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　　以超市、大賣場(chǎng)為代表的現(xiàn)代化零售終端的迅速崛起，逐步取代眾多傳統(tǒng)大型批發(fā)市場(chǎng)和成千上萬的日什店，成為當(dāng)今商流、物流、人流的主渠道。如今誰進(jìn)了超市，誰就搶先擁有生財(cái)?shù)慕痂€匙，踏上致富的幸福快車。
    　因此對(duì)于作為企業(yè)左右手、商品中間鏈的經(jīng)銷商而言，有條件要進(jìn)超市，沒條件也要進(jìn)。然而，超市畢竟不是自由市場(chǎng)，并不是想進(jìn)就能進(jìn)的，尤其是中小經(jīng)銷商及其代理產(chǎn)品而言，超市如一堵高大森嚴(yán)的墻。
　　對(duì)經(jīng)銷而言，進(jìn)超市決非“錢途”這一條路。只要開動(dòng)腦筋，另辟蹊徑，本著“合作共贏，互信互助”的精神，建立伙伴關(guān)系，迎難而上，積極應(yīng)對(duì)，經(jīng)銷商進(jìn)場(chǎng)就有可能事半功倍，游刃有余，達(dá)到豁然開朗、柳暗花明的境地。
提高談判技巧，獲取贏利籌碼
　　談判是繼調(diào)研之后經(jīng)銷商又一重要復(fù)雜的步驟。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對(duì)方進(jìn)貨等都要談，談判的對(duì)象從總經(jīng)理、店長(zhǎng)到理貨員幾乎涉及商場(chǎng)所有人，可以說談判在進(jìn)場(chǎng)、促銷、回款工作中無處不在，尤其是對(duì)“人窮志長(zhǎng)”的中小經(jīng)銷商，更需從談判中擷取更多的贏利籌碼和無成本收益。
　　因此，從某種意義來說，重視和提高經(jīng)銷商的談判技巧是非常迫切和必要的。談判技藝概而言之表現(xiàn)在：
　　1.學(xué)會(huì)基本讓步法則；
　　2.學(xué)會(huì)“配套”（指將談判的議題進(jìn)行捆綁或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判，簡(jiǎn)單的說就是不做沒有條件的讓步）；
　　3.學(xué)會(huì)各種角色扮演；
　　4.學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫（把問題推給多數(shù)人，使對(duì)方無從下手是談判中常用的手段，稱之為“推”；以小搏大，主動(dòng)出擊，以小利的給予來展現(xiàn)自己的原則，稱之為“拿”）；
   　 5.善于打破談判僵局；
   　 6.直接和總部談判比較有利，同時(shí)要注意對(duì)各個(gè)門店的客情維護(hù)。
培植客情文章來源華夏酒報(bào)資源，搞好公關(guān)關(guān)系
    　客情資源也是經(jīng)銷商一項(xiàng)特殊的資源。良好的客情抵過千金，卓越的公關(guān)勝過百萬促銷。
    　公關(guān)活動(dòng)主要有：
　　1.聯(lián)袂與超市經(jīng)常性搞互補(bǔ)促銷；
　　2.進(jìn)行銷量、堆頭、理貨等競(jìng)賽，評(píng)選各類競(jìng)賽的冠軍店，給該店經(jīng)理或員工獎(jiǎng)勵(lì)；
　　3.重要節(jié)日如圣誕節(jié)、春節(jié)、元旦為超市提供帶有本經(jīng)銷商標(biāo)識(shí)的節(jié)日布置品，如圣誕樹、大紅對(duì)聯(lián)、燈籠等；
　　4.在超市特殊時(shí)期如店慶、節(jié)慶等重要日子主動(dòng)提供特價(jià)或免費(fèi)產(chǎn)品；
　　5.對(duì)上至店長(zhǎng)、下至理貨員、促銷員進(jìn)行定期專題業(yè)務(wù)培訓(xùn)，增強(qiáng)雙方客情關(guān)情；
　　6.建立賣場(chǎng)情況數(shù)據(jù)庫，記住倉儲(chǔ)經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長(zhǎng)、庫管、財(cái)務(wù)等超市運(yùn)作的關(guān)鍵人物的生日并贈(zèng)送一份特殊有意義的禮物，做好人事關(guān)系；
　　7.借助事件營(yíng)銷（如非典、神舟飛天），捐贈(zèng)超市適量錢物，樹立良好公益形象，如此，經(jīng)銷商入市、促銷、回款就可游刃有余。
提供特色產(chǎn)品，共同建立品牌
    　如今產(chǎn)品日益同質(zhì)化，嚴(yán)重供過于求，幾乎所有超市都是千店一面、大同小異，使超市面臨一個(gè)十分艱難而尷尬的境地：難于實(shí)行差異化戰(zhàn)略，無法提供個(gè)性化服務(wù)。
    　因此經(jīng)銷商尤其是中小經(jīng)銷商要形成一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一定要以特色進(jìn)場(chǎng)，以特取勝。“特色”表現(xiàn)為其代理的產(chǎn)品功能獨(dú)特，作用突出，包裝新奇，價(jià)格區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，體現(xiàn)一定的先進(jìn)、時(shí)尚、前衛(wèi)、綠色、實(shí)用性，符合商超的經(jīng)營(yíng)定位、方向，能明顯帶來的眾多回頭客。
    　令外，與大賣場(chǎng)合作開發(fā)OEM品牌，對(duì)于酒類經(jīng)銷商來說，不失為一個(gè)同大賣場(chǎng)結(jié)成合作伙伴的好方法。以沃爾瑪為例，目前它的自有品牌商品占經(jīng)營(yíng)總商品的20.25％，而美國(guó)另一零售巨商SEARS在1995年95％的經(jīng)營(yíng)商品為自有品牌，有一萬家制造商為其定牌生產(chǎn)。酒類經(jīng)銷商可采取各種辦法，積極主動(dòng)成為超市的OEM定點(diǎn)廠家，一來可免去創(chuàng)建品牌的風(fēng)險(xiǎn)，二來可獲取穩(wěn)定加工費(fèi)，三來所謂各種“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”也就不存在，來去自由，能順利進(jìn)行各種促銷活動(dòng)。當(dāng)然經(jīng)銷商成為超市的OEM定點(diǎn)供應(yīng)商必須自身過硬，質(zhì)量?jī)?yōu)良，具有相當(dāng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，有充實(shí)可靠的上游供應(yīng)鏈，取得生產(chǎn)企業(yè)的充分支持。
    　另外，與商超打交道，經(jīng)銷商也需要改變自己原有的市場(chǎng)政策、管理體制，遵守商超各種經(jīng)營(yíng)規(guī)定，比如7×24送貨、退換貨、破損、投訴還有賠款等各項(xiàng)制度都要建立完善的體系。特別提醒的是，還要注意商品條碼的重新整理，避免不幸違規(guī)罰款。許多傳統(tǒng)型經(jīng)銷商在這方面都要完善和加強(qiáng)。