隨著白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，白酒企業(yè)如何更好地生存與發(fā)展？北京紅星股份有限公司副總經(jīng)理朱華給出了“品牌創(chuàng)新與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)兩者相結(jié)合”的觀點(diǎn)。
朱華認(rèn)為，在白酒企業(yè)激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，品牌、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道等都是決定戰(zhàn)
文章來源華夏酒報(bào)役能否取勝的關(guān)鍵因素，企業(yè)在提高服務(wù)、優(yōu)化渠道、完善市場(chǎng)策略等基礎(chǔ)的同時(shí)，將“大品牌”與“小產(chǎn)品”進(jìn)行點(diǎn)面結(jié)合，才有了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)、有序的穩(wěn)定發(fā)展。如今，隨著人們生活水平的大幅提高與追求個(gè)性消費(fèi)理念的不斷成熟，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的消費(fèi)需求理念日異突出，各種香型的白酒將百花爭(zhēng)艷，而未來競(jìng)爭(zhēng)將是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)也將進(jìn)入品牌消費(fèi)階段。
“在這種環(huán)境下，白酒企業(yè)不能僅僅大投入地提高宣傳力度，更應(yīng)有一套完善的品牌文化戰(zhàn)略。”朱華告訴記者。
朱華指出，產(chǎn)品品種的不斷創(chuàng)新與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的逐步完善，是白酒企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要市場(chǎng)策略，高中低產(chǎn)品的創(chuàng)新也應(yīng)各有側(cè)重。
首先，高檔產(chǎn)品要注重目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分，加快對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)化和新產(chǎn)品的開發(fā)，努力提升高檔產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
其次，針對(duì)低端產(chǎn)品，朱華著重說道：“紅星二鍋頭作為中國(guó)光瓶酒銷售的典型代表，也將對(duì)低端暢銷的普通產(chǎn)品進(jìn)行重新定位和思考，根據(jù)消費(fèi)者口味進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額和產(chǎn)品規(guī)模。”
第三，堅(jiān)持渠道創(chuàng)新、實(shí)施區(qū)域精耕戰(zhàn)略，完善銷售格局。朱華認(rèn)為，在渠道為王的今天，企業(yè)不能盲目守舊，而是要進(jìn)行渠道創(chuàng)新。隨著白酒市場(chǎng)精細(xì)化風(fēng)潮的到來，“渠道精耕”有利于企業(yè)更好地服務(wù)市場(chǎng)、掌控市場(chǎng)。
“渠道精耕”的目的就是通過渠道層次的減少來提高渠道的利益，增加渠道對(duì)于利潤(rùn)追求的保證，使公司和渠道經(jīng)銷商培養(yǎng)良好合作的關(guān)系，成為“命運(yùn)共同體”，建立起相互忠誠(chéng)、相互支持的長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。
“企業(yè)針對(duì)不同的市場(chǎng)渠道，也要采取更為靈活的多種形式并存的營(yíng)銷模式，完善銷售格局。”朱華說道。
朱華告訴記者，紅星也將對(duì)全國(guó)的重點(diǎn)市場(chǎng)和戰(zhàn)略市場(chǎng)的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行重組和細(xì)分，設(shè)立銷售分支機(jī)構(gòu)，組建分公司和營(yíng)銷中心。權(quán)利下放，銷售重點(diǎn)下沉，細(xì)分市場(chǎng)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，集中資源，重點(diǎn)突破。實(shí)施全過程的營(yíng)銷服務(wù)和深度營(yíng)銷，強(qiáng)化企業(yè)在戰(zhàn)略市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，樹立樣板市場(chǎng)，提升品牌影響力。
最后，朱華提出，在白酒企業(yè)形成自身完善的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的同時(shí)，要加強(qiáng)市場(chǎng)管理和渠道管理，并注重加大銷售人員的培訓(xùn)力度，提升企業(yè)服務(wù)水平。
“企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的管理，建立市場(chǎng)監(jiān)控體系，對(duì)所有產(chǎn)品執(zhí)行全國(guó)指導(dǎo)價(jià)格，實(shí)施重點(diǎn)監(jiān)控，進(jìn)一步凈化市場(chǎng)。”朱華還指出人員素質(zhì)提高的重要性，“企業(yè)還應(yīng)看到市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅僅是企業(yè)之間、產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而其最為核心的競(jìng)爭(zhēng)最終是人才的競(jìng)爭(zhēng)，擁有一支高素質(zhì)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，而優(yōu)秀的營(yíng)銷人員也是企業(yè)的重要人才。營(yíng)銷人員觀念、意識(shí)、業(yè)務(wù)水平及營(yíng)銷技巧具體表現(xiàn)在開拓和管理市場(chǎng)的能力上。”
朱華認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)制定一整套科學(xué)培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)、深度分銷模式及技能的培訓(xùn)、促銷人員的管理培訓(xùn)及產(chǎn)品鑒別真?zhèn)魏痛蚣僦R(shí)的培訓(xùn)。在培訓(xùn)的過程中，要強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，經(jīng)銷商是企業(yè)發(fā)展過程中重要的合作伙伴，一個(gè)品牌的成功離不開經(jīng)銷商的支持和幫助，更好地為經(jīng)銷商服務(wù)，是廠商合作的關(guān)鍵，應(yīng)要求業(yè)務(wù)人員實(shí)施人性化管理，提高服務(wù)水平，時(shí)刻站在經(jīng)銷商的角度快速解決市場(chǎng)問題，確保經(jīng)銷商利益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。
朱華最后說：“競(jìng)爭(zhēng)模式將導(dǎo)致企業(yè)之間的賽跑，速度將是決勝的法寶，但同時(shí)國(guó)家良好的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)和消費(fèi)者的消費(fèi)理性回歸又將給名優(yōu)廠家?guī)砀嗟陌l(fā)展機(jī)遇，面對(duì)未來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，白酒企業(yè)應(yīng)始終堅(jiān)持以名牌發(fā)展為指導(dǎo)，以品牌建設(shè)為核心，堅(jiān)定不移地走以質(zhì)量為基礎(chǔ)、文化為支撐、人才為保障、創(chuàng)新為動(dòng)力的品牌發(fā)展路線，注重品牌創(chuàng)新與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整相結(jié)合的長(zhǎng)線發(fā)展之道。”
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編輯：張怡
