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       A企業(yè)是一家生產(chǎn)保健飲料酒、年營業(yè)額3千萬元的中小企業(yè)，其生產(chǎn)的“怡健”保健酒在福建有一定的知名度。由于起步晚，在競爭非常激烈的食品領(lǐng)域步履維艱。盡管A企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝都比同類產(chǎn)品要好，也很想快速建立起自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，但近幾年耗費了太大的資金和人力，卻沒有達到預(yù)期的效果，陷入了進退維谷的境地。
    　的確，諸如A企業(yè)這樣缺乏資金、品牌等先天優(yōu)勢的企業(yè)，要想在競爭激烈的消費品市場上建立獨立的實效便捷的渠道，確實難度很大。
    　但是難度很大，并不意味著沒有可能。找出問題，對癥下藥才是解決之道。

      A企業(yè)銷售渠道中存在的問題
　　1.銷售渠道的點、面規(guī)劃不合理:A企業(yè)鋪面過廣但支撐的基點不多，比如每個片區(qū)都有鋪貨，但實際進貨的零售點卻少，售貨量也少，使點、面難于形成合力；
　　2.新產(chǎn)品推廣、鋪貨速度慢:從廠家到終端這個銷售渠道流動的時間沒有形成“一鼓作氣”集中鋪貨的架勢，渠道促銷效率過低，難于營造上文章來源華夏酒報市效應(yīng)；
　　3.企業(yè)擁有的資源不匹配，銷售半徑過長:產(chǎn)品在福建本省尚未立足，就大舉進攻江西，把線伸得太長，浪費財力；
    　4.渠道的服務(wù)、促銷和自我管理等能力弱：過于倚重傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，渠道過長過雜，而且拒絕新渠道新營銷的嘗試，缺少先進營銷技術(shù)，不能滿足多變市場需求；
　　5.競爭激烈，陷入廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的漩渦：A企業(yè)調(diào)動經(jīng)銷商積極性和新開發(fā)經(jīng)銷商的成本越來越大，維持渠道的成本偏高；
　　6.缺乏長遠經(jīng)營戰(zhàn)略：A企業(yè)與經(jīng)銷商更多是利益“勾結(jié)”，基本各自為政，不能形成一盤棋，經(jīng)銷商忠誠度低，渠道穩(wěn)定性差。
    　在了解、分析上述問題和渠道拓市原則之后，根據(jù)企業(yè)本身的產(chǎn)品特點，A企業(yè)設(shè)計了一套經(jīng)濟高效便捷的渠道拓展模式，以求脫穎而出，穩(wěn)步推進。

　　設(shè)計高效渠道模式突破市場
　　“點—線—面”的拓展總體策略
    　在暫時沒有強大的媒體推廣能力下，A企業(yè)先從渠道的規(guī)劃做起，從點滴做起，集中全部的精力，腳踏實地從一個網(wǎng)點到一個縣鄉(xiāng)，一個縣鄉(xiāng)到一個城市，再由一個城市到一個區(qū)域，由一個兩個區(qū)域，再圖謀全國網(wǎng)絡(luò)，精心編織起了一張渠道大網(wǎng)，從而逐步建立了經(jīng)營信心，建立起屬于自己的銷售領(lǐng)地。
　　足夠的利潤空間吸引渠道商
    　中小企業(yè)新品牌必須以足夠的利潤空間和良好的市場前景來換取經(jīng)銷商的興趣。2006年A企業(yè)推出新品牌“怡健A6”，在開發(fā)市場時為吸引經(jīng)銷商代理，制定如下門檻低利潤高的渠道策略：首批進貨量標準很低，鼓勵少量試銷，以多點帶動市場，多則上百箱少則10多箱，也能獲得經(jīng)銷權(quán)，并一城可有2-3個渠道商經(jīng)銷；渠道價格留下足夠刺激經(jīng)銷商神經(jīng)的利潤空間，經(jīng)銷商可以4-5折價拿到批銷價，產(chǎn)品試銷半年，不滿意或沒售出，可全額退貨。
網(wǎng)上招商鋪就美好的“錢景”
    　對中小企業(yè)而言，因無資金無品牌無網(wǎng)絡(luò)，依靠傳統(tǒng)渠道難以招到將才，而今網(wǎng)絡(luò)招商的興起，給A企業(yè)提供一個便捷之道。于是在專業(yè)網(wǎng)絡(luò)、設(shè)計精英幫助之下，A企業(yè)策劃網(wǎng)絡(luò)招商推廣方案：在精選出50多個與食品類相關(guān)的知名網(wǎng)站上投放招商廣告信息，廣告形式是業(yè)內(nèi)公認的效果最好的首頁5秒全屏彩頁（廣告價格三個月2萬元），配以FLASH廣告，使A企業(yè)給所有訪問者都留下深刻印象。
    　A企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)廣告吸引了全國各地經(jīng)銷商咨詢回函，然后利用營銷函要約經(jīng)銷商，促使其產(chǎn)生意愿，參觀洽談，并最后簽約。“30%的客戶就這樣被吸引”，A企業(yè)通過網(wǎng)上招商這個良好的平臺，取得了較好的成績，達到了比參加糖酒會還要好的效果。
　　網(wǎng)上銷售拓展新渠道空間
    　利用煙雜店貼近消費大眾、傳播信息快捷、消費者購買便利的特點，A企業(yè)將當?shù)爻鞘忻總€社區(qū)、街道主要煙雜零售網(wǎng)店建立了通訊名錄，聯(lián)合構(gòu)成網(wǎng)上“怡健365”商務(wù)交易平臺，推出“比便利店還便利”的“怡健超便利”網(wǎng)上加盟連鎖體系，全力主打A企業(yè)主要3大類、12個品種的品牌，并利用各種形式、各種場合宣傳推廣“怡健365”網(wǎng)站。
    　A企業(yè)依托自己在商品采購、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢，當?shù)厣鐓^(qū)居民可上網(wǎng)瀏覽產(chǎn)品，在易購統(tǒng)一平臺網(wǎng)上訂購，也可打客服電話叫買。A企業(yè)保健飲料酒知名度、美譽度在當?shù)厣鐓^(qū)、街道迅速提高，網(wǎng)上訂購數(shù)量步步上升，總體營業(yè)額增長25％以上，而且由于統(tǒng)一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”對A企業(yè)的沖擊，也避免了進入商超要繳納的各種各樣、難于承受的“苛捐雜稅”。
跨越終端直做社區(qū)
    　網(wǎng)銷之后，“空中與陸地”必須進一步融合，打出更大天地，而且通過業(yè)務(wù)員高頻率、周全誠摯的服務(wù)，讓消費者“愛屋及烏”，逐步對品牌產(chǎn)生了信任，一些弱勢產(chǎn)品由此可以借社區(qū)銷售鞏固一批忠誠的顧客。
    　對A企業(yè)來說，沒有過多經(jīng)費做宣傳，也沒有強勢的經(jīng)銷渠道和終端，只有辛苦耕耘社區(qū)才能闖出自己的天地。通過兩年實驗，A企業(yè)產(chǎn)品有五分之一是通過廈門、泉州、三明的主要社區(qū)售出，而且已經(jīng)成為三地社區(qū)居民心目中的一個品牌。A企業(yè)的做法是：給每個銷售員分配3個社區(qū)，每個周末堅持全天候地在社區(qū)進行宣傳、免費品嘗、捆綁促銷，同時每半月組織小分隊在主要社區(qū)巡演，造成轟動吸引眼球，配合業(yè)務(wù)員促銷。由于包裝有特色、服務(wù)態(tài)度好，時間久了，“怡健”便名聲鵲起，很快就形成了穩(wěn)定的消費群。
    　堅持終于有回報，在2007年春節(jié)期間，A企業(yè)保健飲料單在廈門、泉州25個社區(qū)就銷售近百萬元，成績不小。
　　堅持獨特的柜臺銷售模式
    　采用短寬型渠道，可以讓廠家及時把握市場信息，靈活調(diào)整戰(zhàn)略，而且渠道環(huán)節(jié)少，也可加快資金周轉(zhuǎn)速度。A企業(yè)決定逐漸拋棄曾經(jīng)賴以起家的大客戶制渠道模式，轉(zhuǎn)向短寬型渠道，使市場管理更加細化、量化。于是A企業(yè)在每年4個月旺季期推行了獨特的專柜營銷模式（部分商超采用堆頭模式），形成了廣告宣傳的“空中轟炸（廣播電臺）+專柜銷售”的營銷組合，取得了出乎意料的效果。
    　這種模式可以較好地規(guī)避風險，掌握最大的主動權(quán)。采用此種專柜模式還在于A企業(yè)產(chǎn)品利潤很高，能抵消專柜的租金和人員的開支，并且在福建地區(qū)尚未有強勁對手，也是地道的“土特產(chǎn)”，市民有購買送禮的充分理由。
    　當然走商超路線，A企業(yè)秉承量力而行、持之以恒的原則，除了在沃爾瑪建立一個形象專柜外，重點放在中小商超，一月不到3千元費用，A企業(yè)能接受。
　　借郵政大網(wǎng)低成本擴大鋪貨率
    　借助地方郵政渠道低成本擴大鋪市率，A企業(yè)并非是首創(chuàng)，此前寶豐酒、賒店老酒、西鳳尊酒、張弓酒等都已先后在郵政渠道開了頭，嘗到甜頭，引起A企業(yè)注意與效仿。
    　A企業(yè)利用郵政得天獨厚的送貨網(wǎng)絡(luò)，把一款新產(chǎn)品在泉州、龍巖區(qū)域市場的分銷、配送權(quán)交由這兩地的郵政系統(tǒng)代理分銷，由郵政系統(tǒng)對“怡健”在傳統(tǒng)流通渠道進行突破、配送和分銷，并與郵政簽訂分銷、代理協(xié)議，以產(chǎn)品銷售額較高的固定比例作為其相關(guān)推廣費用及獎勵。而A企業(yè)只需建立一支人數(shù)精簡、高素質(zhì)、高效率的終端市場監(jiān)控隊伍，對郵政分銷進行指導(dǎo)和監(jiān)控即可。
    　遍布各市的郵政支局（所）組成的強大的物流分銷網(wǎng)絡(luò)，使怡健酒滲透到了村村寨寨、千家萬戶。半年就銷售A企業(yè)怡健酒6萬箱，創(chuàng)造了A企業(yè)的一個銷售奇跡。
    　從點滴做起，腳踏實地，精心編織一張營銷大網(wǎng)，即便是無名小企業(yè)，也能在競爭激烈的市場中，建立起實效便捷的專屬渠道，闖出自己特色之路，由弱者成為強者！