筆者是個經(jīng)銷商，在十多年的經(jīng)銷生意中，這廠家的培訓會可沒少參加，記得是從九十年代中期開始，越來越多的廠家在招開經(jīng)銷商年會時，開始請些專家老師給經(jīng)銷商們上課，公開的目的是幫助經(jīng)銷商提升自身的業(yè)務能力和管理水平，說的隱諱一點，其實是怎么追求廠商價值一體化，優(yōu)化廠商關系，一句話：“讓經(jīng)銷商們聽話”。
沒想到，做了十三年經(jīng)銷商后，筆者居然也拿起話筒，走上了經(jīng)銷商培訓這條路。在培訓開始前，筆者一般都會與廠家老板進行一些溝通，在這些溝通過程中，筆者經(jīng)常會面臨一個問題，廠家老板們會提出許多自己的看法和主張，例如：讓經(jīng)銷商珍惜這次合作機會，堅信廠商合作的未來和前景，要配合廠家的市場工作，自己主動多掏錢出來做市場投入，不要總是指望廠家拿錢等等，希望培訓師能就這些方面多多勸導經(jīng)銷商。
其實，老板們自己也曾在經(jīng)銷商面前說過這些話，只不過花錢請老師過來講課，從某種程度上說，就是通過培訓師的嘴巴，把這些話再說一遍，繼續(xù)“讓經(jīng)銷商們聽話”。甚至有的廠家老板直接就說白了，這個培訓就是來“忽悠”經(jīng)銷商的，能把經(jīng)銷商擺平，就是你培訓師的本事。
總而言之，就是廠家老板對這種單場培訓的期望值過高，或者說，就是廠家老板太心急了。他們希望通過一堂培訓課，馬上就可以改變經(jīng)銷商的思想，迅速實現(xiàn)廠商價值一體化，更有甚者，有些還處于招商階段的廠家，希望通過這個培訓課，馬上就能營造出一個所謂的良好氣氛，讓經(jīng)銷商迷失在現(xiàn)場熱烈的氛圍中，從而迅速地或是稀里糊涂簽下協(xié)議，或者最好是能把貨款當場交上。
不僅僅是在針對經(jīng)銷商的培訓中，在一些針對廠家自己業(yè)務人員的培訓中，這樣的問題也同樣存在。畢竟，廠家的業(yè)務人員所要“管理”的是能力和財力都比廠家業(yè)務人員高出一大截的老板。所以，筆者每次都會建議廠家老板在給業(yè)務人員培訓之前，先要幫助業(yè)務員了解經(jīng)銷商，再告訴他們該如何靈活使用相關的管理工具。
其實，方法和工具在于活用，而不是機械地拿工具去面對問題，若是直接給廠家業(yè)務人員方法和工具，就好比是給他們一把錘子，他們會把所有的問題都看成是釘子，看到釘子就直接用錘子砸下去，那么工具使用的有效性，也就無法保證了。
廠家老板的心情完全可以理解，可是即便筆者照此執(zhí)行，在培訓中把廠家吹得天花亂墜，實際作用大嗎？
文章來源華夏酒報廠家老板試圖通過一場熱熱鬧鬧的培訓馬上把經(jīng)銷商搞定，這個辦法在前幾年可能比較有用，如今，經(jīng)銷商被廠家鍛煉地越來越精明了，這個招恐怕就不靈了。
當然了，在生意往來中，管理客戶其實就是改造客戶，改造客戶的思想，這事可不是一朝一夕就能實現(xiàn)的，而是一個長期而系統(tǒng)的工作。過快地推進，往往導致適得其反。例如，有些廠家老板為了吸引新經(jīng)銷商的加盟打款，往往擴大許諾，“賣酒送車”的空頭許諾使得許多經(jīng)銷商對廠家的期望值過高，在后期的實際合作中出現(xiàn)與許諾不相符的落差時，從希望變成了失望，甚至有被騙的感覺，直接導致經(jīng)銷商對廠家失去信任，從而開始懷疑和否定所有的市場策略和發(fā)展前景。
另外，廠家老板之所以堅持這些培訓方法，還有另外一個原因，就是廠家老板對經(jīng)銷商存在許多錯誤的看法：要么把經(jīng)銷商看成與自己一樣的企業(yè)，要么把經(jīng)銷商當成簡單的個體戶，或者是用對付老經(jīng)銷商的辦法，來對付新經(jīng)銷商。還有是面對著規(guī)模實力，經(jīng)營思路，發(fā)展軌跡等等各不相同的經(jīng)銷商，卻只是簡單使用一樣的管理工具和方法，許多廠家老板現(xiàn)在已經(jīng)能夠接受一城一策，甚至是一店一策的市場營銷思路，為什么就不能接受針對每位不同類型的經(jīng)銷商，提供針對性的管理策略呢？
現(xiàn)在經(jīng)銷商老板越來越精，在廠家的會議現(xiàn)場，其實心里是很清楚廠家老板玩的這些把戲，但表面上裝傻，行動上配合廠家老板的思路，態(tài)度上表示要聽廠家的話。經(jīng)銷商常說：“廠家老板和老師說的都很有道理啊，這樣的培訓以后要多多安排?。』厝ヒ院螅且J真做好各項工作，把市場做好……”等等，廠家老板們聽得心花怒放。
其實，經(jīng)銷商老板們心里和明鏡似的，在廠家老板面前的所言所行，不過是逢場作戲而已，讓大家在場面上過去嘛。等回家之后，該怎么樣還是怎么樣，廠家的業(yè)務人員打算進一步的來貫徹實施相關的市場策略和管理政策的時候，經(jīng)銷商老板們照樣有各種各樣的辦法給頂回去。廠家老板自然又會遷怒于業(yè)務人員，我已經(jīng)煞費苦心把經(jīng)銷商們的腦袋都整過來了，那些經(jīng)銷商老板都已經(jīng)當我面進行表態(tài)了，怎么回到市場之后，你們怎么又對付不了經(jīng)銷商了呢？你們這些業(yè)務人員的能力水平是不是也太差了！
商業(yè)上的事情，沒有誰對誰錯，只是角度不同而已。在廠商關系這個問題上，之所以有這么多矛盾和沖突，原因就是廠商之間的理解不對稱。畢竟絕大多數(shù)的經(jīng)銷商沒在廠家工作過，絕大多數(shù)的廠家老板和業(yè)務人員也沒做過經(jīng)銷商，雙方對對方的思路和狀態(tài)都不曾知曉，只是按照自己的主觀分析和判斷，甚至有一些猜測的成分。這樣導致的偏差和誤區(qū)也就是在所難免的了。
筆者認為，作為廠家老板，管理經(jīng)銷商，或者說是改造經(jīng)銷商這事上，也別太急了，這事不是能一蹴而就的，還要有一定的耐心和長期規(guī)劃，尤其得要進行足夠的調(diào)查了解，在了解的基礎上再來考慮設計相關的管理策略，這樣管理有效性才能有所保證。否則，著急也解決不了什么問題，這心急還吃不了熱豆腐呢，更何況管理經(jīng)銷商老板？
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編輯：尹貴超
