在這個(gè)熱帶城市飄落第一絲秋雨的下午，神情疲憊的羅青將公司的牌子悄然摘下。望著空無一人的辦公室，羅青的心里閃過一絲悵然，腦海中泛出一句古詩“時(shí)不利兮騅不逝”，想起自己為之奮斗了3年的啤酒代理事業(yè)，結(jié)果卻賠進(jìn)了全部身家外落一堆欠賬，苦不堪言之中剩下的也許只有自己知道。
其實(shí)，羅青的這種結(jié)局在他創(chuàng)辦公司之初就已注定。對于書生意氣極濃的他，在弱肉強(qiáng)食的商界，面對瞬息萬變的市場和強(qiáng)有力的競爭對手，僅憑著一腔熱情，焉能不敗。
誘人的市場
海南之所以與臺(tái)灣并稱祖國的寶島，完全得益于它得天獨(dú)厚的熱帶氣候。這里一年四季，暖熱如夏，即使是在北國寒冷的冬季，這里也只需加穿一件外衣；如是大太陽天，還惟恐脫之不及。
炎熱的氣候，給海南的啤酒市場帶來了巨大的商機(jī)。這里的人們習(xí)慣了在酒家飯館要各類啤酒，入夜后，三三兩兩地在大排檔開懷暢飲，享受那如夜風(fēng)般涼爽的感覺。作為省會(huì)城市的海口，更以其強(qiáng)勁的消費(fèi)能力和龐大的消費(fèi)群體成為眾多啤酒廠家和經(jīng)銷商的必爭之地。
靠著打拼多年的積蓄，羅青以保證銷售數(shù)量和回款額度并以抵押金5萬元，從海南安爾公司得到了藍(lán)帶啤酒在海南的總經(jīng)銷權(quán)。實(shí)際上，就是安爾公司將區(qū)域代理權(quán)過水給了羅青的公司，即安爾公司負(fù)責(zé)進(jìn)貨，羅青負(fù)責(zé)開拓和維護(hù)市場，并保證從安爾公司現(xiàn)金提貨，安爾公司在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上根據(jù)瓶裝和生啤、扎啤的不同，而收取數(shù)額不等的管理費(fèi)用。
羅青原以為這種合作方式可以雙贏。沒想到，正是安爾公司這種只收錢不管市場的方式給羅青日后帶來極大的制約，也直接為羅青的失敗埋下了伏筆。
多變的合作伙伴
合作之初，羅青雄心勃勃。他用了近半個(gè)月的時(shí)間考察市場，徒步走遍了海口及周邊城市的每一條街道。夏季的海南，驕陽似火，仿佛能把人烤化一般。雨滴般落下的汗水，羅青只當(dāng)作是收獲前的付出。
天道酬勤。羅青的付出終于得到了回報(bào)，藍(lán)帶啤酒在海南的銷量較以前節(jié)節(jié)攀升。正當(dāng)羅青有些躊躇滿志的時(shí)候，問題出來了。
安爾公司眼見羅青的業(yè)績遠(yuǎn)比他們當(dāng)初時(shí)好，利潤水平也高出一至兩成，不由眼紅起來，有心想再獨(dú)占已經(jīng)定型的市場，可由于有合同在先，明著不行，暗招可就接二連三。
先是好銷的酒類羅青拿著錢提不到貨，不好銷的卻搭配得很多。羅青公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理都被經(jīng)銷客戶罵得怕了，連貨款都不敢去收；合同規(guī)定廠家那邊的事情由安爾公司接洽，羅青不得直接接觸，結(jié)果該爭取的廣告費(fèi)用及贈(zèng)送品完全沒有，別的廠家和代理商卻趁此機(jī)會(huì)大舉搶占地盤，羅青公司的月營業(yè)額和回款額連連下滑；后來干脆要求羅青先預(yù)付款才去進(jìn)貨，面對客戶的月結(jié)和季節(jié)，再每月拿出一大筆現(xiàn)金來付貨款，資金周轉(zhuǎn)立刻變得捉襟見肘。
面對上述情況，羅青雖氣得大跌眼鏡，卻也無可奈何，惟有狠抓手下幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，制定更高的考核指標(biāo)，并親自上陣聯(lián)系客戶，送貨收款，以期挽回頹勢。
戰(zhàn)國時(shí)代的老板不好當(dāng)
面對銷售額下滑的情況，羅青冥思苦想，終于首創(chuàng)一促銷妙招。羅青命手下的業(yè)務(wù)經(jīng)理連蹲幾屆人才市場，招來30余名長相與氣質(zhì)俱佳的靚女，每人一襲玲瓏凸現(xiàn)的旗袍，并斜掛印有“藍(lán)帶啤酒”字樣的綬帶，派駐各個(gè)酒樓飯店促銷。此舉大受客戶歡迎，眾多人士也經(jīng)不住促銷小姐們的三求兩勸，即使不常喝的也來他個(gè)一瓶兩扎，銷售額立馬見漲。由于回款情況直接關(guān)系到小姐們的提成，因此回款幅度也讓羅青笑逐顏開。
針對安樂公司的暗招，羅青一面虛于應(yīng)付，盡可能做到表面上不傷和氣；另一方面暗渡陳倉，在直接聯(lián)系藍(lán)帶廠家未果的情況下，與廣東另一家強(qiáng)力啤酒公司合作，以強(qiáng)力生啤抵充藍(lán)帶生啤（包裝桶完全一樣）出售，如此很是紅火了一陣。
但很快羅青便笑不出來了：由于促銷小姐底薪和提成太高，使成本居高不下，利潤卻沒有多少，形成“只聽銀子聲響，不見銀子落倉”的尷尬局面。各代理商眼見羅青這招管用，紛紛祭起且開出更好的條件來挖墻角。以強(qiáng)力啤酒抵充藍(lán)帶啤酒終于事發(fā)，安爾公司的人怒不可遏，塞了不少紅包才擺平此事。
各地廠家眼羨海南這塊啤酒銷售熱土，大舉
文章來源華夏酒報(bào)登陸，僅小小的一個(gè)海口市，各類瓶裝及生啤如生力、皇妹、青島、島城、喜力等品牌充斥達(dá)40余種。更有甚者，本地2家啤酒生產(chǎn)企業(yè)（其中一家中外合資）更是放出先虧5年以趕走其它廠家的口號(hào)。
一時(shí)間，啤酒大戰(zhàn)烽煙四起。
敗軍之將難言勇
因?yàn)榈貌坏綇S家的支持，羅青這個(gè)代理的二道販子很快敗下陣來。時(shí)值海南經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)低潮，島內(nèi)消費(fèi)能力大大下降，各酒樓飯店今天去索要欠款尚有個(gè)人應(yīng)付，明天就關(guān)門鬼影都見不到一個(gè)，幾十萬元的應(yīng)收款就像漫天雪花落大江，只剩了個(gè)無聲無息。
不甘心失敗的羅青又把眼光轉(zhuǎn)向了當(dāng)時(shí)還未興起的葡萄酒市場。此時(shí)，公司資金枯竭，人員也散得差不多了。為此，他求爺告奶地借了一筆款，專門赴大連找當(dāng)時(shí)的萬達(dá)集團(tuán)商談萬達(dá)干紅海南的總經(jīng)銷事宜，未果；又轉(zhuǎn)赴新疆聯(lián)系了一車皮樓蘭干紅干白投放海南市場。終因太過超前，市民尚無法接受而白白賠了若干費(fèi)用。
“江流石不轉(zhuǎn)，遺恨失吞吳”，如今，面對酒樓促銷小姐的笑語盈盈，羅青常常是默然無語，此刻的他，也許至今也沒有明白自己究竟錯(cuò)在哪？希望由市場和他自己的貿(mào)然帶來的那份隱痛，會(huì)讓他成熟地看待這個(gè)世界。也許，在今后他會(huì)總結(jié)出不足，會(huì)重新看到希望，有機(jī)會(huì)再重新披掛上陣。
我們期待著…
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編輯：尹貴超
