誰(shuí)都想把自己經(jīng)營(yíng)的白酒品牌做進(jìn)商超，占領(lǐng)終端。許多營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為，進(jìn)入商超，可以高枕無(wú)憂，坐等商超的要貨通知，做好配貨、送貨服務(wù)工作，就萬(wàn)事大吉。
但是，貨進(jìn)商超，白酒的銷(xiāo)售情況，我們還是得用心了解，用心琢磨。因?yàn)閰f(xié)助商超做好后續(xù)工作，是實(shí)現(xiàn)雙贏的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。
白酒進(jìn)商超，經(jīng)銷(xiāo)商一定要從專業(yè)技術(shù)的角度，去琢磨商超的核心管理問(wèn)題，與白酒品牌的和諧、相融性，以利于提升白酒品牌的市場(chǎng)占有率。因?yàn)榘拙平?jīng)銷(xiāo)商，就是無(wú)店鋪的零售商，管理重點(diǎn)不外乎是庫(kù)存、資金、產(chǎn)品線的管理。而商超，主要是對(duì)產(chǎn)品線的管理，貨架是商超最寶貴的資源。一般情況下，商超不會(huì)顧及經(jīng)銷(xiāo)商的感受，同質(zhì)商品，不同價(jià)格，才允許在同一貨架上，這就是商超分類管理的核心。
我們有些做白酒品牌的朋友，老認(rèn)為自己經(jīng)營(yíng)的品牌是名牌，應(yīng)該受到商超的呵護(hù)。往往事與愿違，名牌所占位置很是一般，甚至被擠到旮旯里，而一些名不見(jiàn)經(jīng)傳的小品牌卻占據(jù)顯要位置。我們經(jīng)銷(xiāo)商不甚理解，認(rèn)為商超不重視名牌，不可理喻。其實(shí)，對(duì)于商超來(lái)說(shuō)，分類第一位，品牌第二位。只有當(dāng)分類的基本要求定下來(lái)，價(jià)位定下來(lái)，才會(huì)考慮商品的組合，才會(huì)考慮分類的排列順序和白酒品牌的陳列面。
要想切入商超，占領(lǐng)顯要位置，擁有話語(yǔ)權(quán)，只有你的白酒占據(jù)了更多的貨架，在主要人流地段設(shè)置堆頭，你才有實(shí)力左右商超在該分類上的策略。這時(shí)候，你與商超談的不是費(fèi)用、賬期，而是你的品牌發(fā)展，以及商超給予你的優(yōu)惠條件。
一個(gè)品牌白酒，經(jīng)銷(xiāo)商最了解情況，最知根知底。商超對(duì)于白酒產(chǎn)品，起初是很難準(zhǔn)確分類的，就意味著白酒產(chǎn)品難以放在合適的位置。作為經(jīng)銷(xiāo)商，及時(shí)、準(zhǔn)確提供目標(biāo)客戶，市場(chǎng)定位，消費(fèi)特點(diǎn)等信息，對(duì)商超的分類就會(huì)產(chǎn)生影響，一旦分類成功，就會(huì)獲得商超的支持與配合。
由此可見(jiàn)，做酒與做人息息相關(guān)。當(dāng)你與商超分類管理的主要責(zé)任人成為朋友，成為事業(yè)上的伙伴，商超的切入點(diǎn)就完全在你的掌控之中，這才是真正意義上的占領(lǐng)終端。
編輯：王文文
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