10月19日，促進吳江地方酒發(fā)展研討會在江蘇吳江舉行。蘇州市同里紅酒業(yè)銷售有限公司董事長、江蘇省吳江市酒類流通協(xié)會會長傅行宏在會上指出，企業(yè)發(fā)展要把握本土市場，打造多檔次黃酒品牌。
注重本土市場，
樹立形象產(chǎn)品
作為酒類經(jīng)銷行業(yè)內(nèi)的一員老將，他做起了泰山特曲在吳江、蘇州等地的市場，也做大了會稽山水鄉(xiāng)國色在江蘇的市場。他認為，對于吳江黃酒來說，本土市場，范圍大一點就是蘇南傳統(tǒng)黃酒消費區(qū)，范圍小一點就是吳江市場、蘇州市場。就目前的市場來看，黃酒的特點就是生產(chǎn)區(qū)域與消費區(qū)域高度融合，紹興黃酒在本土市場占有率已很高的前提下才承擔起黃酒開拓者的角色，培育全國市場；上海石庫門、和酒都是在本地市場稱雄的品牌；沙洲優(yōu)黃在控盤了張家港市場以后，立足蘇州市場也有近億的銷售量。因此，注重本地市場的開發(fā)是黃酒企業(yè)，尤其是中小型黃酒企業(yè)的出路。
可以說，吳江市場擁有全國最優(yōu)秀的經(jīng)銷商團隊，同時也是江蘇省第一個組建酒類流通協(xié)會的縣級市，這在全國也為數(shù)不多。早些年，由于吳江市在歷史上有七大鎮(zhèn)的緣故，所以經(jīng)銷商分布很均勻。在吳江市酒類流通協(xié)會成立之初，傅行宏就曾說過：“發(fā)展本土產(chǎn)業(yè)，拓展吳江酒類產(chǎn)品市場是我們吳江一代酒商的歷史責任，也是我們酒類流通協(xié)會的任務之一，我們當竭盡全力做好自己的應盡義務。”但是，以吳江市場的表現(xiàn)來說，其餐飲、商超黃酒主要有烏氈帽和會稽山水鄉(xiāng)國色平分天下，年銷量4000萬元以上，流通黃酒主要以烏氈帽、沙洲優(yōu)黃、女兒紅品牌為主，銷售量也不低于餐飲，在一個近億元的黃酒市場本地產(chǎn)品還不足兩成，這也說明當?shù)禺a(chǎn)品對當?shù)亟?jīng)銷商的吸引力不夠大，這對酒企來說無疑是一大缺憾。
當然市場開拓是一個系統(tǒng)工程，需要天時、地利、人和等諸多因素的綜合運用。傅行宏認為，生產(chǎn)企業(yè)首先需要一個自我定位，產(chǎn)品形象需要有一個定位，是高價位，還是低價位，目標市場也需要一個定位，是主打高檔禮品、餐飲、商超還是主打低檔流通渠道產(chǎn)品，這些都是企業(yè)領導層應該考慮清楚的問題。現(xiàn)在，很多企業(yè)某一個層級的產(chǎn)品往往就有幾十個，但是在消費者心中卻沒能建立起能代表企業(yè)產(chǎn)品形象的產(chǎn)品，甚至有的在一個市場沒有一款能占自己銷售總量一半以上的產(chǎn)品，從一定程度上來說，這種銷售策略會嚴重影響到企業(yè)產(chǎn)品形象和企業(yè)形象的樹立。產(chǎn)品怎么定位，企業(yè)需要根據(jù)自己的產(chǎn)能、酒品、生產(chǎn)工藝、營銷理念等綜合因素權(quán)衡定位。實踐證明，任何企業(yè)都難以做到全渠道覆蓋，只有分工協(xié)作，發(fā)揮自己的優(yōu)勢才能最終占領某一檔次的市場，才能打造一個多檔次的黃酒并存的市場格局。
注重創(chuàng)新，
打造過硬的產(chǎn)品質(zhì)量
對于企業(yè)發(fā)展，傅行宏認為，黃酒生產(chǎn)企業(yè)首先要在市場意識上有所創(chuàng)新，產(chǎn)品也必須創(chuàng)新。市場上，依然有不少企業(yè)選擇去模仿別人成功的產(chǎn)品，這在短
文章來源華夏酒報期內(nèi)或許能嘗到一些甜頭，但長此以往，企業(yè)就會失去自我，漸漸失去市場。
他舉例說，會稽山水鄉(xiāng)國色一改紹興酒原有的風格，用清新時代感的包裝和低度、柔和、爽口的酒度在江蘇市場一炮走紅，在不到兩年的時間內(nèi)就達到年銷售額5000萬元的規(guī)模。浙江烏氈帽黃酒推出的清爽型改良黃酒，一舉拿下吳江、江陰兩個代表市場，也取得了不錯的業(yè)績，繼而走向全國。這些企業(yè)都嘗到了創(chuàng)新帶來的成果。因此，無論是產(chǎn)品的包裝還是口感都應當在深入了解市場的前提下，運用創(chuàng)新理念開發(fā)產(chǎn)品，從而贏得消費者的青睞。
與此同時，傅行宏也強調(diào)，樹立質(zhì)量觀念是企業(yè)的生命意識，打造過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，是黃酒企業(yè)迫切需要解決的問題。這個質(zhì)量不僅是內(nèi)在理化指標的質(zhì)量，還有外觀指標的要求，因為即使你的酒品再好，外觀不雅也同樣不會獲得消費者的信任。
以前在吳江有一個怪現(xiàn)象，就是本地人不喝本地酒，究其原因就是因為本地人了解這個酒廠，甚至了解其生產(chǎn)過程和生產(chǎn)現(xiàn)場，本地酒的種種質(zhì)量問題、生產(chǎn)環(huán)境問題是本地消費者不信任本地品牌的根本原因。所以，開發(fā)本地市場，更需要釀酒企業(yè)提高整體的硬件設施，加大技術改造力度，生產(chǎn)質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，提高消費者的美譽度，為打造市場提供可靠的保證。
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編輯：李蔚
