營銷，應該是一種隨機應變的思路，在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，銷售包括酒類產(chǎn)品在內(nèi)的任何產(chǎn)品都需要不斷去思考和琢磨。通過下面兩家米線店和西瓜鋪的經(jīng)營方式我們將看出：營銷無小事，換言之，營銷存在于生活的方方面面。
隨著經(jīng)濟發(fā)展，全國各地間的交流日益頻繁，各地著名小吃走南闖北的也多了。在長春大街小巷隨處都能看到“云南過橋米線”，且往往還都打著“正宗”的旗號，不少店內(nèi)都是以10元鍋起售。在一個居民區(qū)內(nèi)有兩家店（下文以A和B指代），相距一公里左右，平日生意也都不錯。
店A目前位置靠近新興商業(yè)區(qū)，周圍店鋪較多，店B靠近居民區(qū)，周圍居民樓較多。同是經(jīng)營云南過橋米線，兩家的起步價不同：店A從10元鍋起價，向上為15元、20元不等；店B從5元鍋起價，向上有10元、15元、20元不等。從產(chǎn)品來看，A、B兩家店10元鍋的大小、分量、內(nèi)容基本無異，價格向上產(chǎn)品內(nèi)容也無多大差別。筆者看來，兩家店最大的差異在于店B的5元鍋，這也是店B與之競爭的優(yōu)勢所在。
在店A內(nèi)，用餐的基本是成雙成對的消費者，因為一份10元鍋的量足以喂飽兩個正常食量的人。也有
文章來源華夏酒報第一次去的客人在聽到最低10元消費而選擇離開。在店B內(nèi)就不同，5元鍋適合單人消費，如果食量較大，客人可以在米線上加碼，不必因為10元鍋量太多而浪費。
店A老板娘對她的手藝相當自信，用“吃過我家的東西吃別家的就沒味”來吸引消費者，定價10元起的出發(fā)點可能是為了吸引兩人以上的消費者，但她卻忽略了一個人吃飯的消費者在周邊也有相當?shù)牧俊Ｔ谒磥硗瑯邮侵笠粋€鍋，原料除外所要耗費的水電媒以及人工費用無太大差異，但10元鍋的利潤大于5元鍋。
事實上，店B內(nèi)5元鍋的分量相對較少，不足10元鍋一半的量，可是它卻能吸引大批單人消費者，銷售量自然也上升了。晚上七點過后，店B內(nèi)還是門庭若市，但是店A內(nèi)只有少數(shù)幾對人在吃著碗里的米線。這里并不是鼓勵老板們偷工減料，而是提醒商家當市場上“薄利多銷”、“量多從優(yōu)”的觀念已經(jīng)深入人心的時候應當更多地細分消費者的需求。另外，在消費多元化的環(huán)境下，兩家店都沒有設立訂餐上門的業(yè)務，這不得不說是一個缺失。
和兩家米線店一樣，兩家水果鋪（以下簡稱C和D）的不同也在于老板見微知著的經(jīng)營思路上。C和D兩家水果鋪相距不到300米，門面都不大，都以經(jīng)營當?shù)貢r令水果為主。東北西瓜個大，C和D都提供半個購買的服務。C店老板看到有顧客上門就向他們推銷自己的瓜，看人少就問是否要買半個。顧客覺得半個也大，就要求買四分之一個，老板二話不說就從半個已切好的西瓜上切下一半賣給顧客。顧客去D店買西瓜，問明價格覺著切好的那幾半西瓜還是大就問能不能只要四分之一。老板聽后告訴他說里邊有小點的，可以到里邊去挑，庫里的西瓜相對擺在外邊的要小點，但顧客也經(jīng)不住老板的介紹就買了半個。兩項比較，四分之一的西瓜3元，二分之一的西瓜4元，應該說兩個老板都有長處，在此次過程中筆者更欣賞D店老板，賣出多少錢是其次的，主要是他把握了銷售的主動權。
將目光轉到酒行業(yè)上，近幾年，國內(nèi)啤酒產(chǎn)品種類越來越豐富，包裝也樣式各異。啤酒行業(yè)重要的轉變之一就是在惠泉啤酒推出500ml容量后，市場上就有了600ml、490ml、496ml、428ml等不同規(guī)格的產(chǎn)品，徹底打破640ml容量的束縛。就像賣米粉一樣，如果酒企業(yè)始終堅守把10元鍋作為主打產(chǎn)品，那么勢必就會當5元鍋甚至是以后6元鍋、12元鍋成為流行時失去市場。同時，酒類企業(yè)領導者也應當看到市場的發(fā)展變化前景，是跟隨潮流還是引領潮流這是需要時刻考慮的問題。把握銷售主動權有時也要面對市場的考驗，因為當D店老板在外邊有現(xiàn)成瓜的情況下重新切開一個新瓜在一定程度上他有了銷售壓力，他要考慮到如何把這半個瓜賣出去。
在長春市場上，洮南香品牌有著相當?shù)闹龋捎谄溆?00多個產(chǎn)品系列使得各個經(jīng)銷商間的競爭壓力巨大，如此市場局面已經(jīng)不是兩家米線店、兩家水果鋪之間小打小鬧的競爭了。采取什么措施在這100多個產(chǎn)品中脫穎而出？關鍵是思路和執(zhí)行，只有充分了解市場，就像了解消費者對米線價位的需求，推出能夠足以吸引消費者眼球的產(chǎn)品，包括不同其他包裝的產(chǎn)品和不同其他容量的產(chǎn)品。經(jīng)銷商王福龍就設計了兩款產(chǎn)品實施差異化戰(zhàn)略：其中一款為市場上并不多見的鐵盒產(chǎn)品，另外一款為紙袋包裝的小瓶裝產(chǎn)品。
能通過新品開發(fā)，帶動消費者的消費行為這才是營銷的實質所在。
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編輯：尹貴超
