筆者是個經(jīng)銷商，也曾經(jīng)做過一段時間的啤酒生意，后來主動放棄了，放棄的原因很簡單，不是沒錢賺，而是賺的太累，加之與廠家的人員溝通也不是那么順暢，索性放棄了。
為什么說與廠家人員溝通得累，這是廠家與經(jīng)銷商看市場、看營銷的出發(fā)點不一樣，觀點不一，溝通起來自然是不順暢，那么，具體有那些觀點不一呢？或者說，從經(jīng)銷商角度來看，對這個啤酒的市場營銷又有那些看法呢？筆者在此做些整理，列舉幾點：
1.廠家的企劃人員與業(yè)務人員之間為什么不一致？
做啤酒的經(jīng)銷生意越久，越感覺一個問題的嚴重性，就是廠家的企劃人員與業(yè)務人員之間
文章來源華夏酒報在許多事情上不是一致的。在市場上，一年到頭也見不到廠家的企劃人員幾次面。而那些跑市場的業(yè)務人員，自然牢騷頗多，把企劃人員提出的市場策劃方案說的一文不值，可自己又不能正兒八經(jīng)提出個像模像樣的方案。
按道理來說，企劃人員與業(yè)務人員應該是相輔相成的，可為什么在許多啤酒企業(yè)，這兩者之間互相脫節(jié)呢？除了企劃人員很少跑市場之外，還有沒有其他原因呢？
筆者后來也在企業(yè)營銷部門任過職，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的高層對企劃部門的定位和人員選用方面存在問題。很多老板對企劃部門的態(tài)度是反復不定的，銷量上去的時候，認為這是銷售部的功勞，一旦市場出問題，卻對企劃部門“興師問罪”。同時，看著企劃部大把花錢，心里又不舒服，企業(yè)老板們嘴巴上說市場主導型，其實，在意的還是銷售主導型。甚至，有的時候把企劃部門當作制衡銷售部門的工具，沒事就讓他們“打一打”。再者，這兩部門之間的觀點也存在許多差異，銷售部看重短線操作，希望一個活動可以馬上拉升銷量，而企劃部又注重從長線角度來建設(shè)市場，希望銷售部能認真執(zhí)行相關(guān)的市場方案。
結(jié)果是誰也說服不了誰，老板又沒把很多東西明細化和具體化，往往是誰嗓門響些，誰的方案會通過，最后的結(jié)果是使企業(yè)陷入一個拿費用買銷量的惡性循環(huán)中。
2.誰在真正地關(guān)心市場
目前，眾多啤酒廠家的市場活動其實都大同小異，包括那些促銷用語，POP設(shè)計，贈品選擇等等，都是差不多的，甚至是互相抄襲模仿的。換言之 ，同質(zhì)化程度很高，啤酒企業(yè)每年的市場費用，在這些同質(zhì)化的市場活動中浪費了很多。
從經(jīng)銷商的角度看，造成這種現(xiàn)象的原因有兩個，一是啤酒企業(yè)的市場人員對市場缺乏足夠的了解，在筆者的經(jīng)營活動中，極少有看到啤酒企業(yè)的市場策劃人員深入市場一線從事觀察和市場調(diào)研類的活動。他們所謂的市場策劃，來源于在會議室的幾次討論，或者是老板突然有個什么思路，然后市場部的職能就是把老板的思路具體化，把老板的一個想法變成一個具體的活動設(shè)計出來。
第二，啤酒企業(yè)的市場策劃人員在企業(yè)內(nèi)部的地位其實不怎么樣，業(yè)務人員對他們有排斥，老板有時候把他們當作出氣筒（誰讓他們整天待在辦公室里呢）。這些因素自然導致策劃人員難以有足夠的情緒和精力投入到工作中去。
相反，作為經(jīng)銷商，倒是在認真觀察每一處的啤酒市場，即使是在大排擋吃燒烤，還注意看隔壁桌怎么選啤酒，若是啤酒企業(yè)的市場策劃人員也能做到這個份上，還愁設(shè)計不出有效果的市場促銷活動方案嗎？有效的策劃來源于對當?shù)厥袌龅臏蚀_把握，在這一點上，企業(yè)的策劃人員有必要向當?shù)氐慕?jīng)銷商學習，跟他們溝通，因為，他們就是當?shù)厥袌龅摹扒缬瓯怼薄?BR>
3.為什么總是打價格戰(zhàn)
從一個經(jīng)銷商的角度來看，價格戰(zhàn)是企業(yè)無能的表現(xiàn)，只會在價格上做文章，在產(chǎn)品本身，包裝，營銷方式上似乎就找不到創(chuàng)新了。只有特價菜，沒有特色菜的飯店必然是做不大的，注定了永遠只是跟隨者的角色。
其實，“消費者對價格敏感”，這句話本身就誤導了許多企業(yè)。很多企業(yè)老板壓根沒有深入去分析一下，這句話是怎么來的，一般來說，老板是聽到手下的中層干部這么說的，中層干部又是聽基層業(yè)務人員說的，基層業(yè)務人員又是聽經(jīng)銷商說的，經(jīng)銷商又是聽其手下的業(yè)務人員說的，那么，經(jīng)銷商的業(yè)務人員呢？他們又是聽誰說的呢？一方面是聽零售終端的老板們說的，零售終端這么說，是為了強調(diào)市場的艱難，想向上游爭取更多的利益。畢竟，什么樣的消費者都有，有對價格敏感的，也有對價格不敏感的。再有，經(jīng)銷商的業(yè)務人員也喜歡把這話掛在嘴邊，其實是因為其自身的業(yè)務能力有限，為了回避責任，也就把“消費者對價格敏感”這句話作為掩飾自己能力不足的擋箭牌。
4.對于經(jīng)銷商的利益問題
終端也好，經(jīng)銷商也好，不可能專一的只做某一個啤酒品牌，畢竟做生意，追求的是利益最大化，下游自然會不斷的向上游索要更多的利潤，當上游所提供的利潤有限時，合作自然也就不那么順暢了。
其實，上下游之間的合作利潤，不一定非要是產(chǎn)品所帶來的，產(chǎn)品是幫下游客戶掙錢的，若是在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，再想辦法幫下游客戶省錢，同樣也會受下游客戶的歡迎。但是，現(xiàn)在少有啤酒企業(yè)想到這條路，還是在產(chǎn)品、價格、品牌、促銷這幾個方面翻來覆去地折騰。
為什么會這樣，這是因為啤酒企業(yè)對終端內(nèi)部，對經(jīng)銷商內(nèi)部真正的需求在那里的問題沒有去深入研究，只看客戶的前臺，不管客戶的后臺，或者認為，已經(jīng)都研究透了，都明白了，或者是認為沒有必要去研究客戶的核心需求，把他們的需求簡單化成“唯利是圖”了。
其實，如今多數(shù)的經(jīng)銷商在利潤的基礎(chǔ)上，更多考慮的是企業(yè)的制度、人員、管理等方面的問題。總結(jié)一下，不難發(fā)現(xiàn)啤酒企業(yè)雖然多，營銷模式卻都差不多，當然，核心原因是企業(yè)老板們的思維模式其實沒有什么根本上差別，沒有認清經(jīng)銷商們潛在的、其他的需求。
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編輯：尹貴超
