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     最近，許多經(jīng)銷商反映，隨著葡萄酒銷售旺季的到來(lái)，不知道該用什么方式促銷。筆者請(qǐng)教了幾位大經(jīng)銷商和著名品牌的大區(qū)經(jīng)理，希望他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o大家?guī)?lái)一些啟示。 
　　各位經(jīng)理一致認(rèn)為，現(xiàn)階段大家所采用的一些促銷方式，如陳列、贈(zèng)品、人員促銷等，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)是非常必要的。如何將這些促銷做得更加深入和細(xì)化是下一步的關(guān)鍵。 

　　陳列 關(guān)注細(xì)節(jié) 

　　大品牌可以追求全方位、規(guī)模化陳列，營(yíng)造整體氣勢(shì)，刺激沖動(dòng)消費(fèi)，吸引顧客注意力。在這一點(diǎn)，筆者認(rèn)為長(zhǎng)城做得很好。在石家莊的保龍倉(cāng)超市，長(zhǎng)城葡萄酒的各類產(chǎn)品占了整整兩個(gè)貨架。顧客觸目所及都是長(zhǎng)城，給人的感覺是很有氣勢(shì)。在選擇葡萄酒品牌時(shí)，長(zhǎng)城成了首選，這種影響是很有沖擊力的。因此，對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)，與其陳列一個(gè)貨架不溫不火，不如買下兩個(gè)貨架形成強(qiáng)力沖擊，利用這種無(wú)形的影響力拉升銷量。 

　　中小品牌可以鉆大品牌的空檔，“經(jīng)濟(jì)”利用已有空間。在湖南汨羅的超市中，蒙娜麗莎葡萄酒就在這方面下了一番功夫。它的產(chǎn)品陳列在王朝（當(dāng)?shù)刈顣充N的品牌）和長(zhǎng)城之間，占據(jù)了一個(gè)貨架的位置。通過(guò)這種方式的陳列，蒙娜麗莎向它的消費(fèi)者傳遞著這樣一個(gè)信息，我的酒和王朝、長(zhǎng)城是一個(gè)檔次的。 

　　最暢銷品種選擇舉手可得的位置，形成視覺上的沖擊效果。山東的林經(jīng)理認(rèn)為最合適的就是橫向陳列，以和眼睛平行的位置為最好，這樣會(huì)形成很強(qiáng)的視覺沖擊效果，促使消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)。 

　　除此之外，還要經(jīng)常保持產(chǎn)品整潔、新鮮的面貌，保證它以最佳的狀態(tài)出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前。雖然道理很簡(jiǎn)單，但是真正能做到這點(diǎn)的很少。筆者就曾經(jīng)在一家超市里拿起過(guò)一瓶葡萄酒，但上面的塵土頓時(shí)讓人失去興趣，避之唯恐不及，更談不上購(gòu)買了。 

　　還有一種特殊的陳列方式，那就是搞堆頭。據(jù)筆者對(duì)遼寧遼陽(yáng)的調(diào)查，這里在超市搞堆頭投入的費(fèi)用很高，最少的投入也在3000~5000元。在銷售旺季到來(lái)之前，商超甚至用拍賣的方式來(lái)抬高堆頭費(fèi)用，搞堆頭的風(fēng)險(xiǎn)也水漲船高。遼陽(yáng)的李經(jīng)理認(rèn)為搞不搞堆頭要視主流的消費(fèi)群體而定。例如在沃爾瑪?shù)却笮统校鎸?duì)的消費(fèi)群體是一些高消費(fèi)人群，搞堆頭引起他們的注意力是非常必要的；但是在一些普通的超市，主流消費(fèi)群體的購(gòu)買力不是太強(qiáng)，搞堆頭必然提高了葡萄酒的成本，堆頭的效果就不太明顯了，不如選擇一些實(shí)用的贈(zèng)品更能引起他們的興趣。所以，葡萄酒經(jīng)銷商要理智。客觀分析目標(biāo)消費(fèi)群體，看是否有必要搞堆頭。 

　　贈(zèng)品 匠心獨(dú)運(yùn) 

　　贈(zèng)品在葡萄酒促銷中起著很重要的作用。在消費(fèi)者關(guān)注品牌、價(jià)格等因素的同時(shí)，有沒有贈(zèng)品也成了大家選購(gòu)葡萄酒的一個(gè)因素。在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格相當(dāng)?shù)那闆r下，匠心獨(dú)運(yùn)的贈(zèng)品就成了大家選購(gòu)的一個(gè)依據(jù)。 

　　白洋河的昝經(jīng)理認(rèn)為贈(zèng)送禮品的原因有兩方面：新品上市，維持一個(gè)較高的價(jià)位，投入贈(zèng)品來(lái)代替廣告投入；老產(chǎn)品在銷售一段時(shí)間后，市場(chǎng)消費(fèi)日趨平淡，可以用贈(zèng)品來(lái)刺激市場(chǎng)，拉升銷量。 

　　在現(xiàn)階段，葡萄酒的贈(zèng)品很多，打火機(jī)、酒杯、酒架、鋼筆、煙灰缸、開瓶器、飲料、名片夾、小飾品以及一些日常用品等。但是，并非所有贈(zèng)品都適合產(chǎn)品銷售的渠道。近日在論壇上得到一個(gè)消息，有一個(gè)深圳的網(wǎng)友是做人頭馬的，他在國(guó)慶期間向網(wǎng)友征集葡萄酒贈(zèng)品，最后選擇用了煙斗。古香古色的煙斗顯示了深厚的歷史底蘊(yùn)，和高級(jí)洋酒的身份非常相配。這位網(wǎng)友說(shuō)，正是這個(gè)合適的贈(zèng)品，讓自己的銷量比去年同期提高了5%。 

　　那么，在用贈(zèng)品促銷時(shí)應(yīng)該注意什么問題呢？ 

　　百貨商場(chǎng)、超市：選擇一些新穎的葡萄酒用品、日常用品等。如酒杯、酒架、打火機(jī)、開瓶器。在我國(guó)北方一些地區(qū)，把米和面作為贈(zèng)品，效果不錯(cuò)。 

　　酒店、賓館：帶有喜慶色彩的禮品。例如糖果、飲料。在一些舉行婚禮的酒店里，贈(zèng)送一些氣球、喜字條幅等婚禮用品，還是很受消費(fèi)者喜愛的。 

　　夜場(chǎng)、酒吧：具有個(gè)性、特色的小飾品。在湖南的一間酒吧里，購(gòu)買一瓶洋酒，就可以從銀胸針、銀耳環(huán)以及其他一些銀飾品中挑選一件自己喜歡的贈(zèng)品。 

　　批發(fā)市場(chǎng)：還是贈(zèng)送一些同類產(chǎn)品比較受歡迎，比如買十贈(zèng)一、二十贈(zèng)一等。 

　　在合適的通路選擇合適的贈(zèng)品，才能最大效果地發(fā)揮贈(zèng)品的威力。經(jīng)銷商對(duì)贈(zèng)品的匠心獨(dú)運(yùn)是甩開競(jìng)品，提升銷量的好法子。 

　　促銷員 嚴(yán)選精挑 

　　不可否認(rèn)，人員促銷是最直接、有效的方式。紅酒貨架上的產(chǎn)品琳瑯滿目，消費(fèi)者對(duì)于葡萄酒的認(rèn)知有限，在他們猶豫不決的時(shí)候，很自然就把促銷員看成這方面的專家了，促銷員成了葡萄酒與消費(fèi)者之間的橋梁。但是，現(xiàn)在葡萄酒促銷員的素質(zhì)良莠不齊，有很多不規(guī)范操作在里面，引用一位經(jīng)銷商的話就是“在說(shuō)自己好的同時(shí)也說(shuō)別人的壞”。但是讓經(jīng)銷商加大力量去培訓(xùn)促銷員顯然也不現(xiàn)實(shí)。而且現(xiàn)在的消費(fèi)者主張個(gè)性和自我，很容易對(duì)促銷員產(chǎn)生抵觸心理。那么，怎樣實(shí)現(xiàn)“不說(shuō)別人壞的同時(shí)說(shuō)自己的好”，讓消費(fèi)者對(duì)促銷員產(chǎn)生親切感而不是反感，就成了一個(gè)棘手的問題。 

　　長(zhǎng)白山的傅經(jīng)理給出的辦法就是嚴(yán)格選拔、自我學(xué)習(xí)。我們可以參照安徽立升商貿(mào)公司促銷人員的選拔辦法： 

　　1、 基本的行為規(guī)范。包括儀容儀表、禮節(jié)語(yǔ)態(tài)等。 

　　2、 對(duì)于促銷的認(rèn)識(shí)。能否認(rèn)清促銷的核心目的。 

　　3、 對(duì)于葡萄酒的基本常識(shí)。包括產(chǎn)地、原料、選購(gòu)、鑒賞、飲用常識(shí)等。 

　　4、 對(duì)本企業(yè)的認(rèn)識(shí)程度。 

　　另外，應(yīng)該在對(duì)促銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核的同時(shí)，加上一些基礎(chǔ)知識(shí)的考核和客戶反映的意見作為評(píng)定促銷員優(yōu)劣的依據(jù)。 

　　總之，在葡萄酒促銷過(guò)程中，需要的不是想出多么新奇的點(diǎn)子，因?yàn)檫@些方法畢竟太少，關(guān)鍵是把促銷做精、做細(xì)！