廠家選擇經銷商，猶如找對象拍拖，那一陣子，有的是幸福，然而更多的時刻卻是剪不斷理還亂的柴米油鹽之煩擾。廠商雙方一開始就像戀愛中的男女，剛接觸時被短暫的幸福（短期的利益）蒙蔽而回避了對方的缺點（合作需要解決的種種現實問題），缺乏牽手共行的誠意（爾虞我詐互不信任的意識）最終只能導致痛苦收場，不歡而散，累人害已。不僅會失去了雙方的共同市場，可怕的是甚至會留下許多后遺癥，從而影響企業長遠的目標，費時耗物。
三大原則考驗經銷商
1、全面考評原則。考評經銷商的人力、運力、資金、知名度；經銷商是否有強勢的網絡，現在代理的品牌做得如何；經銷商自身經營管理狀態如何；同業（其他廠家）、同行（其他批發商）對經銷商的評價等等。
2、策略匹配原則。廠家在開拓新市場，選擇經銷商之前，應該思考現在介入這個市場賣什么產品？在哪些渠道銷售？以后會跟進哪些新產品？下一步是否會擴展該經銷商銷售區域？在經銷商篩選過程中要綜合考慮給自己市場策略的連續性做好伏筆。否則，今天選擇的合格經銷商明天可能會成為障礙。如：經銷商可能賣中低檔白酒業績很好，但對中高檔白酒產品卻無能為力，原因是中高檔白酒多走團購、酒店渠道。而擅長賣中低檔白酒的經銷商多走零店、批發渠道（在團購、酒店無成熟網絡），尤其做大賣場要求經銷商有充足的資金實力、充足的運力、和一般納稅人資格（開增值稅發票），專做零店、批發的經銷商很難迅速實現渠道轉型，擔負起中高檔白酒市場開拓的任務。
3、合適的才是最好的原則。選擇經銷商不是越大越好，經銷商越大往往越難控制，而且砸價沖貨“潛力”也越大，另外大經銷商其代理的品牌多，很難對一個廠家的產品投入“專注感情”。總之，一句話“合適的才是最好的”。何謂合適？首先，企業在開發新市場前首先應明確區域目標、渠道目標，明確自己要讓經銷商在多大的區域、在哪些渠道做銷售。其次企業根據目標市場規模，目標渠道的特殊要求如：網絡、資金、運力，經銷商至少要能夠滿足及時給這些目標區域和渠道及時供貨及時服務。在此前提之下，經銷商甚至越小越好，因為經銷商越大越“不聽話”。
五步考察篩選經銷商
1、充分考察經銷商意識和實力。經銷商做市場的操作思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進，往往決定經銷商的發展前途。了解經銷商的生意情況，如看門店的產品陳列，管理現場怎樣，業務電話是否頻繁撥打，上門提貨客戶多不多。了解經銷商的資金狀況，如通過
文章來源中國酒業新聞網與店主閑聊，通過側面向經銷商的員工打聽、了解員工工資發放情況，通過向別的廠家的業務員打探，通過詢問該市和臨近市縣其他經銷商該經銷商是否有惡意欠款等方法，以此來初步判斷經銷商的還款能力。
2、 深刻考察經銷商的能力。了解經銷商下線網絡和批發層次；走訪各級批發商，調查該品牌的各級價格是否穩定，驗證經銷商對下線客戶價格掌控能力；檢查經銷商的客流（人流）、物流、資金流、信息流管理現狀；庫房產品是否分品項碼放，是否按期清點庫存；人員是否有明確分工，業務人員職責和業績考核方法是否合理；是否有相對正規穩定的客戶資料等。
3、從細微之處入手考察合作意愿。如果企業跟經銷商幾次談判后準備簽協議、打款發貨了，對廠家業務代表還冷冰冰的，說明他根本不把這個代理權放在心上，當然也不會對這個產品的鋪貨、市場開發投入太多精力；看經銷商是否在經銷合同細節問題上討價還價：挑剔的才是真買主，俗話說得好！“嫌貴的才是買貨的”。
4、全面考察經銷商的信譽。從公開媒體資料、消費者反饋來查看經銷商在外面的“信譽”；通過向其他廠家、經銷商求證。最后，廠家在選擇經銷商時，可以先給經銷商代理小部分產品，然后根據實際的銷售情況以及經銷商的可信度，逐步加大代理力度，通過這個過程，廠家可以最終判定經銷商的“信譽”。
5、準確考察經銷商的利益取向。
廠家追逐的利益包括短期利益和長期利益。從長期利益來講，除了實際的“利潤”之外，還包括經銷商為廠家提供免費忠誠宣傳、口碑效應和推進廠家品牌戰略的文化功能等“額外收益”。在同等短期利益的前提下，廠家應該選擇那些提供更多忠誠消費者的經銷商，從而達到長期占有市場的目的。
轉載此文章請注明文章來源 中國酒業新聞網。
編輯：尹貴超
