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KA經理會給采購上課嗎？

來源：中國酒業新聞網 2007-05-28 15:13 作者：黃靜丁友珍

KA經理會給采購上課嗎？

黃靜丁友珍

     KA經理會時常犯難，總想借自已的職位與采購搞好關系，獲得后期賣場支持，卻總是成效不大。久而久之，自己也漸漸產生畏懼情緒，因為時間也耗了，想談的事也沒談好；有的KA經理索性不再主動與采購見面，前期的客情關系就這樣廢掉了；有的又時常以雞毛小事為機與采購會談，最后關系還算可以，卻把業務員的事都做了，等到有大事的時候，談判難度照舊。如何把握好每次見面機會，讓采購心生敬意，后給政策，建議KA經理們做好準備，每次給采購上堂高質量的課，勝過十本策劃方案萬種理由的說服力。
     你了解采購最想獲得哪些方面的信息嗎？
     1 廠方最新管理層變化（總公司及大區營銷層）。
     2 新品規劃、新品特點及上市計劃（新品包裝、廣告、推廣、生產情況等）。
     3 同類競品的高管層變化、新品變化。
     4產品全球及全國動態（原材料變化、產品生產工藝、產品研發、消費者趨勢、銷售方式變化等）。
     5 產品全國營銷成功案例。
     6 同城其它零售業現狀（高層變化、成功案例、最新動態、不同流程）。
     KA經理應該在什么時間會見采購？1 重要節日前或季節性產品熱銷前一個月。
     2 公司系列新品上柜前。3 全國性新營銷計劃推廣前。
     4 與賣場合作出現問題時（賣場亂價、同行亂市、結算問題等）。
     5 年度合同談判期間。
     6 針對重大事件賣場提出需要重點支持。
     7 春節后或半年后生意回顧。
     KA經理一個月或二個月約見一次采購是比較恰當的，如果見面次數過多，必然削弱業務員的溝通能力及客情關系，采購也會不由自主地大小事都直接電話通知KA經理，KA經理礙于面子，只好應著，最終還是交由業務員解決。如果見面次數過少，在重大決策或資源機會面前，采購就會直接與其他比較熟的品牌經理商量方案。對于每一次約見，更重要的就是要提高談判質量，把融洽的溝通文章來源中國酒業新聞網、互相的學習、最大化支持、最終的收益全部體現在談判中。
     由于資源的不對等，采購的談判多是經驗性、目的性的談判，有時還是強壓式和問責式的。KA經理如果每次談判都是匆忙上陣，必會落得潰敗而逃。要想讓談判間的椅子牢牢粘住采購，還得看KA經理的課前準備做得如何。準備工作中除了常規的談判目的、數據說明、操作方案等，還應具備熟練的專業知識、行業動態信息等。談判時直入主題，陳述方案，提供政策支持，賣場應提供資源支持。談判中如果適時地加入信息分享，可以提升采購的聊天興趣，也算是給采購減壓。采購往往苦于沒有渠道、沒有時間收集信息，也苦于經營的難以突破，相信你的精彩演講定能奏效。采購的自尊心因職業原因而特別敏感，決策方向也因個人喜好變化很大，KA經理應在陳述中注意以下幾點：
     1 信息簡潔實用，避免面面俱到的贅述。
     2 真誠交流，避免有自大情緒流露，傷及采購自尊。
     3 本品牌信息避免夸大不實，讓采購產生任何不信任感都對以后的合作不利。
     4 賣場信息分享避免過分抬高競爭對手優勢，或指責本賣場弱點，眾所周知的優缺點就不必說了，只是簡單陳述競爭賣場某些成功的操作方法及正在變革的方案，適當說些為采購分擔憂愁的話。
     5 通過各種渠道做好本品牌產品及競爭品牌各種信息的收集、歸類和全面了解。主要是國際國內產品消費及銷售趨勢方面的信息、原材料的市場行情、企業高層變化、銷售方式的變化等。
     6 適當引導采購發表意見并參與討論，借此了解買手的現實想法，找到切入點，達成合作意向。

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編輯：閆秀梅

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