn)評(píng)：
    　聽完胡老板的訴說，筆者問了胡老板第一個(gè)問題是：你為什么信任大廠家？如果你是胡老板，你也許會(huì)給出相似的答案：大廠家的產(chǎn)品知名度高，容易銷售，好賺錢；大廠家體制健全、做事規(guī)范，經(jīng)銷商被騙的概率小；大廠家實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)度高……
    　那么，第二個(gè)問題是，這些信任度是從哪里獲得的呢？胡老板想了想，卻沒有給出系統(tǒng)的理由。這就是胡老板受騙的癥結(jié)所在。回答第一個(gè)問題的時(shí)候侃侃而談，回答第二個(gè)問題的時(shí)候沒了方向，說明這種對(duì)大廠家的信任是一廂情愿的，是盲目而沒有根據(jù)的。
    　為什么說是盲目的呢？我問胡老板：“你為什么不去法院告廠家呢？”“太麻煩。”“那要是你兒子就是律師，你讓他去幫你打這個(gè)官司嗎？”“唔……恐怕也打不贏。”“為什么？”“很多承諾都是業(yè)務(wù)員口頭上說的，也沒有白紙黑字寫下來，我怕廠家不認(rèn)。”此時(shí)，胡老板的盲目已經(jīng)顯露出來了：把對(duì)廠家的信任盲目地轉(zhuǎn)移到了業(yè)務(wù)員的身上，或者說變成了對(duì)業(yè)務(wù)員口頭承諾的輕信。
    　所以，作為經(jīng)銷商一定要記住：大廠家的業(yè)務(wù)員≠大廠家。
    　廠家往往有事先擬好的格式合同交給供應(yīng)商，如果時(shí)間條件允許，當(dāng)然請(qǐng)個(gè)專業(yè)律師把把關(guān)是最好的，如果條件不允許，你自己也能修改合同。胡老板覺得自己寫合同條款很難，就怕寫得不規(guī)范，其實(shí)，這是多慮了。在這里，給胡老板一些修改這類合同的指導(dǎo)：
    　1.當(dāng)業(yè)務(wù)員說“我對(duì)我說的話負(fù)責(zé)的”時(shí)，你要明白，一個(gè)業(yè)務(wù)員，什么責(zé)任也承擔(dān)不了，承擔(dān)責(zé)任的一定是廠家，而廠家就認(rèn)合同。要堅(jiān)持“能說的就一定能寫下來”的原則，哪怕用大白話寫，只要能正確表達(dá)意思就可以。比如，“乙方（經(jīng)銷商）定于×月×日開始在本地區(qū)鋪貨，甲方（廠家）業(yè)務(wù)員必須從鋪貨開始的兩周內(nèi)對(duì)乙方進(jìn)行不少于×天的現(xiàn)場指導(dǎo)。”有了這樣的合同條款，任憑業(yè)務(wù)員到時(shí)有什么借口，都是廠家違約了。
   文章來源華夏酒報(bào); 　2.說到違約，就要有違約責(zé)任，在前面的那個(gè)條款后面，最好加上諸如“如果甲方（廠家）業(yè)務(wù)員沒有按時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，則應(yīng)該賠償乙方……”的違約責(zé)任，這樣，即便到了法院，法官也很容易有判決的尺度。
    　3.不要相信業(yè)務(wù)員說的“合同不能改的，改了公司就不認(rèn)了”之類的話。廠家提供的格式合同即便是打印的，也可以用手寫補(bǔ)充條款或刪除條款，而且最好在手寫補(bǔ)充或刪除的內(nèi)容旁邊由雙方簽字或捺印確認(rèn)一下，并且合同應(yīng)該至少是一式兩份，各份修改的內(nèi)容必須完全相同。
    　4.如果業(yè)務(wù)員許諾是地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷，就要在合同內(nèi)寫明是“獨(dú)家”。如果可能，最好要求廠家授予其產(chǎn)品商標(biāo)在你獨(dú)家經(jīng)銷范圍內(nèi)的“獨(dú)占使用權(quán)”。
    　5.只要有可能，就在合同中約定，如果發(fā)生爭議，由經(jīng)銷商所在地的法院為管轄法院。如果廠家不同意寫這一條，就不要在合同中約定管轄法院。因?yàn)椋鶕?jù)法律規(guī)定，如果合同中沒有約定管轄地的，可以在合同履行地打官司。也就是說，如果廠家違約了，經(jīng)銷商也可以在自己的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)告廠家。如果合同中約定了糾紛由廠家所在地法院管轄，那么經(jīng)銷商要告廠家，就要到廠家所在地，不說花錢、花時(shí)，就是廠家在當(dāng)?shù)氐娜撕汀⒌乩蚕融A了大半。
    　“要是業(yè)務(wù)員堅(jiān)決不給我修改合同，我該怎么辦？”胡老板又提出了新的問題。訣竅就是直接打電話給他的主管或廠家領(lǐng)導(dǎo)。業(yè)務(wù)員搪塞經(jīng)銷商的話無非是“胡老板，你別為難我了，我們領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)同意的”等等，那么就對(duì)他說，“我知道你的難處，那我自己跟公司講吧，不讓你為難。”為了不和業(yè)務(wù)員搞僵關(guān)系，給他的領(lǐng)導(dǎo)打電話時(shí)先別忘了夸夸業(yè)務(wù)員的勤奮和為公司著想，這樣，你也得到了一個(gè)與他的上級(jí)接觸的機(jī)會(huì)，以后合作中發(fā)生問題時(shí)也能及時(shí)與廠家上層溝通了解情況。
    　另外，胡老板應(yīng)該樹立一個(gè)觀念，在與大廠家的合作中，廠家并不是高高在上的，大廠家之所以找到你，也是因?yàn)槟阍诋?dāng)?shù)氐拿麣夂蛯?shí)力。所以，在談判中不要屈就，當(dāng)大廠家第一次違約時(shí)就不能忍氣吞聲。廠家有時(shí)所謂的解決問題的“程序”只不過是推諉和“打太極拳”的手段而已，所以，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己被“踢皮球”時(shí)，鄭重地寫封信或請(qǐng)律師發(fā)封律師函給廠家，要求限期處理。當(dāng)廠家覺得你不好欺負(fù)時(shí)，廠家會(huì)重視起來，并考慮后果，妥善解決的