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      招商，一直是令無數(shù)企業(yè)頭疼的工作，在與眾多經(jīng)銷商的周旋中，企業(yè)也一直疲于奔命；相對(duì)應(yīng)的是越來越多的經(jīng)銷商越來越怕企業(yè)、怕產(chǎn)品，尤其是那些中小經(jīng)銷商、二批商，更是擔(dān)心一不留神把自己所有的本錢都“搭了進(jìn)去”。
　　位于山東煙臺(tái)的太陽船酒水有限公司是中小經(jīng)銷商中運(yùn)作品牌比較成功的一個(gè)，用公司總經(jīng)理張騫的話說是“我們跟別人不一樣的地方在于,我們重視跟品牌合作的長期化，思路遠(yuǎn)比沒計(jì)劃的操作更重要。”
　　 張騫很健談，但出乎記者意料的是，他沒有極力地宣傳自己的運(yùn)作項(xiàng)目，也沒為自己所在的太陽船酒水有限公司做太多推廣，作為總經(jīng)理的他更看重的是思路。
　　張騫根據(jù)親身經(jīng)驗(yàn)判斷了企業(yè)跟經(jīng)銷商目標(biāo)一致的重要性。“就比如說跟瀘州老窖合作吧，我們跟瀘州老窖合作已經(jīng)有兩年的時(shí)間了，能走到今天跟共同的長期合作目標(biāo)是分不開的，賺錢只是第一步，接下來計(jì)劃是在提升產(chǎn)品的品牌同時(shí)，打造太陽船酒水公司自己的品牌，目前來說，瀘州老窖的銷量每年能達(dá)到100萬元，趨勢(shì)良好。”張騫介紹說，公司現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋煙臺(tái)，公司有自己的想法，三年之內(nèi)做成膠東第一酒水經(jīng)銷商品牌，這一切都要從長期戰(zhàn)略合作的思路出發(fā)，當(dāng)然想法需要相應(yīng)的品牌來支持。
　　一個(gè)市場的成功，首先是經(jīng)銷商的成功。如果沒有經(jīng)銷商利益的最大保障，沒有感情的溝通和完善的服務(wù)，就談不上穩(wěn)固的廠商關(guān)系，也就沒有穩(wěn)固的市場。其實(shí)，企業(yè)最好的做法是跟經(jīng)銷商結(jié)成命運(yùn)共同體。企業(yè)要不看眼前看長遠(yuǎn)，樹立長期合作觀念，把確保客戶利益的最大化放在首位，與經(jīng)銷商坦誠相待，榮辱與共。張騫對(duì)這個(gè)看法表示極大的認(rèn)同，他說，“企業(yè)和經(jīng)銷商是相輔相成的，最大的利潤來源于兩者的共同努力。瀘州老窖選擇我們做分銷商首先基于我們合作的前提是一致的，無論是廠家還是我們都對(duì)市場持‘放長線掉大魚的想法’，我們跟瀘州老窖股份有限公司的合作非常愉快，雙方都對(duì)瀘州老窖在煙臺(tái)地區(qū)的推廣充滿信心。”
　　其實(shí)，就是一句話：企業(yè)和自己的經(jīng)銷商戰(zhàn)略思路要一致，價(jià)值取向要一致。
　　太陽船代理的酒包括白酒、啤酒、黃酒三個(gè)酒種的幾十款酒。在經(jīng)銷商如何選擇企業(yè)上，張騫有自己的一套。“我們的運(yùn)作是長期的，有些品牌可以給我們帶來銷量，做其品牌也賺到錢了，但我們不做，為什么？”說到激動(dòng)處，張騫一下就精神了，因?yàn)槟切┢放粕μ蹋髣艊?yán)重不足。我們是在長遠(yuǎn)利益上做文章的，所以只能將其剔除。所以經(jīng)銷商在選擇企業(yè)上，也需要?jiǎng)右环X筋。
　　對(duì)此，張騫毫無保留地介紹了自己的經(jīng)驗(yàn)：在選擇品牌經(jīng)營時(shí)一定要看企業(yè)怎么看待市場，看看經(jīng)銷商所在的市場是不是該品牌的重點(diǎn)區(qū)域；二是看該產(chǎn)品能不能在市場上站的住腳，因?yàn)楫a(chǎn)品是產(chǎn)生效益的核心，產(chǎn)品具有一定的成熟度和個(gè)性才能被消費(fèi)者所接受；第三是產(chǎn)品的價(jià)格，合理的價(jià)格是使經(jīng)銷商取得最佳利潤的一個(gè)重要因素。
　　另外，品牌的管理經(jīng)營能力也很重要，因?yàn)橐粋€(gè)有好產(chǎn)品卻缺乏管理能力的企業(yè)，它的成長是沒有持續(xù)增長力的，經(jīng)銷商不會(huì)愿意經(jīng)營一個(gè)一兩年就會(huì)消失的品牌；企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商給予的條件和支持力度也同樣重要，雖然折扣率是經(jīng)銷商選擇一個(gè)品牌的重要原因，但并不是唯一的。畢竟消費(fèi)者在購買商品的時(shí)候，價(jià)格已經(jīng)不是很重要的因素了，經(jīng)銷商在關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)關(guān)注產(chǎn)品本身、產(chǎn)品形象及其準(zhǔn)確的市場定位，同時(shí)還要分析該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼羞m合的人群，以及這些人群能否維持這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)厣娴母，F(xiàn)代市場中品牌的競爭已不僅僅局限于產(chǎn)品、形象等硬件的要求，更關(guān)注的是企業(yè)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供持續(xù)的服務(wù)能力。
 　　談到難題，張騫說，“還是拿瀘州老窖來說吧，難題在于消費(fèi)認(rèn)可程度以及價(jià)格，煙臺(tái)的消費(fèi)者習(xí)慣了某一品牌后對(duì)其忠誠度很高，煙臺(tái)古釀是目前煙臺(tái)市場上銷量最好的酒，十年的積淀不是一般酒能撼動(dòng)的，一瓶六十幾塊錢的煙臺(tái)古釀在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的眼里就是好酒的代表。”張騫介紹，除非是送禮，如果是自己喝大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)不舍得，這就給我們開拓市場帶來難度。不過，消費(fèi)者的理性消費(fèi)觀念給我們看到了希望，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的消費(fèi)者喜歡上了瀘州老窖的特殊香味，很多中層人士對(duì)瀘州老窖相當(dāng)認(rèn)可，按照一般思維，他們完全可以喝檔次更高的茅臺(tái)、五糧液，但是他們選擇的卻是瀘州老窖，原因就是消費(fèi)者已經(jīng)在尋找適合自己的酒了，對(duì)我們來說能做的就是全力促使消費(fèi)行文章來源華夏酒報(bào)為的最終形成。