在线观看国产精品日韩av_国产精品一区二区av_天天做天天爱天天爽综合网_国产精品美女久久久

　　在酒水圈里打拼的經(jīng)銷商，大多都會有一套自己的賣酒經(jīng)，這些經(jīng)驗是從多年的酒水銷售歷程中磨練出來的，其對于餐飲也好、商超也罷，都有一定的指導意義。但隨著酒類市場的不斷變化發(fā)展，經(jīng)銷商普遍都覺得自身積累的經(jīng)驗適用面越來越窄了，過去“放之四海而皆準”的一些技巧、方法，現(xiàn)在正逐漸地被“一店一策”所取代。而這種現(xiàn)象就引發(fā)了這樣一個觀點：“小而?！睂⑹蔷祁惤?jīng)銷商未來的發(fā)展方向。
    　事實上，細分、專業(yè)化等話題已經(jīng)并不新鮮，酒類經(jīng)銷商們在這方面做出了很多有效的實踐與嘗試，所取得的市場效果也證明這條路是正確的，但對于以贏利為目的的經(jīng)銷商，只了解目前的形勢是不夠的，小而專的行業(yè)趨勢在未來會呈現(xiàn)哪些特點？產(chǎn)品、渠道等方面還有哪些地方可以進一步做透小而專的文章，這都是值得經(jīng)銷商關注的問題。

市場賣點小而專
    　對產(chǎn)品賣點的把握與吆喝，看似是生產(chǎn)企業(yè)應該動腦筋的事，但對于酒類經(jīng)銷商，同樣可以通過摸索市場特點來為自己尋找一款產(chǎn)品，它身上具有最適合目標市場的賣點，相比于盲目地跟風熱門產(chǎn)品、高端品牌，如果能在這樣一款具有針對性的產(chǎn)品上下功夫，有可能收到事半功倍的市場效果。
    　著名營銷專家、北京盛初營銷咨詢公司董事長王朝成提出，對于賣點的把握，既有地區(qū)性的大背景，例如河南的自帶成風、廣東的低度嗜好，這可以為經(jīng)銷商們提供一個整體思路，但小而專的發(fā)展趨勢將會催生出適合某個地級市的賣點，甚至適合某個社區(qū)、某家酒店的賣點，比如說有經(jīng)銷商在銷售洋河藍色經(jīng)典的過程中，針對某些特定消費人群的特點，把該產(chǎn)品綿柔性的口感加以重點突出，強調(diào)其“喝起來不累”，收到了良好的效果，而其政務商務屬性、“男人情懷”文化在這里卻并沒有作為核心的訴求賣點。
    　王朝成提出，對于地方性名酒，想靠寬泛的文化賣點來實現(xiàn)市場大賣的難度非常大，必須通過高端化、區(qū)域化、功能化等方式突出產(chǎn)品的具體特征，從而給消費者留下深刻印象。他以河南市場為例子分析，過去白酒行業(yè)的規(guī)律是“各領風騷三五年”，但事實上，口子窖、枝江、四特等品牌都已經(jīng)在其目標市場上保持了5年多的輝煌，而同時河南白酒企業(yè)推出的新產(chǎn)品，其市場周期卻越來越短，為什么兩者之間的表現(xiàn)截然相反？其中一個原因就是河南白酒過于執(zhí)著于文化這個“大賣點”，而賦予產(chǎn)品身上的市場化賣點卻有所欠缺，所導致的結(jié)果就是不利于經(jīng)銷商將其產(chǎn)品的功能性賣點向“小而?！钡姆较蜣D(zhuǎn)化，難以長期抓牢固定的消費群體。

渠道政策小而專
    　除了細化地去做產(chǎn)品功能的賣點文章之外，王朝成還強調(diào)，隨著盤中盤、直分銷等模式的不斷發(fā)展、變異，經(jīng)銷商在操作不同渠道模式的時候，所采取的策略必須講究小而專，像過去那樣依靠一款高端產(chǎn)品去通吃A類店、大賣場、連鎖超市、團購的情況將難以實現(xiàn)。在這種情況下，經(jīng)銷商要對不同渠道的未來走勢有一個整體把握。
&nbs文章來源華夏酒報p;   　對于餐飲終端，經(jīng)銷商的策略應該是發(fā)掘消費者當中的“盤中盤”，無論是在消費檔次較高的A類店，還是以中低檔白酒甚至光瓶酒為主力的小餐飲終端，其每桌消費者當中都存在一個選擇酒品的意見領袖，如果能用自己經(jīng)營的產(chǎn)品緊緊抓著這部分意見領袖的心理，就相當于抓住了一大群消費者。王朝成以四川市場為例，川酒六朵金花的號召力無疑是巨大的，但在四川很多地區(qū)的低端白酒市場上，牢牢占據(jù)主流地位的卻是名不見經(jīng)傳的小角樓、江口醇。是什么引導消費者做出如此選擇呢？正是由于經(jīng)銷商在目標渠道上合理地采取了小而專的策略，從而一舉抓牢了酒桌上的消費意見領袖。其實，其采取的方法也很簡單，就是讓業(yè)務員在社區(qū)（主要消費低端白酒的社區(qū)）流動，從街頭巷尾發(fā)現(xiàn)較為德高望重的居民，將之作為潛在的消費意見領袖，向其贈送產(chǎn)品供其品嘗，并贈送一些小禮品，從而使自己的品牌形象深入其心，最終在社區(qū)內(nèi)形成預期中的固定消費風氣。
    　對于發(fā)展迅速的團購渠道，王朝成認為這種形式不啻于一次銷售革命，對于經(jīng)銷商未來的成長壯大有著重要意義。因為團購的操作空間較大，而且產(chǎn)品基本集中在高檔層面上，可以很大程度地緩解經(jīng)銷商利潤空間萎縮的困境。但問題是如何在團購渠道上深化小而專的戰(zhàn)略。他分析，川酒中目前已出現(xiàn)專為單位團購而制作的酒類包裝，其外形與市面上流通的產(chǎn)品基本一致，只是盒子底部印上了團購方的廠名、時間等標識，使團購消費者享受到特殊的歸屬感，從而對其產(chǎn)生巨大的“殺傷力”，這種結(jié)合了個性化配套的公關模式，應該是團購渠道向“小而專”發(fā)展的一種探索與實踐。

產(chǎn)品戰(zhàn)略小而專
    　在鄭州有一家很有特色的煙酒店，相比于遍布街頭巷尾的名煙名酒店，這家店只經(jīng)銷黃酒，其品類齊全，匯集了古越龍山、會稽山、塔牌、女兒紅等幾乎所有國內(nèi)知名品牌以及各種酒具、資料，它可以為消費者提供一站式服務，通過這種模式這家煙酒店在黃酒消費并不發(fā)達的鄭州市場取得了快速突破，也引出了小而專戰(zhàn)略在未來的又一個落腳點——產(chǎn)品戰(zhàn)略。
    　實際上經(jīng)銷商所采取的產(chǎn)品戰(zhàn)略是一個廣義的范疇，包括如何組合、如何推廣、如何鋪市。對產(chǎn)品類型的選擇取舍是重要的一環(huán)，經(jīng)銷商制定自己的產(chǎn)品體系時，要注意到有些看似冷門的區(qū)域有可能就是“蛋糕”，而有些表面熱鬧的區(qū)域?qū)嶋H上則暗伏陷阱。以高端白酒為例，王朝成具體分析認為，并非所有高端酒類產(chǎn)品都會在未來一路暢通，事實上，濃香型高端白酒市場已經(jīng)呈現(xiàn)出了飽和的跡象，以五糧液為代表的川酒加之眾多濃香型區(qū)域名牌，使得消費者對于濃香型白酒的選擇余地很大，相比之下，其他香型的白酒對于高端市場的開拓尚具有很大潛力可挖，為什么紅花郎能起來得這么快？因為它是醬香，當消費者想選擇一個茅臺之外的產(chǎn)品，首選就是郎酒。所以對于集中于高端產(chǎn)品的團購渠道，經(jīng)銷商可以在策略上向濃香型之外的高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，略微規(guī)避飽和的大眾化產(chǎn)品，這也是符合“小而?！鼻啦呗运枷氲?。
    　“如果說1995年至2005年的十年時間是白酒業(yè)的‘酒店時代’，那么從發(fā)展跡象來看，從2005年至2015年將很有可能變遷為‘自帶酒水’時代，這也就意味著消費者手里的選擇權(quán)更多了。對于經(jīng)銷商，必須要通過賣點、渠道、產(chǎn)品上的小而專，引導消費者把其選擇權(quán)投到自己旗下的產(chǎn)品上。”王朝成說?！?/P>

　　　　　　　　　　　　　　　　　著名營銷專家、北京盛初營銷咨詢公司董事長王朝成