在市場推廣中，一些廠家把渠道建設、終端促銷、推廣活動等“大包大攬”，而經銷商只負責向廠家以現金進貨、物流配送、配合活動等，這種廠家強勢的做法，看似經銷商很輕松，但是，在很大程度上制約了一些經銷商的發展，使其成為廠家的一種市場配置。
因而，欲突破現狀的經銷商和強勢廠家之間形成了一種博弈的潛在對峙之勢。面對強勢廠家，經銷商如何出招？
通常，廠家強勢操控市場的根本是希望獲得安全的、最大的利潤，而要達到企業希望的經銷商進貨速度，最好就是企業能夠操縱經銷商。其次，廠家對于自己的地盤總是希望自己做主，以防根據地市場丟失。另外，也是為了保證市場價格體系的穩定。
當然，廠家強勢也有經銷商方面的原因：資金、管理能力、合作能力、市場開拓能力、人員水平、商譽、渠道網絡、全盤操作一個區域市場的經驗等。
但是，實際上廠家這樣做還是把最大的市場成本壓力丟給了經銷商，經銷商在物流中的成本（包括倉儲費用、庫存管理、配送車輛等）是隱形的成本，而酒類及飲料等食品業的物流成本占銷售中的比例是所有行業中最高的（高達30%多），相比之下，在市場推廣中如廣告等顯性費用比例則要遠低于此。從另一方面來說，作為強勢廠家的配角，雖然經銷商的盈利方向和空間受到影響，但由于風險不大、利潤穩定，對于部分經銷商來說，倒也是一種安逸的選擇。
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文章來源華夏酒報bsp; 畢竟，“尺有所短，寸有所長”，只有取長補短，才是上策。經銷商在這種廠家完全掌控市場的環境下，要有適者生存的心態，學會博弈強勢廠家的“三板斧”。
1.有自己的戰略規劃思路。想做大的經銷商首先要清晰自己（未來）的利潤來源和盈利模式是什么？是通過操作終端賺取更多的終端差價，還是要通過發展更多的分銷渠道以快速擴大銷量？還是改變現有的運作模式等，戰略決定方向，不只是廠家，這也是經銷商做強做大的基礎。
經銷商有什么樣的發展戰略和營銷模式，就要匹配能夠支持的組織架構及流程系統。當然，這些也是可以和強勢廠家學習的。因此，經銷商一定要找到符合自身資源特色的營銷和盈利模式。
2.要有品牌與資本意識。經銷商不只是企業品牌運作的幕后英雄，形象產生價值，經銷商品牌的知名度及美譽度也可以轉化為有形資本從而有助于贏得更大的利潤機會。因此，經銷商要學會適度地借助傳媒及公關行為來包裝和傳播推廣企業品牌。
另外，經銷商要突破廠家的制約影響，首先是要有資本的基礎。有了雄厚的資本，就能夠贏得眾多廠家的尊重。
3. 渠道網絡的擴張和人力資源的管理。經銷商通過向下游分銷渠道及終端的滲透，使自己能夠支配的商業圈范圍得以擴大，隨著分銷渠道和終端網絡的增加在市場中的影響力也隨之增強。在強勢廠家的管控之下，可以通過經銷商之間互換代銷貨的方式擴張渠道網絡。
在人力資源管理上，如何發現人才、如何用好人、如何留住人才等也是經銷商作強做大的一個瓶頸。因此，經銷商要做到自身管理能力和經驗的提升，這也是一個不斷學習和積累的過程。
此外，如果強勢廠家的產品只是經銷商諸多產品組合中的一種，那么，經銷商突破強勢廠家的機會就相對更多了。畢竟，廠家不能操控經銷商所有產品的市場運營。
當然，經銷商在實際的市場運營中贏得廠商博弈的突破方法還有很多，但是，有一點始終不變，那就是強勢廠家并不可怕，可怕的是經銷商缺乏成長的勇氣。
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編輯：尹貴超
