地處山東最北端的長島縣，四面環(huán)海，風景秀麗，氣候宜人，是旅游避暑的圣地。每年夏季，都會有大批游客聚集到這里，體驗漁家人的生活，享受漁家人的快樂。于是，漁家樂民俗文化活動逐漸在長島縣興起。
現(xiàn)在長島縣有1000多個家庭參與了漁家樂經(jīng)營活動，每個家庭每天的客容量約在10人左右，這樣一來，每天就有10000多名游客吃住在漁民家中，這無疑是一個不少的數(shù)目，也是一個值得挖掘的資源。因此，地處山東的蓬萊酒業(yè)有限公司瞅準了這個機會，充分利用長島縣漁家樂項目的優(yōu)勢資源，開展白酒的入戶直銷，取得了不錯的效果。
由于長島縣沒有自己的白酒生產(chǎn)企業(yè)，這里也成了許多白酒企業(yè)必爭的地盤，進駐長島的白酒大多是東北酒、魯酒和川酒，品牌不下20個，廠家營銷的注意力主要分布在餐飲、商場、超市等終端上，對漁家樂這個新興項目還無暇顧及。因此，到漁家推銷白酒，屬于終端市場的薄弱環(huán)節(jié)，競爭壓力少，比較容易開發(fā)和利用。
蓬萊酒業(yè)經(jīng)過周密的調(diào)查，細致的研究，決定采用入戶直銷的經(jīng)營模式，直接將白酒送到漁家樂的漁民手中，借助漁家樂這項民俗文化活動，利用漁家的渠道資源和信譽優(yōu)勢來鋪貨，達到入戶直銷的目的，從而避開與餐飲、商場、超市等終端競爭對手正面的接觸，盡可能減少由于競爭而帶來的損失。
經(jīng)過一年的努力，蓬萊酒業(yè)的產(chǎn)品在長島漁家的鋪貨率達到60％以上，有600多戶漁家經(jīng)銷蓬萊酒業(yè)的產(chǎn)品，每天在漁家就可銷售200多箱白酒，對中小酒企來說，這樣的銷售量已是相當可觀了。入戶直銷白酒的方式簡便、快捷，收效快，且很容易與漁家、游客溝通，易進行鋪貨，覆蓋面廣，影響較大，并且貨款回收率高，資金周轉(zhuǎn)快，很值得中小企業(yè)借鑒。那么，蓬萊酒業(yè)是怎樣入戶直銷的呢？
善于研究消費群體的消費趨勢，滿足消費者的需求是前提。蓬萊酒業(yè)經(jīng)過仔細的調(diào)查和研究，認為長島漁家樂民俗文化活動，體驗的是休閑旅游，自然和諧，將旅游這項活動融合到漁民生活中，吸納的游客大多是旅游團，而團隊內(nèi)大多以家庭為主，全家人合聚在漁家，圖的是吃好、喝好、住好，自然放松，找到家的感覺，從而達到愉快旅游的目的。
一般每人每天飲食標準在20－30元不等，消費檔次屬于中低檔次，喝白酒的價位在10－15元/瓶，且愿意喝當?shù)氐陌拙啤Ｓ谑牵钊R酒業(yè)抓住這一機遇，展開攻勢，進入漁家。首先是廠內(nèi)業(yè)務(wù)員同經(jīng)銷商一起，走街串戶，進行實地“現(xiàn)場解說”，除了向漁家和游客講解酒業(yè)的發(fā)展史和企業(yè)文化，以及蓬萊白酒產(chǎn)品的風格和特性外，還選擇“親民”政策，即讓漁家和游客先免費品嘗，以期盡快贏得漁家和游客對酒的好感，從而得到他們的支持。然后，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商一道，有重點地在每個漁村選擇幾個有影響力的漁家，作為樣板進行培養(yǎng)，通過他們的口碑進行傳遞，以點帶面，逐步推開。最后，整個漁村的漁家都來購買蓬萊酒業(yè)的產(chǎn)品，取得了立竿見影的效果。
促銷形式多樣化是入戶直銷效果的保證。要想進入長島的漁家經(jīng)銷白酒，必須要得到漁家主婦的認可和支持，因為漁家主婦在漁家樂活動中唱主角，她們負責游客的衣食住行，對游客的飲酒具有引導(dǎo)作用，主婦推介白酒，很容易贏得顧客的尊重。
為此，蓬萊酒業(yè)抓住這一細節(jié)，搞些促銷品以贏得漁家主婦的滿意。促銷品大多集中在家庭日用品上，如盆、碗、茶杯、酒具、床單、枕巾、洗衣粉、肥皂等。造價不高，樣樣實用，主婦們特別喜歡，于是她們就愿意推介蓬萊酒業(yè)的白酒。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還開展評先選優(yōu)活動，對在推銷中貢獻大的主婦，邀請她們到蓬萊酒業(yè)做客，到蓬萊海洋極地世界旅游，到蓬萊閣觀光等等。這些促銷政策，極大地調(diào)動了漁家主婦推銷蓬萊白酒的積極性，使得漁家主婦主動與廠家和經(jīng)銷商聯(lián)系，一旦需要白酒，立即電話聯(lián)系，讓經(jīng)銷商送貨，確保白酒供應(yīng)的不斷貨。通過以上形式多樣的促銷活動，達到了廠家、經(jīng)銷商、漁家、游客四位一體的互動效果，使游客逐漸喜歡上了蓬萊白酒，進而去購買和享受。
另外，不斷的宣傳是延長入戶直銷生命力的基石。蓬萊酒業(yè)在長島漁家樂民俗文化活動的產(chǎn)品宣傳上，采取的是“上山下鄉(xiāng)”的方式，廣告宣傳由城市轉(zhuǎn)移到農(nóng)村，因地制宜，利用漁村的墻體、宣傳欄、廣播等陣地進行廣告宣傳，費用較低，而且在鮮有廣告的漁村，墻體廣告十分顯眼，易造成強烈的品牌視覺效果。
同時，企業(yè)又印制了4萬份宣傳畫冊及宣傳小報，利用集市、廟會、節(jié)假日下發(fā)到漁民手中，用“土廣告”塑造大形象。另外，企業(yè)通過長島電視臺，公交車的車體做廣告宣傳，向整個長島漁村進行拉網(wǎng)式輻射，使產(chǎn)品廣告宣傳進入千家萬戶。
為了保障漁家樂活動所需白酒的及時供應(yīng)，蓬萊酒業(yè)專門給長島的經(jīng)銷商配備了一部面包車，專門負責長島漁家樂活動用酒的供應(yīng)，隨叫隨到，誠實守信。為更好地掌握長島漁家樂活動所需白酒的市場供應(yīng)情況，及時掌握第一手資料，蓬萊酒業(yè)還專門聘用兩位土生土長的長島姑娘做導(dǎo)購員，負責漁家樂活動所需白酒的聯(lián)絡(luò)和供給，并要求她們及時地進行信息反饋，把有關(guān)情況匯報給
文章來源華夏酒報經(jīng)銷商，以便采取相應(yīng)措施。
現(xiàn)在，通過入戶直銷，蓬萊酒業(yè)在長島漁家樂民俗文化活動中取得了不小的成績，白酒產(chǎn)品深得漁家和游客的青睞，并且，由于蓬萊酒業(yè)的白酒帶有濃重的地域特色和歷史文化的韻味，也成了不少游客競相選購的禮品。
近幾年，白酒市場的競爭愈益激烈。大多數(shù)酒企為了爭占地盤，搶占市場制高點，贏得市場主動權(quán)，紛紛進入市場終端，從而加劇了市場終端的競爭升級，促成市場終端的胃口越來越大，門檻越來越高。
因此，中小白酒企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場的實際情況尋求自己的營銷出路，筆者認為蓬萊酒業(yè)的入戶營銷之路，無疑給中小白酒企業(yè)上了一堂課。
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編輯：尹貴超
