與賣(mài)場(chǎng)打過(guò)交道的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員都知道，賣(mài)場(chǎng)臉難看、門(mén)難進(jìn)、貨難送、賬難結(jié)、費(fèi)用高且是一年更比一年高。但出于樹(shù)立品牌形象、產(chǎn)品推廣、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)鋪貨率等因素的考慮，有條件的廠(chǎng)家要做賣(mài)場(chǎng)，沒(méi)有條件的，創(chuàng)造條件也得做賣(mài)場(chǎng)。一句話(huà)，“硬著頭皮也得做”。
做賣(mài)場(chǎng)難的根本原因其實(shí)很簡(jiǎn)單——商業(yè)供求關(guān)系不對(duì)等，供應(yīng)商多，賣(mài)場(chǎng)少。
因此，對(duì)廠(chǎng)家的分支機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，其手頭掌握的資源和權(quán)力有限，在面對(duì)賣(mài)場(chǎng)的條件和要求時(shí)，給不了太多的東西，經(jīng)常出現(xiàn)些捉襟見(jiàn)肘的狀況，導(dǎo)致無(wú)法有效與賣(mài)場(chǎng)順利合作下去。從廠(chǎng)家總部的角度看，一個(gè)合格的分支機(jī)構(gòu)，應(yīng)該想辦法從技術(shù)層面來(lái)解決賣(mài)場(chǎng)的合作問(wèn)題，而不是簡(jiǎn)單的拿費(fèi)用來(lái)“砸”。
我們反過(guò)來(lái)想一個(gè)問(wèn)題：為什么忙著對(duì)付賣(mài)場(chǎng)？因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)不聽(tīng)你廠(chǎng)家的話(huà)；為什么不聽(tīng)你廠(chǎng)家的話(huà)？因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)壓根沒(méi)重視你這個(gè)廠(chǎng)家；為什么不重視？因?yàn)楣?yīng)商太多了，你沒(méi)有個(gè)性。
其實(shí)，解決賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題，歸根結(jié)底是要引起賣(mài)場(chǎng)的重視。從常規(guī)意義上來(lái)說(shuō)，引起賣(mài)場(chǎng)重視的方法有三種：一是與當(dāng)?shù)氐墓ど獭⒍悇?wù)、技監(jiān)等權(quán)利部門(mén)有相當(dāng)緊密的關(guān)系，二有錢(qián)，三有品牌。
不過(guò)，在這三項(xiàng)里，大多數(shù)的廠(chǎng)家是一項(xiàng)都不具備。其實(shí)，在對(duì)待賣(mài)場(chǎng)的問(wèn)題上，許多廠(chǎng)家都存在一個(gè)主觀(guān)主義的錯(cuò)誤，以為賣(mài)場(chǎng)的眼睛只是盯著費(fèi)用，大品牌，權(quán)利部門(mén)關(guān)系這些方面，而沒(méi)有從深層面思考另外一個(gè)問(wèn)題，就是賣(mài)場(chǎng)當(dāng)前究竟想要什么？或者說(shuō)賣(mài)場(chǎng)究竟怕什么？有一點(diǎn)可以肯定的是，賣(mài)場(chǎng)最想要的，最缺的，肯定不是商品和供應(yīng)商。
那么，作為一個(gè)看起來(lái)很強(qiáng)勢(shì)的賣(mài)場(chǎng)，究竟在考慮或是在擔(dān)心哪些問(wèn)題呢？
有的賣(mài)場(chǎng)重視當(dāng)前的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和陳列費(fèi)收入；有的賣(mài)場(chǎng)重視如何進(jìn)一步擴(kuò)大在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度和影響力；有的賣(mài)場(chǎng)重視如何進(jìn)一步優(yōu)化與當(dāng)?shù)卣透黝?lèi)職能部門(mén)的關(guān)系；有的賣(mài)場(chǎng)重視如何進(jìn)一步打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；有的賣(mài)場(chǎng)重視如何進(jìn)一步豐富自己的商品品類(lèi)；有的賣(mài)場(chǎng)重視如何來(lái)引領(lǐng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)潮流；有的賣(mài)場(chǎng)重視如何來(lái)提升自己在活動(dòng)策劃方面的能力……
畢竟，賣(mài)場(chǎng)也不是萬(wàn)能的，自身也存在許多問(wèn)題，但是出于信息不對(duì)稱(chēng)，技術(shù)力量有限等原因，總有些問(wèn)題一直難以得到有效的解決。如何在賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗之地，幾乎是所有賣(mài)場(chǎng)高層所關(guān)注的重點(diǎn)所在。
其實(shí)，若是放大到全國(guó)的角度來(lái)看，幾乎所有賣(mài)場(chǎng)的問(wèn)題都有解決方案，因?yàn)槊總€(gè)賣(mài)場(chǎng)都有自己的獨(dú)到之處，也都有自己的不足之處，而這之間
文章來(lái)源華夏酒報(bào)存在極強(qiáng)的互補(bǔ)性。上海A賣(mài)場(chǎng)的特色特長(zhǎng)，可能就是南京B賣(mài)場(chǎng)的難點(diǎn)所在；而B(niǎo)賣(mài)場(chǎng)的特色特長(zhǎng)，又是沈陽(yáng)C賣(mài)場(chǎng)所頭疼的問(wèn)題所在。這邊賣(mài)場(chǎng)很容易解決的問(wèn)題，在另外一個(gè)城市的某個(gè)賣(mài)場(chǎng)，卻是個(gè)老大難的問(wèn)題。只是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)，各賣(mài)場(chǎng)之間互不知道而已，但作為廠(chǎng)家，完全可以承擔(dān)起收集、總結(jié)和匯總的功能，為全國(guó)各地的賣(mài)場(chǎng)提供相應(yīng)的技術(shù)、信息支援，整合全國(guó)各地賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)秀方案，解決全國(guó)各地賣(mài)場(chǎng)的難點(diǎn)問(wèn)題，幫助賣(mài)場(chǎng)解決他們最頭疼，最急需的問(wèn)題，自然能獲得賣(mài)場(chǎng)的高度重視，從而有效解決與賣(mài)場(chǎng)合作的一系列問(wèn)題等等。
這樣具體的操作方法也不復(fù)雜，由廠(chǎng)家的分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)進(jìn)行問(wèn)題點(diǎn)的收集，同時(shí)，各個(gè)賣(mài)場(chǎng)有哪些獨(dú)到之處也需要收集，具體的收集點(diǎn)要注意集中在如下幾個(gè)方面：貨品陳列方面的創(chuàng)新;吸引消費(fèi)者的創(chuàng)新舉措;創(chuàng)新的企劃方案;競(jìng)爭(zhēng)策略……
然后，再把這些收集來(lái)的特點(diǎn)、特長(zhǎng)和問(wèn)題難點(diǎn)匯總到總部，再由總部進(jìn)行整理分類(lèi)，從中對(duì)接各個(gè)問(wèn)題的解決方案，再整理成冊(cè)，以月為單位，下發(fā)到各分支機(jī)構(gòu)，再由分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)人員，以禮物的形式，提供給當(dāng)初提出問(wèn)題的賣(mài)場(chǎng)。
在廠(chǎng)家與賣(mài)場(chǎng)的合作中，對(duì)抗不是辦法，尋找雙方新的機(jī)會(huì)點(diǎn)才是問(wèn)題的解決之道。傳統(tǒng)廠(chǎng)商合作模式是建立在商品的基礎(chǔ)上的，以商品利益作為維系雙方合作的關(guān)鍵點(diǎn)。但是，賣(mài)場(chǎng)從商品本身獲得的利益是有限的，所以賣(mài)場(chǎng)對(duì)廠(chǎng)家的重視程度也是有限的，幫助賣(mài)場(chǎng)解決問(wèn)題，降低成本，提升業(yè)績(jī)，這里面所帶來(lái)的利益則是無(wú)限的，以此作為基礎(chǔ)，雙方之間的合作也就能邁入一個(gè)新的高度和模式，而維系雙方的不再是簡(jiǎn)單的商品，而是一根無(wú)限的利益紐帶。
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編輯：尹貴超
