近日，在紹興黃酒釀制技藝傳承基地揭牌儀式暨紹興唐宋酒業(yè)萬噸生產(chǎn)線落成典禮之際，許多業(yè)內(nèi)人士開始談?wù)撈鸢l(fā)生在自己身邊的新聞和市場變化。不少人在為紹興唐宋酒業(yè)近年來的發(fā)展喝彩的同時也為不少企業(yè)因種種原因逐漸退出市場而感嘆不已。
有的企業(yè)在發(fā)展過程中為了能進一步擴大市場就選擇與有實力的經(jīng)銷商合作，我們暫且將這種類似的合作模式稱為“托管營銷”，而這種模式也開始漸漸被眾多的廠家津津樂道。
上海申酒酒業(yè)有限公司總經(jīng)理殷俊在企業(yè)發(fā)展呈上升趨勢的時候做出了這樣一個決定：將公司數(shù)款指定產(chǎn)品交給在流通領(lǐng)域具有一定“話語權(quán)”的代理商進行市場運作。據(jù)殷俊表示，做出這一決策的原因：一是該合作者的實力在業(yè)內(nèi)大家是有目共睹的，借助它的力量可以有效提升品牌的知名度；二是為了企業(yè)可以集中精力抓生產(chǎn)，嚴格控制產(chǎn)品質(zhì)量。在此之前，殷俊就采用“盯人”戰(zhàn)術(shù)讓手下的業(yè)務(wù)員經(jīng)過層層維護把各自分管的渠道牢牢掌握住。采用“托管營銷”則可以節(jié)省更多的人力、物力和財力。應(yīng)該說，殷俊的分析是合理的，其實踐結(jié)果也是令人欣喜的，但是也有不少企業(yè)在選擇“托管營銷”的同時選擇了失敗。這也讓業(yè)內(nèi)關(guān)于“黃酒無風險”的說法有了反證。
中國食品科技學會黃酒分會理事長、黃酒老專家毛照顯始終冷靜地看待黃酒行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展。他認為，在市場經(jīng)濟條件下，黃酒產(chǎn)業(yè)和其他產(chǎn)業(yè)一樣都存在風險，所不同的是風險的大小。黃酒因為近年來不斷增值而讓不少業(yè)內(nèi)業(yè)外人士看到了戴在它身上美麗的光環(huán)，再加上黃酒愈久愈香的觀念也逐漸深入人心，讓有的企業(yè)認為這是一個穩(wěn)賺不賠的行業(yè)。然而，事實并非如此，有的企業(yè)因為經(jīng)營策略等問題不當在競爭中失去市場，有的企業(yè)則因為產(chǎn)品質(zhì)量問題而失去了顧客，也有的企業(yè)則在選擇合作者走做強做大之路時因“托管”不當而黯然神傷，悄然退市。
“托管營銷”中較為普遍的是買斷貼牌模式。有的經(jīng)銷商在從代理商到品牌商轉(zhuǎn)型的過程中會去開發(fā)自有品牌，在沒有生產(chǎn)能力的客觀條件下，他們就選擇到生產(chǎn)企業(yè)中進行貼牌生產(chǎn)，并擁有該品牌的行銷權(quán)，這在黃酒行業(yè)也較為普遍。此時，生產(chǎn)企業(yè)所扮演的僅僅是生產(chǎn)者的角色，而不少企業(yè)為了抬升自身形象就掛上“合作者”的名號，實則這些企業(yè)并沒有品牌的經(jīng)營權(quán)。
在《華夏酒報》記者進行采訪時，也曾經(jīng)聽到上海某黃酒品牌將賣于某外資企業(yè)的有待證實的信息。該品牌也屬于企業(yè)與經(jīng)銷商通力合作的產(chǎn)物，但是在市場銷售過程中卻因為市場推廣投入過大而陷入尷尬局面。經(jīng)銷商的“托管”工作也未能將這一品牌成功塑造起來。
目前黃酒企業(yè)在選擇營銷策略時應(yīng)當充分考慮到自身的條件與發(fā)展環(huán)境，對于與經(jīng)銷商之間的托管關(guān)系也應(yīng)當慎重考量，將機遇發(fā)揮到最大化。首先，在選擇“托管營銷”時應(yīng)該時刻確認企業(yè)自身的自主權(quán)。正如殷俊所言，“選擇托管是為了能充分發(fā)揮企業(yè)的專長，把品牌的影響力推升上去。從一定意義上來說，選擇托管不是為了幫他人做嫁衣，企業(yè)在放權(quán)的同時也要穩(wěn)固自己的主動權(quán)。”
其次，在選擇合作對象的時候也要找“適合的”而非盲目地選擇所謂“最好的”經(jīng)銷商。托管者好比幼兒園的老師，細心、細致的老師才
文章來源華夏酒報能妥貼地照顧孩子，誠信的老師才能較好地培養(yǎng)與孩子間的融洽關(guān)系，有經(jīng)驗、有遠見的老師才能與家長一起為孩子的將來提供有效的幫助。
再者，企業(yè)明確自身產(chǎn)品的市場定位，所選擇的托管產(chǎn)品與自身產(chǎn)品間的差距不能過大，否則在消費者心中會形成落差，這對雙方的發(fā)展都不利。企業(yè)在要求經(jīng)銷商的時候也要想經(jīng)銷商之所想，思經(jīng)銷商之所需，“托管營銷”是雙向行為，只有在雙方共同努力下才能真正實現(xiàn)雙贏。
轉(zhuǎn)載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業(yè)新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發(fā)代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：尹貴超
