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　　黃酒要賣得火，需要有濃厚的消費風(fēng)氣以及成熟的消費環(huán)境。若沒有這兩大根基作為支持，其市場境遇極有可能遭遇打擊，當(dāng)這種“真空地帶”一旦出現(xiàn)于面前時，作為積極擴張新市場空間的黃酒企業(yè)該如何實現(xiàn)破局呢？來自陜西秦洋長生酒業(yè)有限公司的謝村黃酒在開發(fā)河南市場的過程中，就遭遇了這樣的“真空地帶”。然而，經(jīng)過謝村黃酒兩招發(fā)力后，市場得到迅速扭轉(zhuǎn)。

“臉譜”開道，文化發(fā)力
    　謝村黃酒的產(chǎn)品線比較豐富，全面覆蓋了高中低檔，其各款產(chǎn)品的包裝也不乏時尚、精美的元素。在這條產(chǎn)品線中，謝村黃酒選擇了以其代表性的“臉譜”瓶黃酒為開發(fā)河南市場的招牌產(chǎn)品。
　　據(jù)公司河南區(qū)經(jīng)理王宗楓分析，之所以采取這種戰(zhàn)略，是想通過這種比較有特色的產(chǎn)品包裝，突出黃酒的傳統(tǒng)特色，從而展示出謝村黃酒悠久而豐富的文化背景特色，以此吸引消費者的注意力，為下一步培養(yǎng)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐南M風(fēng)氣做好鋪墊。
    　王宗楓表示，河南酒類市場的一大特點就是很看重產(chǎn)品的文化淵源，大部分豫酒品牌本身就在這方面有較大的優(yōu)勢，作為外省品牌，而且又是不太為當(dāng)?shù)叵M者熟悉和接受的黃酒產(chǎn)品，如果不能在產(chǎn)品文化方面做出特色，就很有可能在河南市場的眾多品牌混戰(zhàn)之中被淹沒。反過來，對于黃酒企業(yè)這也是一個機會所在，特別是像謝村黃酒這樣來自陜西、文化底蘊相當(dāng)厚實的品牌，只要找到恰當(dāng)?shù)那腥朦c，就很有可能達(dá)到與消費者的心理共鳴。
    　在河南市場的推廣過程，謝村黃酒將自己定位于中高檔產(chǎn)品，強調(diào)消費者在飲用過程中享受到心理上的體驗，通過“戲劇臉譜”的瓶身包裝，無論是經(jīng)銷商還是消費者，都可以一目了然地從中了解到謝村黃酒的核心訴求所在，繼而會對其文化脈絡(luò)產(chǎn)生興趣，去關(guān)注了解有關(guān)這一品牌的文化典故，再通過其業(yè)務(wù)人員的介紹，了解到產(chǎn)品、產(chǎn)地在歷史上與包括諸葛亮、蘇軾等在內(nèi)的諸多文化名人的聯(lián)系后，能從中感受到它與那些歷史久遠(yuǎn)、傳說優(yōu)美的豫酒品牌間的相似之處，從而拉近二者之間的心理距離。
    　“ 這種‘臉譜’開道、文化發(fā)力的策略目前已收到明顯的效果，對于培養(yǎng)當(dāng)?shù)叵M風(fēng)氣可以起到見效快、效果佳的作用，而其成功的關(guān)鍵就在于找到了產(chǎn)品本身與目標(biāo)市場的最佳切合點，并通過簡明的方式把這種切合點放大到消費者面前，順利解決了黃酒產(chǎn)品在‘真空市場’立足的一大基本問題?！蓖踝跅髡f。

“贈飲”搭臺，功能唱戲
    　有了在消費者當(dāng)中的人氣作保障，產(chǎn)品要想在目標(biāo)市場獲得持續(xù)性發(fā)展，還需要培養(yǎng)成熟的消費環(huán)境。王宗楓表示，成熟、健康的消費環(huán)境對于黃酒產(chǎn)品來說尤為重要，只有讓消費者真正了解了黃酒的特點，用最適宜的方式去飲用它，才能充分體會到黃酒的好處，從而在“真空市場”上培養(yǎng)出越來越多的固定消費群體，如果不能利用好產(chǎn)品入市之初的這段“新鮮感”令消費者養(yǎng)成正確、固定的飲用習(xí)慣，等這股新鮮勁一過，也許產(chǎn)品又會回到最初的尷尬境地，此前所做的推廣工作有可能淪為無用功。
    　對此，謝村黃酒采取了贈飲的方法，既推廣了自己的產(chǎn)品，又推廣了黃酒知識。王宗楓分析，在這個過程中可謂一舉多得，以產(chǎn)品輻射消費群，拉動市場成熟度的提升，市場變得更成熟和理性，反過來能幫助產(chǎn)品獲得更多消費者的鐘情。當(dāng)然，在這個過程中并不能采取漫無目的的“灑水”式贈飲，而是要針對目標(biāo)消費群，選擇其中具有引導(dǎo)作用、傳播作用或者直接銷售作用的對象進(jìn)行贈飲。
    　針對河南市場的具體情況，謝村黃酒利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，在各地選擇符合上述標(biāo)準(zhǔn)的消費者開展活動，其中主要以商務(wù)、政務(wù)人員等飲酒頻率較高的人群為主，一方面這些對象對于產(chǎn)品文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)形象的傳播效果更突出，另一方面通過讓其品嘗黃酒產(chǎn)品，切身體會到黃酒的保健功能，這種效果對于日常性飲酒的消費者具有很大吸引力。
    　通過贈飲提高了產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的知名度后，謝村黃酒通過實際效果加推廣引導(dǎo)的“組合拳”來做產(chǎn)品功能的文章，與河南酒類市場的主角白酒相比，謝村黃酒具有性緩不烈、甘甜醇和的口感特點，功能上強調(diào)其清熱解毒、順氣養(yǎng)元等作用，這些因素才是在“贈飲”舞臺上唱戲的“主角”。
    　王宗楓表示，贈飲只是一種形式，根本目的在于推廣黃酒的產(chǎn)品功能，如果說在文化上是找尋與當(dāng)?shù)仄放频南嗨泣c，以此獲得市場的認(rèn)同感，那在功能上就要力求卓爾不群，用差異化的優(yōu)勢來突出自己，通過這種“求同、存異”的戰(zhàn)略，謝村黃酒有效拓展了“真空市場”，同時也為其他黃酒品牌開拓市場提供了一種值得借鑒的思路。

　　　　　　　　　圖片說明：鄭州市酒業(yè)協(xié)會秘書長薛忠喜（左三）在品嘗謝村黃酒后對其功能、工藝產(chǎn)生了濃厚興趣?！颈緢笥浾?石磊　攝】